商务谈判技巧

开场：

分桔子的兄弟俩

首讲：认识商务谈判

一、商务谈判的定义

二，两种谈判方式

1. 立场式谈判：温和型和强硬型

2.

要则式谈判：双赢

POINTS

1

）

PEOPLE -人，实操中，人际关系

2

）

OPTIONS-选项，能够有哪些选项

3

）

INTERESE-利益，明晰彼此利益

4

）

THING-事，运行层面，对事不对人

5

）

STANDARD-准则 按照准则办事

三，两种谈判区别

四、商务谈判的类型和三要素

1. 类型：按照参与方数量、按照态度、按照所在地、按照内容…

2. 三要素：当事人、分歧点、接受点

交流：

小组碰头、实例

实例：

王明和李白的

“谈谈”

次讲：谈判时势选项术

一、资讯战术

1. 披露资讯

2. 创造事实

3. 筛选漏斗

实例：

抢签摩托车厂

二，组合谈判人员

1.“五人团”机构

2.“一条龙”力量

3. 李代桃僵术

三，谈判议程安排

1. 合理安排时间

2. 照顾对方意见

3. 挽救困境的措施

实例：

一个意外的电话

四，设置谈判场地

1. 地理位置优越

2. 座次排列的奥秘

交流：

碰头座次顺序

三讲：商务谈判者的四种

“力”量场

一、表述力

——讲清楚、说明白

1. 语音语调语速：三五成群，就一线经验说，一句一重音

2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白

3. 表述结构：理先论结、前后对应

二、领会力

——听得见、记得准

1.

聆听：事实

+情感，重复、确认、静默

2. 提问：七种提问打开认知盲区

三，反弹力

——尊重感受，回应有力

1. 反馈：正负反馈，零级反馈

2. 同理心的四个层级

四、抗压力

——调整情绪，落地时，营造氛围

1.

红转绿情绪抓手：

AMBR-态度、想法、行为、结果

2. 善于察言观色：神情、肢体….

交流：

视频、小组碰头、分享、操练

实例：

何妈的同理心

四讲：谈判程序

一、谈判的准备阶段

1.

可行性拆解

1）资讯和资料拆解

2）方案的比较和选项

3）谈判的价值构成拆解：起点、界点、争取点….

交流：

操练价值构成

2.

知彼解己

1）火力侦察

2）预备上手：假设推理和预备操练

3.

拟定方案

1）谈判标的的拟定

2）拟定各项最低接受的限度

3）规定谈判的期限

4）谈判班子的组成和分工

5）联络通讯方式以及呈报制度

交流：

碰头拟定实际情境的谈判方案

二，谈判的进程：前中后

1.

谈判的开局阶段

1）谨防保守

2）万勿激进

2.

谈判的磋商阶段

1）传达资讯的优先顺序

2）评核调整方案

3）彼些妥协让步

3.

谈判的终局阶段

1）障局，执行层面，用“绕、切、放”

2

）僵局，运行层面，用

“换”

视频：

中国合伙人

3）死局，用“上”

五讲：商务谈判谋略

一，和谈打法

1

.

创造气氛

1）营造氛围：学会用暖场问题开场

2

）主场确认：用

PPPTS开展主场确认

交流：

定位担当，实例操练

实例：

销冠的秘诀

2

.

耐心说服

1）防止无谓的争论三个措施

2）削弱反对意见九步法

3）改变对方立场

3

.

抛砖引玉

1）探听虚实：提问方式

2

）诱导式

13种办法

实例：

书店买书的经历

4

.

留有余地

1）不轻易许诺

2）不将对方逼上绝路的准则

实例：

准买方的丢单经历

二、进攻打法

视频：

看看运用多少谈判招数

1

.

施加压力的要则规范

1）让对方感到吃惊

2）黑白脸打法

2. 最后期限的采用禁忌

3.

拖延攻势

1）以退为进

2）声东击西

三，御守打法

1. 软化对方：宠将法，以柔克刚法

2. 虚张声势：一惊二诈、情绪引爆

3. 家庭打法

课堂操练

四，价格打法

1

.

要价艺术

1）设上下限的标价

2）狮子大开口

3）让对方感到便宜

2

.

议价招数

1）试探对方：常见（10种问题）

2）起点要高

实例：

买衣服的经历

五、让步打法

1.

让步的

8种形态以及利害关系

2. 吊胃口打法

3. 逼迫让步

交流：

小组碰头

-8种让步形态的对买方的影响

实例：

视频验证

-多少谈判招数

结束：收束回顾

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