课程背景
销售人员常说：市场不好？买方质量不高？货品质量有缺陷？买方说得挺好，就是不行动？…销售是门学科，运行层面，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过持续磨砺、研习而成就出来的，无论你从事的是何种销售业界，你所面对的都是买方，成功销售的几个基本进程和步骤都是一样的。
故而具备并持续采用这些本领和学识，是成为一个出色的销售人员所不可或者缺的必备条件。从事多年的销售经历发现，执行层面，超过
80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些学识以及本领，就是所具备的学识本领太过于片断而不周全。从而导致了笃定心的低落。
造成了在量的买方资源的浪费以及无效率的销售行为。为了增强销售信心并拉升公司的销售业绩，本人结合
12年的一线地产销售心得以及相关理论学识，整理出销售成交八连环，整体链条上提供办法抓手，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，深受参训者好评。
课程收益
● 学会用8种心态构筑积极场域（Ground），就一线经验说，让自己在不同的销售阶段用八种心态营造积极主动的销售状态，影响带动买方，营造良好的销售状态
●掌握八个环节步步递进，具体来看， 梳理面谈流程（Process），成交不是一开始就要销售货品，而是按照买方的接受流程开展推进，每一步都在为成交做准备
● 运用36个有效的销售招数（Skill）缔结成交，在实际应用里，在良好的氛下，抓住机会、步步推进，促动成交，炼就成功销售的"GPS"
● 借助队伍碰头、训练、呈现、PK，参训者从知道到做到，做到运用，系统周全的掌握销售交流的成交招数
课程大纲
实例：
四个商人和老太太
交流：
碰头四个商人的销售额为何不同？
一、买方决策思路对销售的要求
1. 构筑信任
2. 顺应认知
3. 把握机会点
销售成交
8连环之第一环：接近买方
一、构筑买方接受你的影响圈
1.
第一印象
3：3：3法则
2.
有力的
3分钟自我引见结构
实例：
一个
“围裙”的价值
交流：
操练拜访话术
二、赢得买方好感的招数
1.
巧用
“要害词”
2.
构筑亲和力
"共情表"
实例：
拖鞋哥的整层楼
交流：
拟定你的
“共情表”
销售成交
8连环之第二环：收集资讯
一、将陈述变成问题
1.
三种问题知全貌
1）现况类问题
2）资讯类问题
3）感觉类问题
2. 问题先后很要害
交流：
碰头编制买方的三种问题清单
二、弄懂买方资讯的招数
实例：
和
HR对话
交流：
碰头两组对话差别，为何
HR愿意告诉你
1. 前松后紧带主题
2. 一问一答有赞同
实例：
和
HR的销售对话
交流：
碰头两组对话差别
销售成交
8连环之第三环：货品解说
一、将解说结构化
1. 用好处利益打动买方
抓手：
FABE、EBAF
实例：
沙发的利益
2. 学会讲故事感染买方
抓手：
SCQA、PRRM
3. 事半功倍解说结构
交流：
小组操练货品解说结构说词
二、让买方听明白的表述招数
1.
用
“三五成群”表述重点
2.
三个
“黄金语”激发买方好奇心
交流：
老外的痛苦
交流：
小组分享
销售成交
8连环之第四环：试探意向
一、买方常见的
5种反应
实例：
视频《喜来乐开方》
交流：
为何徒弟被顾客骂
二、使买方认同的三个阶段
1. 先诊断原因
2. 再探究影响
3. 最后激发构想
交流：
个人判断问题属于哪个阶段，小组碰头统一意见
三、三类问题探知原因
交流：
碰头并拟定货品的试探
“九宫格”
销售成交
8连环之第五环：优势呈现
一、信任
=真诚+有本领
故事：
先相信，后看见
二、推荐的三种表述方式
1. 自说自话
2. 竞品比较
3. 独一无二的本领优势
交流：
抓手
-差异化结构表
三、
SPAR话术激发买方的行动欲望
交流：
操练
SPAR感性话术
销售成交
8连环之第六环：双赢洽谈
一，共赢谈判的
POINT法则
二、识别四类买方的谈判风格
交流
：视频，碰头识别风格归属类型
三、防止的四个
“不要”陷阱
1. 政策性东西不要一步到位
2. 拿不清的事情不要擅自决策
3. 买方的抱怨不要打断忽略
4. 则性的问题不要模糊
四，价格让步的
“三不”和“三要”招数
交流：
定位上手洽谈情境
销售成交
8连环之第七环：消除异议
一、用专精练出买方的安全感
1.
提前预演
QA
2.
业界的
6个抗拒
交流：
寻找买方对货品的
6个常见顾虑
二、解除买方疑虑的话术招数
1. 识别真假抗拒
2. 潜意识话术
三，常见六种疑虑性抗拒解除办法
交流：
小组碰头操练解除疑虑话术
销售成交
8连环之第八环：缔结成交
一，抓住时机，顺势成交
1. 识别成交时机
2. 主动请求
交流：
常见的成交时机有哪些表征？
二、
8种缔结成交办法
三、不成交需要做三件事
1. 最后一搏
2. 重启商谈
3. 下次再来
4.
结束陈述
5个点
1）增强信心
2）推荐买方
3）连带销售
4）适时离开
交流：
操练
8种成交办法，学会问买方承诺类问题
整体交流：
第一轮：小组内回顾
8步成交话术，运行层面，并完善
第二轮：用世界咖啡带出方式开展组间轮流交流并完善
s
第三轮：选项一组出色开展分享收获
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|曹勇老师
适合谁听
销售经理、一线销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。