网红主播——淘宝直播带货实战攻略

首讲：淘宝直播的趋势认知

一、

2019年淘宝直播生态演进趋势报告

1. 淘宝直播形势概况

2. 新消费：直播购物

3. 新物种：电商主播

4. 新机会：商家自播

5. 直播趋势展望

二、当下环境怎样正确看待直播

1. 直播环境乱象丛生

实例：

玉石业界的乱象，跟风、以次充好、滥价等等

2. 乱的背后原因拆解

3

.

怎样正确看待直播

1）直播只是一种销售渠道的新方式

2）直播不是三分钟热情，需要持续炼就品牌

次讲：直播活动的整体策划

直播也是一场戏，就一线经验说，好活动都是策划出来的

一、直播的标的

1

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标的为何

1）销售数量、销售金额

2）关注度，粉丝数

3）送券数

4）观看人数

5）转化率

2

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标的的要则

1）一致

2）量化

3）分级

你问我来答

二，直播的对象

1

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买方分类

1）看官：看热闹的，就一线经验说，凑人数的

2）专家：淘好货

3）买家：有目的购买

4）爱好者：想来研习的，喜欢研究

5）卖家：其他品牌的卖家来打探的

2.

买方画像

1）区域

2）省份

3）城市

4）年龄

5）性别

……

实地作业：

绘制买方画像柱状图

3

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买方诉求

1）外观：颜色，饱和度、透光率

2）真伪：认证、鉴定，实验

3）担保：平台担保

4）价格：市场价，优惠价

5）包装：精美、结实

6）物流：包邮，快递速度、取货便利

……

绘制买方诉求雷达图

三，直播的形式

1. 单人脱口

2. 两人双簧

3. 多人交互

视频赏析：

不同形式的直播视频

实地作业：拟定符合自己的直播形式

四、直播的内容

1. 品牌：实力、信念、殊荣等等

2. 常识：分类、级别、寓意、历史渊源等等

3. 生产：机械装置、厂房、技艺、技师、采石地等等

4. 货品：产地、名字、规划理念、款式、颜色、材料、做工，图案等等

5. 价格：单品价格、套餐价格，原价、优惠价

6. 鉴定：鉴定道具、办法和招数

7. 物流：是否包邮、物流公司，发货时间、物流时间

8. 清洗说明：办法、注意事项

9. 保养说明：办法、注意事项

绘制直播内容的导图

五、直播的货品

1

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选珠宝的要则

1）好看

2）新款

3）奇特

4）性价比

课堂作业：

选项你的爆款货品，运行层面，并说明原因

2. 珠宝的卖点

3. 珠宝的价格

4. 珠宝的展示

5. 珠宝的库存

6. 珠宝的搭配：鞋子，包包、配饰、帽子、眼镜等等

实例分享：

珠宝怎样展示

六，直播的时间

1. 时间：不同时间段的人流峰值

2. 时长：一天中阶段性开播

七，直播的地点

1. 室内：门店柜台，茶室吧台、实验室、加工车间等等

2. 室外：采石场、古玩街、跳蚤街等等

涉及珠宝、玉石的生产、销售链条的地方，都能够，带大家领略这个业界的各个角落

八、直播的情境

1

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情境的布置

1）来由：避开转角、色彩防止单一，深邃的视觉成效

2）音乐：符合珠宝风格

3）灯光：不影响珠宝的真实色彩

4）网络：上传带宽

5）温度：25~28度

6）注意事项：防止物品太多，太乱

实地作业：

精进现有的直播情境

九、直播的道具

1. 什么道具

2. 道具的运用

实例分享：

火烧丝绒

十，直播的装置

1. 手机

2. 电脑

3. 支架

4. 音响

参考资料：

装置参考准则

十一，直播的人员

1

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主播

1）主播的类型：专家型

2

）主播的要求

a普通话

b肢体动作（站位、走步）

c面部神情

d声调顿挫

e音量将控

f语速将控

3）主播的事务

2

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助理

1）助理的事务

资料观察、优惠券礼品发放、粉丝交流、改价、改货品资料、临时撑场

3

.

淘宝客服

1）客服的事务

回复买家资讯、库存量调整

十二，直播的流程

整体流程

1. 准备活动

2. 开场说明

3. 品牌解说

4. 货品解说

5. 货品报价

6. 解答疑问

7. 呼吁成交

8. 感谢退场

课堂作业：

实地一套相对准则的流程

十三，直播的话术

1

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话术的要求

1）准确简洁

2）提前编辑

3）多次上手

2.

话术的内容

1）自我引见

2）助理引见

3）品牌引见

4）货品引见

5）货品报价

6）百问百答

课堂作业：

实地梳理话术，格外是百问百答

十四，直播的流量

1. 流量的来源：微淘，店铺首页，微信、公众号等等

2

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引流的办法

1）硬广引流

2）软文引流

3）视频引流

4）直播引流

5）问答引流

6）线下引流

课堂碰头：

西西弗书店的读者见面会

实地作业：

输出一套完整的直播带货策划方案

三讲：直播当天的准备和执行

一，直播当天的准备

1

.

人员

1）仪容

2）仪表

3）状态

2

.

环境

1）灯光调试

2）音乐调试

3）温度调试

4）网络调试

3.

机器

1）电脑调试

2）手机调试

3）音响调试

4

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物品

1）珠宝陈列和展示

2）道具准备

二，直播中的操作

1

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出镜操作

1）秀珠宝

2）评论交流

3）求关注

4）抽奖

5）红包

6）发券

7）解答

8）中场休息

6）促销

8）换珠宝

2

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后台操作

1）直播印记

2）直播切片

3）浮窗功能

3. 主播和助理的配合

三，直播中的注意事项

1. 设置全屏

2. 界面清爽，换个角度看，透明导航

3. 人员不要在镜头里晃动

4. 带手套拿珠宝

5. 不要拿手机念

6. 不要实地找珠宝，实操中，问价格

7. 眼睛多看镜头

8. 多微笑（呼呼）

四，直播中异常情况的处理

1

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外部原因

1）恶意刷屏

2）无理谩骂

3）故意拆台

4）色情调戏

2

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自身原因

1）口误

2）断网了

3）手机没电了

4）身体不舒服

四讲：主播的本领拉升

一、交流招数

1. 提问招数

2. 聆听招数

3. 点评招数

4. 回答招数

二，语言表述

1. 语言

2. 推演

3. 语调

4. 语速

5. 语气

三，身体语言

1. 面部神情

2. 目光交流

3. 动作动作

4. 位置移动

四、控场招数

1. 氛围营造

2. 时间将控

3. 道具采用

实操上手

五，气息操练

1. 练发声：腹部呼吸，三腔共鸣

2. 练发音：口部操

3. 修复声带：小鱼气泡疗法

4. 练爆发：吹蜡烛

5. 练换气：狗喘气

6. 练憋气：数葫芦

六、销售招数

1. 重复法则：多次重复你想表述的内容

2. 呼吸法则：急促的呼吸让人感觉很着急

3. 倒数法则：借助共同倒数增强紧迫感

4. 标的法则：让粉丝和你有一个共同的标的

5. 成三法则：一件好货最多只说三个核心点

6. 微笑法则：对镜头微笑，往细里说，给人安全的感觉

7. 名字法则：提醒他人的名字，实操中，获得重视感

8. 故事法则：用曲折的故事勾住听众

9. 奉承法则：赞美他人，运行层面，激起他人的多巴胺

10. 夸张法则：夸张的语言，语气和动作

11. 韵律法则：押韵的句子总是能被人记住

12. 简洁法则：复杂的东西简单化，不要让听众思索太久

……

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Introduction to lecturers

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博闻智咨询|曾凡冲老师