课程背景
亲爱的泛家居朋友们：
今天，建材家居业界形势不容乐观，持续的高增长已经结束，接下可能会进入负增长，实操中，又到了
“剩者为王”的时代了。
地产降温，装修诉求下降，房产商和电商的蚕食市场，换个角度看，建材家居市场似乎直接跨过了秋天，就一线经验说，进入了冬天。偌大的家居卖场，买方稀少，门厅清冷。
引流，已经成为比成交还要害的事情。
传统的扫楼、电销、规划师带单、商场拦截等等引流方式，逐渐让业主麻木，让队伍的疲惫，基本失效。由于这些引流方式的门槛很低，操作简单并且不系统，执行层面，
一种新型的引流方式应运而生
——社群种草。
一提到社群营销，就一线经验说，实操中，很多人会误解是玩烂的微信群爆破，换个角度看，如同鸡肋。微信群爆破只是将存量买方开展消化，就一线经验说，往细里说，而种草才是拉新。淘宝推出微淘，运行层面，提出种草新名词，是一种典型的提前并且精准抢占消费者心智的营销行为。同样的方式，在建材家居也十分适用，执行层面，从实践看，由于业主十分精准。
社群种草是一种很讨巧的营销方式，在实际应用里，我们不要过分夸大，具体来看，但也不要小瞧。在残酷的赛场上，你的竞争对手倘若你比优先抢占这个赛道，那你可能都不知怎么输的。由于，社群营销打破的传统的空间限制，将战场移到了虚拟的网络上。
故而，对于社群种草，我希望大家以一种客观的、拥抱的姿态来认识和研习，最终在门店的营运上能够发力，成为业绩增长的新引擎。
课程收益
● 深刻领会社群的定义和特点，能够准确地辨别社群
● 弄懂传统营销和社群营销的区别，领会社群营销的优势
● 熟记构筑社群的四大要素，实地构筑业主的社群模型
● 掌握营运社群的实操流程，弄懂每个环节的具体事宜
● 新楼盘种草中的核心难题，落地时，探讨精准有效的落地办法
课程大纲
前言：
资料：
2018~2019年建材家居上市公司季度销售额和销售增长率
2019年全屋定制门店的月度销售额和同比增长率
2018~2019年天猫家具建材类目季度销售额和销售增长率
实例：
广州万科幸福誉二期装修情况
结论：
实体门店客流下降
V
S电商平台流量上升
思索：
为何消费者愿意跑到网上购买建材和家居呢？
可能的原因：品种很多，款式齐全、价格偏低、说明详细、购买便捷、上门安装等等。
一、消费者在变化
1.
原来以
7
0后为主，往细里说，现在以80后为主
资料：
2019年国内住宅销售情况
2. 80后是互联网的原住民
3. 每天用手机的时间在增加
资料：
2019年手机上网日都时间
4. 资讯的流通越来越快，人们变得越来越懒
5. 线上和线下消费，在实际应用里，除了体验不同，已经别无他别
二、淘宝天猫在变化
1. 货品展现形式：图文转视频，视频转直播
2. 平台引流手段：活动引流转换种草
3. 配套服务：打通了安装（灯师傅、鲁班到家、万师傅等等）
……
三、实体店也在变化
1. 不再单打独斗，落地时，异业联盟
2. 不再被动等待，主动营销
3. 不再倚重活动，修炼内功
4. 关注订单数，拉升订单值
……
结论：
我们要借助互联网抓手来开展销售
首讲：何为社群
一、社群的概念
1. 社群产生的来由
课堂碰头：
查看你参与时间最长的一个微信群
2
.
社群的内涵
课堂碰头：
社区和社群是一个概念吗？
3.
满足社群的
2个特点
1）关联性——看不见的线
2
）持续性
——有可持续性
课堂碰头：
广场舞上的大妈是社群吗？
二，种草的概念
1. 互联网新词
2. 被种草=被影响
3. 种草的本质
三、社群种草的底层推演
H
GB
原理：
品牌增长
=渗透率*想得起*买得到
1. 销售前移
2. 关联内容
3. 抢占心智
实例：
宝洁
P
&G的增长变革
四、社群种草和传统引流的区别
1. 感觉
2. 目的
3. 买方认知
4. 关联性
五，社群种草的优势和价值
1.
优势
1）买方准
2）成本低
3）成效好
4）大趋势
故事：
老人和海的故事
2
.
价值
1）感受货品温度
2）刺激货品销售
3）维护顾客黏性
实例：
维意的规划网红圈1300万粉丝后是怎样营运？
课程回顾：
伸展操练
次讲：构筑社群的四大要素
一、构筑社群的四个要素
1.
人物
——故事的主体
2.
空间
——交流的渠道
3.
价值
——内在的驱动
4.
规则
——运行的准则
二，成员
——
社群将聚集一些什么样的人？
1. 来源：商家和业主
2. 同好：热爱生活，换个角度看，新房装修好看、省心省力还省钱
3. 关系：同一个小区业主
4.
数量：每个业主家庭仅限
1人，具体来看，每个商家仅限2人
5
.
分工：项目制运行
1）总指挥：社群的统筹和事务的推进
2）销售部：拉业主进群、维护业主关系、解答群问题等等
3）策划部：活动策划（不只是促销交流）、编辑和推送软文、公众号营运等等
4）督导部：查验和督导，对违规行为开展管制
三，空间
——这群人在哪里活动？
1.
平台：微信（群
+订阅公众号+小程序）
2. 群名
：某某楼盘服务
X群，在实际应用里，如万科幸福誉服务⑤群
3. 马甲：楼层号-
姓名，实操中，如
L
7-1604
王美丽
4. 口号：要想装修好，执行层面，就找本地宝
5. 神情包：统一商家的神情包，点赞、谢谢、早上好等等
6. 氛围：轻松愉悦
四、价值
——这些人为何要留在社群？
1. 获得钱财：装修金、礼券、礼品等等
2. 节约时间：即时交流、即时查阅
3. 研习学识：装修指南
4. 获取资讯：生活指南、入住房指南
……
思索：
小区业主为何要进入社群？
勾住进群的营销手段：
1）礼包：凡是进群业务即可获得价值5000元的装修储备金，从实践看，含瓷砖、地板、洁具、橱柜，衣柜、木门、家具等等十大品类，换个角度看，每个品类只能抵用500元。
2）礼券：不定期发布礼券
3）免费验收：免费支援验收房屋
4）装修指南：本小区户型图、装修成效图、装修实景图、装修日志等等
5）入住指南：天然气，网络，水电改造等等
6）娱乐资讯：周边商圈的吃、喝，玩、乐
头脑风暴：
除此以外，还有哪些点可勾住业主进群？
五、规则
——怎样拟定规则保证正常运行？
1.
规则人员
1）拟定者：权威方，从实践看，比如红星美凯龙或者联盟品牌
2）约束者：对商家，对业主
2.
规则内容
1）人群规则：进群后的欢迎仪式
2）交流规则：群交流的时间，方式
3）分享规则：分享装修心得，好物、新品
4）广告规则：商家怎样推送广告、活动
5）淘汰规则：业主违规被请出群
……
实地作业：
依据四要素构筑社群
三讲：社群种草的实操流程
一，运行层面，前期准备
1. 成立项目组
2. 人员分工
3. 会议启动
4. 开通平台：公众号，小程序
5. 摸盘锁盘：对本城市楼盘开展摸底，执行层面，调研，换个角度看，搜集相关资料
6
.
准备资料：三大指南
1）装修指南：户型图，规划成效图，装修日志
2）入住指南
3）生活指南
注意：
资料形式最好是图文或者视频，让人有阅读的兴趣
二、庄重启动
1. 开通公众号
课堂作业：
公众号怎样装修？
2. 挖掘种子业主
思索：
怎样迅速获得种子业主？
3
.
获得种子用户的
4个办法
1）投放小区广告，具体来看，业主扫码进群
2）业主进店，直接拉进群
3）业主相互转发，执行层面，扫码进群
4）业主拉业主进群
4
.
邀约买方进群的三个步骤
1）表明身份
2）说明目的
3）邀约进群：邀约话术、发群公告
三、日常营运
1
.
公众号营运
1）什么内容
2）内容来源
3）推送时间
4）相互导流
思索：
怎样让内容和业主关联
5）鼓励业主创作内容
6）从业主身上找内容
7）创作和业主相关的内容
2.
微信群营运
1）两个防止：防止成广告群、防止成死群
2）六个要有：有规划、有分工、有内容、有福利、有交流、有管控
3
.
三个要害环节
1）吸粉——用利益勾住
思索：
怎样让业主帮你裂变？
业主转发，从实践看，就一线经验说，拉本小区其他业主进群，实操中，即可获得价值300元的礼品
2）留存——用价值留存
a氛围留存
b利益留存
3）转化——邀约店门店
a活动转化：活动优惠政策开展转化
b规划转化：免费帮买方做规划开展转化
c转化的两个要害：炼就证据链
、
炼就网红
d网红的要求：专精、热情、靠谱、走心
e邀约到店的引子
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|曾凡冲老师
适合谁听
泛家居业界的门店经理、店长、导购、规划师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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