课程背景
改革开放后的实体门店演进
3
0余年，面积由小变大，人员由夫妻过渡到队伍。日益激烈的市场竞争，让门店的职能从单纯的销售变得更为系统，而这些责任首当其冲落在店长身上。当下来看，大多数店长都是从导购做起，业绩出色后晋升上来，他们没有参加过系统的研习。面对突如其来的重担，有些措手不及，以下是我经常巡店所收束的一些问题：门店无体验，服务靠自觉；做事无规范，执行无准则；队伍无方向，激励靠鸡血；决策拍脑袋、交流无办法。
以上问题对于新店长或者未参加系统研习的老店长都很头疼，本课给大家推荐一个思路模型，即
“门店管控5
A
系统
“，店长只要抓住”情境、英才、流程、资料和制度“这五大模块，门店的管控就十分清晰。拆开每个系统，都有干货满满的办法和抓手，学完之后让你的管控更为轻松，系统周全地破解门店的管控难题，为门店营运打好坚实基础。
课程收益
● 情境管控系统：拉升门店体验感，勾住顾客进店，延长停留时间
● 英才管控系统：炼就职业化队伍，带出顾客购买，完成业绩标的
● 流程管控系统：拟定准则化流程，使人员办事高效，服务周到
● 资料管控系统：拆解要害性资料，对“人货场”开展打法性调整
● 制度管控系统：拟定合理化制度，是门店有序运转的基本保障
课程大纲
破题前言：
1
.
一句话说明店长的核心职责：
在门店正常运转的情况下，实操中，保证老板和员工的盈利。
2. A
的含义：
A代表第一和顶尖
3.
诠释
5
A模型
首讲：
1A
——
门店情境管控系统
一、门店情境管控意义
1. 给顾客看：勾住进店，延长留店
2. 给自己看：心情愉悦，执行层面，有自豪感
3. 给老板看：赚足面子，放心放权
4. 给同行看：挫其士气，吸纳英才
二、门店情境之视觉
1
.
视觉之美
1）门头规划、橱窗展示、灯光调试、色彩搭配
落地办法：
灯光调试的招数
2
.
视觉之新
新款货品，新促物料
道具：
模板展架
3
.
视觉之信
奖杯、锦旗、证书、微笑
实例：
销售冠军店
开放提问：
业界权威性背书有哪些？
二、门店情境之听觉
音乐声、吆喝声、呐喊声、击掌声、播报声、广告声……
实例：
ZARA
的音乐，水疗的吆喝、
M
UJI的呐喊
三、门店情境之嗅觉
鲜花、香水、香薰
实例：
慕斯寝具、山水音响
落地办法：
不同情境下的精油香氛
四、门店情境之味觉
茶点、水果、饮品
实例：
为何南方人总爱喝茶
五、门店情境之触觉
温度、商品
六、门店情境之交流
1. 游戏区、体验区、休闲区、自拍区
实例：
海底捞的美甲、禄鼎记的划圈圈
抓手：
门店情境查验表
落地办法：
每天早上、中午和下午开展三次巡检，专人专区，相互查验
次讲：
2A
——
门店英才管控
系统
一、认知英才
1. 为何为英才不是队伍
1）业绩才是王道
2）岗位职能单一
3）僧多肉少局面
4）个人成就队伍
2. 英才的意义
3. 英才的准则
实地作业：
请写出你对门店英才的界定准则（最高准则、基本准则、最低准则）
二、门店英才管控之选人
1. 选人的意义
2. 选人的误区
3
.
选人的要则
亲自考察、周全考察、岗能匹配、适合即可、迅速抢人
实例：
这个带纹身的男孩不能要
4
.
招聘渠道
网络推广、亲友引见、定向挖人、平时留意
实例：
付店长总是绕道上厕所的秘密
实例：
李总住7天酒店，将前台小哥哥带走了
小组分享：
还有哪些好的招聘渠道
实地作业：
怎样写招聘软文勾住人
5
.
参考资料
《门店组织架构图》，《岗位职责说明书》、《招聘提问通用题库》、《面试评核表》
三、门店英才管控之育人
1. 育人的意义
2. 育人的要则
3
.
育人的办法
师傅带教、集中培训、大胆放权、研习分享会
落地办法：
早会研习，晚上精进
4. 新人成长规划
实地作业：
实地拟定新人成长规划
四、门店英才管控之用人
1. 用人的意义
2. 用人的心态
3
.
用人的招数
1）事前鼓励他
2）事后夸奖他
3）随时相信他
4）表扬要当众
……
实例：
潘店长的鼓励
V
S 李店长的命令
4. 用人的胸怀
多赏识，实操中，少谴责；用其长，容其短；刀子嘴，豆腐心。
五、门店英才管控之留人
1. 英才离职的危害
2
.
英才离职的拆解
1）快乐：事务不快乐，钱再多也没用
2）成长：翅膀硬了，从实践看，想要高飞
3）价值：付出总要得到回报
4）空间：感觉遇到了瓶颈
3.
留住英才的办法
1）未雨绸缪——还未提出要走
a门店信念：使命、远景和价值观
b人文关怀：给父母的信
c研习黑洞：研习永无止境
d事业规划：合伙人制
2）亡羊补牢——已经提出要走
a拉升待遇：拉升提成部分
b感情稳心：这一路走来
c拖延战术：招不到人，运行层面，再待一个月
实例：
3个月前说要走，就一线经验说，最后还没走
小组分享：
请分享你的留人故事
三讲：
3A
——
门店流程管控系统
一、认知流程
1. 流程的意义
实例：
钱大妈的店乱中有序
2. 何为要害流程
3. 用四象限写出你的要害流程
抓手：
四象限（
X
-
顾客
Y-钱财）
4. 流程图制作
小组
P
K
：
我说你来画
二，门店销售流程
小组
P
K
：
绘制门店销售整套流程
三，办理会员卡流程
小组
P
K
：
绘制办理会员卡流程
四，处理顾客投诉流程
电话投诉、实地投诉
对抗上手：
怎样化解电话投诉和实地投诉
五、售后服务流程
实例：
TATA木门的售后服务流程
四讲：
4A
——门
店资料管控系统
一、资料的特性
1. 资料是客观的，不会撒谎
2. 资料是敏感的，直击人心
3. 资料是温度计，反映症状
二、门店资料拆解
1. 门店资料拆解的作用
2
.
门店资料拆解的打法
1）一个法则：8020法则
2）两个对比：同比和环比
3
）三个拆解：商品拆解
人员拆解
顾客拆解
3.
门店资料拆解的步骤
1）构筑思路：目的为何、需要什么资料、这些资料
2）资料收集
3）资料处理：计算、分组、转化
4）资料拆解：反映问题—拆解原因—寻找办法
三、
门店商品
资料拆解
1. 门店商品资料拆解作用
2
.
门店商品核心资料
售罄率
，
动销率
、
客单价
、
客单量
，
存销比
、
销售金额
/数量占比
……
抓手：
销售排名表、款式销售表
四、
门店人员资料拆解
1. 门店人员资料拆解作用
2
.
门店人员核心资料
销售额
、
完成率
、
成交率
、
都单值
、
退单数……
五、
门店顾客
资料拆解
1. 门店顾客资料拆解作用
2
.
门店顾客核心资料
性别、年龄、穿着、住址、动线、进店时间
抓手：
人物画像表
五讲：
5A
——
门店制度管控系统
一，认知制度
1. 制度的定义
2. 制度的特性
二，行为规范制度
考勤、卫生、会议、呈报、价格、仓管、客诉
实例：
门店价格制度
参考资料：
考勤、卫生、会议、呈报、价格，仓管、客诉等等制度模板
三，奖励惩罚制度
薪酬、绩效、晋升、淘汰、奖罚、PK
实例：
门店五星导购晋升制度
实地作业：
拟定促销活动的
P
K制度
参考资料：
薪酬，绩效、晋升、淘汰、、奖惩、PK六大制度参考模板
四，制度的施行三条准则
1. 法规大于人情
2. 任何人不能触碰红线
3. 众怒难犯时是调整制度的最好时机
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|曾凡冲老师
适合谁听
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交付流程
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