课程背景
当下网点买方到店量下降日益明显，网点和买方接触的机会越来越少，随着智慧柜员机的上线，落地时，网点柜面业务替代率进一步拉升，而今天大多数银行在营销环节，重点事务仍然是持续开发新买方，面临的境况是困难大、周期长，并且成功率不高。老买方持续离职，新买方增长缓慢，借助厅堂布局、精进劳动组合、最大限度有效利用网点人力资本，投入到中高端买方营销中、拓展价值买方决定了网点未来能够储备的买方蓄水池的深度。
怎样最大限度有效利用网点人力资本、借鉴国内银行先进服务营销理念以及服务营销办法？炼就队伍组合营销、掌握
“抓手”，武装营销本领，拉升营销人员“学识装备”，是抄近路取胜的法宝。本课以实际实例以及话术为导向，实战性强，可操作性强，成效拉升明显，是本课最大亮点。
课程收益
● 人员针对性：针对大堂经理、一线营销人员本领拉升
● 环境针对性：针对营业厅外环境、营业环境，厅堂动线布局增加触点
● 学识实战性：课程内容让参训者听得懂、记得住、用得上，做得到
● 授课训练性：学以致用，情景上手强化学识点记忆；分组参训者点评、分享加深领会；老师收束带练，加快学识吸收
● 授课鲜活性：寓教于乐，练出参训者喜欢的研习氛围，采用讲授、碰头、实例拆解、参训者心得分享，等等多种培训形式
课程大纲
首讲：挖壕沟、布战场
——精进网点布局
一、复联组合突围大气层：定义买方动线规划，炼就营销氛围
1. 银行网点外的停车场
2. 银行的叫号机
3. 买方填单台
4. 买方等候区
5. 办理业务的柜台
6. 理财区域
7. 自助银行区
课堂操练：
请你根据学识点规划营业厅动线规划图，并思索易拉宝、宣传品的贴放位置
情景上手：
分组画图，合理调整你的营业厅布局
二、本领超强的绯红女巫
——柜面服务以及营销本领拉升
1.
柜面服务
“七步曲”
2. 买方识别的办法和招数
3. 一句话营销术
4. 三句半营销法
情景上手：
挑选一个你喜欢的招数，定位担当
三、一己之力拯救世界的短发惊奇队长
——大堂经理服务营销本领拉升
1. 大堂服务“七步曲”
2. 炼就服务触点营销
3. 厅堂人员联动营销
4. 买方等待时的营销
5. 厅堂微沙龙营销
情景上手：
各组认领一个营销触点，定位担当，分组对抗
次讲：古一法师的空间
——存量买方影响力
一、一维空间：存量买方意义
1. 为何开展存量买方盘活
2. 存量买方的影响力
视频实例：
乞丐比银行行长收入高
视频碰头：
你遇见过存量买方中的隐形富豪吗？
二、一维空间：存量买方拆解
1.
不同休眠买方的原因拆解
1）多次不满的买方
2）跟进不到位的买方
3）不弄懂银行的买方
4）有同业竞争的买方
5）无主动诉求的买方
实例：
事务日志之
—回头率象限百分比表单
2
.
休眠买方蕴含无限潜力
1）构筑休眠买方资料库，筛选、挖掘潜力买方
2）突破口才是要害
实例：
事务日志之
—上门回访“炒鸡店”
3
.
内外环境因素拆解
1）网点变革趋势
2）外部竞争压力
3）买方诉求变化
4
.
网点员工困惑拆解
1）畏惧心态，不敢向买方营销
2
）本领不足，不知怎样去营销
实例：
厅堂微沙龙的复盘访谈
三、觉知唤醒：怎么样来盘活休眠买方
1. 高效电话邀约
2. 重点买方约见拜访
四、本领者链接：构筑买方关系
1.
构筑买方关系的要则
1）弄懂顾客
2）不令顾客困扰
3）重点买方重点关注
2
. 买方采购的要素
1）货品的价格到底由什么来决定？
2）在同样的诉求下，买方会不会买性价比最好的货品呢？
3）怎样才能够构筑信赖和品牌呢？
视频教学：
莱昂纳多的电话破解法
三讲：觉知密码
——买方拓展的五个要害步骤
第一步：买方拆解
4步走
1. 演进向导
2. 收集买方资料
3. 确认买方诉求
4. 判断销售机会
抓手：
买方资讯采集表、买方拆解
第二步：构筑信任
1. 构筑信任的误区：喝酒、送礼、找关系
2
.
怎样构筑信任
1）认识并取得好感：职业样貌、言谈举止
2）激发买方兴趣,产生交流
3) 构筑信赖，获得支持和承诺
4）构筑同盟，获得买方协助
第三步：挖掘诉求
1.
何为诉求？
1）表面诉求
2）潜在诉求
2.
两种销售办法
1）货品推销
2）顾问式销售SPIN
实例拆解：
大堂经理一周拿下买方
课堂操练：
对应找出实例中的
S
PIN办法
第四步：呈现价值
1
.
竞争拆解
1）找出优势
2）优势和顾客相连，列出对顾客的好处
3）劣势找到破解办法
2. FAB
（差异化竞争）摆脱价格战
1）Feature—独特优势
2）Advantage—优势程度
3）Benefit—益处好处
实例：
田忌赛马的故事
抓手：
PEST+4C
第五步：赢取承诺
达成交易
1. 识别购买信号：提问，询问利率、售后
2. 促成交易：选项法、促销法、收束利益法、直接建议法
3. 转引见销售：确保买方满意度，拿到推荐
视频实例：
穷小子的升官之路
四讲：空间转战的时间旅行
——外拓营销，运行层面，从坐以待毙到主动出击
一，时间旅行
“宝石”——外拓营销四大类
1. 社区营销
2. 商圈营销
3. 公司营销
4. 沙龙营销
抓手：
营销话术列表以及要害人物关注
实例：
善良的公交车吊环
二，玩转
“无限手套”——外拓营销的流程
1. 片区开发
2. 区域划分
3. 资讯收集
4. 买方拆解
5. 打法碰头
6. 前期准备
7. 人员分工
8. 物料准备
9. 电话预约
……
实例：
蒜区的
“恒源祥羊羊羊”
实例：
收树枝的服装店老
实例：
公牛开关代理店老板的两个娃
实例
：诚信支行的存款三千万
分组碰头：
沉默思索
1分钟（写出至少5条你能想到的外拓有效办法）
碰头5分钟（组内轮流分享你的办法以及依据）
代表呈现：
2分钟
拆解抓手：
SWOT抓手表
营销话术
：外拓营销话术有讲究
挎包方案
：营销礼品有说法
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|郭宣婷老师
适合谁听
会计主管、大堂经理、银行一线柜员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。