课程背景
一个店长的核心职责就是在门店正常营业的情况下，往细里说，让老板和员工的都能赚到钱，光是让证门店的正常营业还不够。借助走访，我发现很多门店陷入这样的困境：门店客流少，导购闲得慌；买方进来了，搞不定成交；好不容易成交个买方，客单又太较低，利润微薄…..
倘若你作为一名店长，只会卖货，运行层面，只会叫员工做事，那你就
o
ut了，由于这样的门店绝对不赚钱，从实践看，整个店面会陷入恶性循环。
门店赚不赚钱，在实际应用里，赚多少钱，可能只有老板知道，实操中，但赚钱的前提一定是增加营收。门店营收的黄金公式是：门店营收
=客流量*成交率
*
都单值，我们从底层的数学定律出发，只要将
“客流量、成交率和都单值”三个资料拉起来，门店的营收自然就起来了，逐渐进入一个良性循环。故而，我从门店的“引流、成交、扩单”三个维度来拆解，支援大家打开思路，寻找办法。而复购和促销是门店常用的引流手段，从实践看，但又不是单纯的引流。
复购是一个长期工程，实操中，抓的好业绩有基本保障；促销是一个短期项目，做的好能够迅速拉升一波业绩。最终，我构筑了由
“引流，成交、扩单、复购和促销”组成的5
A模型，在实际应用里，
只要店长们在这五个模块深耕细作，在实际应用里，业绩一定会持续增长，倍增不是梦。
课程收益
● 从数学定律领会门店营收的底层推演，掌握一套科学的门店营收思路模型
● 打破单一的获客思路，挖掘新得获客渠道
● 有针对性的培训导购，精进货品，调整价格
● 用打法支援员工扩单，用制度激励员工扩单
● 重视买方的关系维护，实地梳理一套落地办法
● 弄懂系统的促销方案，领会方案中的核心元素
课程大纲
破题前言：
1
.
一句话描述店长的核心职责：
在门店正常营业的情况下，从实践看，保证老板和员工的盈利
2. A
的含义：
A代表第一和顶尖
3
.
门店营收公式：
门店营收
=客流量*成交率*都单值
4
.
诠释
5
A
模型
首讲：
1A
——
门店引流秘籍
一，认知客流
1. 客流是成交的前提
2
.
获得客流的五个时代
第一个时代：
霸流量
第二个时代：
混流量
第三个时代：
吸流量
第四个时代：
抢流量
第五个时代：
截流量
实例：
碧桂园的拎包入住
2
.
客流的渠道形态
1）原来是线状的
2）现在是网状的
3）未来是立体的
二，诊断门店客流
你的门店每周的客流是多少？
1. 发现问题
2. 拆解原因
3. 破解办法：拓宽渠道、深挖渠道
三、拓宽渠道
实地测试：
测测你的渠道是否健康
1. 单渠道运作的弊端
2. 何为多渠道运作
3
.
主流渠道有哪些
1）新客自然进店
2）老客复购进店
3）朋友引见进店
4）异业引见进店
……
实例：
珠宝参加婚博会、婚纱给摄影带单
2
.
拓宽渠道的办法
1）在消费路径上，尽量往前获取触点
实例：
婚纱摄影店到婚姻登记处做推广
2）渗透到尽可能多的消费情境
实例：
大排档上卖啤酒、家具店里摆灯饰，婚博会上旅游展
头脑风暴：
根据门店的情况，具体来看，新增
2个新渠道
四、深挖渠道
实地作业：
请写出门店的主流渠道
小组碰头：
主流渠道能否做的更好，就一线经验说，怎么做
1
.
主流渠道深耕建议
1）专人专岗负责
2）拟定流程和准则
3）拟定奖罚措施
4）及时查验以及反馈
实例：
汽车
4
S门店成立电销组
次讲：
2A
——
门店成交秘籍
一、让买方浸入情境
1. 引发情绪而不是传递资讯
好吃的、好喝的、好玩的、新奇的、怀旧的…..
实例：
80后的小卖部
二、让买方相信导购
1. 职业的样貌
2. 饱满的状态
3. 热心的服务
4. 专精的解说
5. 真诚的为人
三、让买方喜欢货品
1. 货品的选项
实例：
名创优品的货物调配
2. 大件货品情境化
实例：
床垫营造睡眠情境、项链和服装的搭配
3. 小件货品程序化
实例：
药店的药品、超市的副食
4. 货品的引见
四、让买方接受价格
1
.
先强化价值
品牌、货品、规划、服务、物流、安装等等
2
.
再考虑优惠
折扣、减免、赠送等等
三讲：
3A
——
门店扩单秘籍
一、认知扩单
1. 何为扩单
2. 扩单的意义
二、扩单的打法
1. 单品做升级
实例：
国产镜片升级进口镜片
2. 单件变多件
三、扩单的招数
1. 拟定优惠套餐
实例：
麦当劳的套餐
2. 买满赠送券
实例：
买欧派橱柜送欧派电器券
3. 买多享打折
实例：
海澜之家买两件，具体来看，第三件享受
7折
头脑风暴：
还有哪些好的扩单招数
四、扩单的制度
连单率考核、都单值考核、奖励大单
参考资料：
《扩单的奖励制度》
四讲：
4A
——
门店复购秘籍
一、认知复购
1. 何为复购
2
.
复购的优势
成本低、效率高，成交准
3
.
复购的
前提
1）超越买方预期
2）服务最难被模仿
3）让买方想的起
二、准则化门店服务流程
迎送服务、解说服务、收银服务、送别服务……
参考资料：
《门店准则化服务流程》
三、准则化售后服务流程
安装、采用、保养、维修
实例：
欧派橱柜的售后服务流程
参考资料：
《准则化售后服务流程》
四、客情关系方案
1
.
买方分类
A类：极度认可，换个角度看，热心肠，乐于主动推荐
B类：较认可，具体来看，请求后也可推荐
C类：一般认可，请求后不推荐
打法：
将
C类转化成B类，实操中，落地时，将B类转化成A类
2
.
客情关系触点
1）节假日：清明，五一、端午、国庆、中秋、元旦，春节等等
2）个人情景关系：生日，婚嫁、生子、乔迁、高考、升职、生意、买车、非良性意外经过等等
实例：
买方小孩结婚，
4
S店豪车帮接亲
3）重大环境经过：自然灾害、传染病等等
实例：
汶川地震、非典
4）周期性网络交流：朋友圈点赞，推送好文章等等
五讲：
5A
——
门店促销秘籍
一，门店促销的目的
清理库存、拉升销量、新品上市、拉升知名度、化解竞争
二、门店促销的标的
1. 谁来设立
2. 根据什么设立
3. 标的要分级
三、门店促销的主题
1. 促销需要依据吗？
2. 促销主题到底要传达什么资讯？
3
.
一个好的主题需要四个
1）轻松读：这句话读起来很顺口
2）易记住：这句话很容易被记住
3）感觉点：感觉规模大，力度大
4）两个标题：最好有主副标题
实例：
买房送奔驰
VS 买奥迪送房子
实例：
买室内门送窗户
小组碰头：
对比以上两个主题，你觉得哪个好？为何？
实地作业：
七月淡季做促销，请写出你的主题
四、门店促销的货品
库存货品、尾货货品、过季货品、畅销货品、低价货品
实例：
酸菜鱼只要
1
3元
五，从实践看，门店促销的优惠
1. 价格折扣是正餐
2. 奖品促销是甜点
六，门店促销的物料
1
.
常见物料
1）天：吊旗，执行层面，气球
2）地：堆头、地贴
3）墙：海报，三角立柱
4）门口：展架，落地时，玩偶、魔方、金粉、地毯
5）户外：氢气球、刀旗，桁架、条幅、帐篷、注水旗
……
2
.
注意事项
风格协调
/将控成本/以少为多/便于清洁
七，促销执行流程
1. 启动会：宣贯、培训、发钱
2. 进程执行：布场、引流、销售
3. 收束会：公布结果、收束教训、兑现奖惩、心得分享
抓手：
《促销活动人员分工以及事务推进表》
八、促销激励制度
1
.
常见激励：
队伍激励、个人激励、
P
K激励
2
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激励招数：
奖金先发
、
当众发钱
九、促销费用预算
抓手：
《促销活动费用预算表》
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|曾凡冲老师
适合谁听
加盟商、门店经理、储备经理、店长、储备店长等等营运人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。