顾问式销售六步法

导入篇：顾问式销售认知

引言：

卖一瓶水和卖一台治疗仪有何不同？

首讲：销售模式对销售人员的影响

一，以顾客为中心的营销演变

1.

传统营销四大支柱

1）货品

2）价格

3）渠道

4）促销

2.

现代营销四大支柱

1）顾客

2）成本

3）便利

4）交流

实例：

老王的商店演变史

交流：

碰头在演变进程中，谁的地位在拉升

二、顾问式销售进程和买方决策进程的关系

1.

销售人员的成长演变类型

1）迎送员

2）业务员

3）公关员

4）顾问

交流：

碰头，看自己现在属于哪个成长阶顶

2.

顾问式销售含义

1）顾问式销售本领和普通销售员的模型差异

2）顾问式销售的定义

实例：

医院和药房的销售模式

交流：

画出我们的

“画像”

次讲：顾问式销售四个要害词

一、问题点

1. 解题打法和货品之间关系

2. 盲目推荐和顺应认知

3. 表面现象和真实诉求

实例：

施乐传真机的问题点

二、诉求

1. 买方不满或者困惑的隐性诉求

2. 买方想法或者愿望的显性诉求

三、利益

1. 利益和特征好处的关系

2. 利益和显性诉求的关系

交流：

区别优点和利益

四、推演地图

1.

销售人员的三个问题

1）怎样去看透买方的心理

2）买方不愿成交的时候该怎么办

3）怎样有效地带出买方朝着有利销售的方面开展决策

2.

购买循环的六个步骤

1）发现问题

2）拆解问题

3）构筑优先顺序

4）选项卖方

5）评核解题打法

6）评核卖方

3.

三个决策

1）问题是否需要破解

2）问题选项谁来支援破解

3）提供的方案是否能够破解难题

实例：

药房和医院的销售模式

本领篇：顾问式销售六步法

第一步：拟定会谈标的

1. 标的和行动承诺的关系

2.

标的拟定准则

SMART

3. 最佳行动承诺和最低行动承诺

交流：

操练拟定标的或者行动承诺

第二步：初步接触买方

1. 传统开场白表述方式

2. 有效开场白表述方式

实例：

“开口怕”现象

交流：

操练你的开场，让买方认可，相信你有本领，降低警戒心

第三步：诉求调查（

SPIN）

1.

S-来由问题-关于买房现在状况的问题

1）怎样规划来由问题

2）掌握适当的提问时机

交流：

操练，判断并学会拟定来由问题

2.

P-难点问题-提问买方现存状况的

1）怎样规划难点问题

2）掌握适当的提问时机

交流：

操练并学会拟定难点问题

3.

I-暗示问题-借助提问增加问题的紧迫度

1）怎样规划暗示问题

2）掌握适当的提问时机

交流：

碰头分享，学会并拟定暗示问题

4.

N-诉求-利益问题-提问关于解题打法的问题

1）怎样规划诉求-利益问题

2）掌握适当的提问时机

交流：

操练并学会拟定诉求

-利益问题

实例：

从真实某会谈经历选取

第四步：优势本领证实

1.

优势呈现话术

1

）

SCQA

S-表面现象

C-产生冲突

Q-问题原因

A-解题打法

2）

FABE

F-货品特征

A-货品优势

B-带来利益

E-例证

2

.

有效处理顾虑和异议的办法

1）聆听+认同+澄清

2）认同感受+事实1+事实2+事实3

交流：

操练异议回应模型话术

第五步：达成晋级承诺

1

.

获得晋级承诺的四个办法

1）注意力放在诉求调查阶段

2）询问买方深层次问题

3）收束利益

4）提议一个承诺

实例：

买方对货品演示会的拒绝

2. 学会问承诺类问题

3.

识别买方承诺的有效性

1）是否有权限

2）是否有本领

3）是否有投入

交流：

碰头、操练，能够拟定出买方的行动承诺

第六步：有效评核

1. 买方行动承诺是否有效

2

.

买方人际关系影响力评核

1）识别采购要害定位

2）匹配定位利益关系

3）影响采购赢的准则

实例：

从真实实例中抓取

交流：

碰头，制动出定位匹配表

课程收束：

一、实践操练

1. 还原一个买方，并给买方画像

2. 小组碰头，作为一名销售人员怎样用顾问式六步销售法开展销售

3. 小组代表分享

二、收束回顾收获

1. 小组碰头收获

2.

用

ORID分享

结束，感谢

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博闻智咨询|曹勇老师