课程背景
当顾客来到专柜时，你是否站在顾客的角度，纵深他的内心世界，认真地思索过以下问题
：
●
为何顾客会告诉导购员自己的真实诉求，而不是顾左右而言他，这里面的原因到底为何
?
● 为何顾客会相信并且喜欢一
位陌生的导购员，他是按照什么样的要则做出判断的
?
● 为何顾客会认为某款商品才是符合他实际诉求的，在和顾客交流的进程中，导购员是怎样引见商品的?
● 为何顾客觉得某个卖点或者功能，对他来说是十分要害的，导购员怎样去找准并引见对应的卖点?
● 为何顾客会提出种种的异议，他真正担心的为何，导购员又要怎样有效地化解顾客的担心和顾虑呢？
● 为何顾客会认为你所销售的商品物超所值，为何样的原因让他决定购买的?
课程收益
倘若你对以上问题感到疑惑，有兴趣知道答案，那么这正是你需要研习该课程的原因。本课和大家分享的所有销售办法和招数，都是我在现实事务中借助自我实践或者观察他人的提炼收束。这些办法和招数不仅仅对我有很大的支援，对我身边的朋友也有很大的支援，对于曾经参加我课程的参训者们也有很大的支援。
课程大纲
首讲：
怎样拟定迎送打法
一、专柜
位置靠后
（
顾客看过好几个品牌才过来
）
问题拆解：
倘若专柜的位置十分靠后，顾客已经看过好几个品牌才走过来，具体来看，那么销售时会存在什么样的问题？
举个例子：
你的专柜位于卖场人行通道的第四个位置，买方一家家都看过了……
化解打法：
1. 暗示买方法
2. 纠结抉择法
3. 标新立异法
实例拆解和点评
情境上手：
两人一组，开展情境上手
二、
专柜位置靠前
（
顾客看完本品牌后再
去
看竞品
）
问题拆解：
靠前的专柜或者专柜，运行层面，容易被后面的竞争品牌盯上……
举个例子：
竞品靠攻击板材的厚度成交了我的买方
化解打法：
1. 巩固防线：依靠自我优势树立准则
2. 先声夺人：提前弱化竞品优势、指出竞品弱势
实例拆解和点评
情境上手：
两人一组，开展情境上手
三、
怎样做好终端拦截
（
将顾客优先勾住到
专柜）
存在问题：
买方越来越少，商场禁止拉买方，往细里说，我该怎么办？
举个例子：
商场的电梯更换了入口，实操中，我的位置从最好变成最差
化解打法：
1. 投放广告
2. 堆些礼品
3. 整点动静
4. 迎宾请进
实例拆解和点评
四、
怎样迅速判断顾客的性格模式，并调整迎送方式
存在问题：
有些买方总是对外冷冰冰的或者直接说随便看看
举个例子：
我和爱人去苏宁易购购买热水器……
化解打法：
根据买方的性格，匹配和他相同的交流方式
1. 优先观察：观察顾客的穿着，走路速度和姿态，预判顾客的性格：感性和理性
2. 调整身体语言：将自己的身体语言调整为和顾客同一频道
3. 调整迎送方式：是贴近顾客还是给他空间？是开门见山还是旁敲侧击？
4. 调整引见方式：感性买方的引见语？理性买方的引见语？
实例拆解和点评
五、怎样挽留顾客，让他不好意思走
资料拆解：
在专柜的停留时间越长，实操中，成交的几率越大
存在问题：顾客在我的专柜停留时间较短
原因拆解：
顾客为何会在专柜时间停留时间较长？
化解打法：
怎样让顾客在你的专柜停留较长时间
1. 让买方坐在椅子上
2. 主动给买方递水
3. 让买方自己的体验
实例拆解和点评
六、
怎样打消顾客的防范心理，并找准时机跟顾客交流
存在问题：
顾客不愿意和导购交流，自顾自的看
原因拆解：顾
客为何会有防范心理
化解打法：
1. 给顾客一些空间和时间
2. 观察买方，找机会切入
3. 最好以赞美开展破冰
4. 提出精辟的看法，一下挑起买方的兴趣
5. 用提问的方式，撬开买方的嘴
实例拆解和点评
第二
讲：
怎样弄懂顾客的诉求
一、
在对顾客做诉求调查时，导购员必须弄懂的资讯
存在问题：
在不弄懂顾客诉求的前提下，讲了太多的话，都无法和顾客产生共鸣
举个例子：
天河城买眼镜
化解打法：
7W1H的思路方式
1. What-买方对什么感兴趣
2. Why-顾客提出要求背后的原因
3. How-顾客购买商品后怎样采用
4. When-顾客采用的时间
5. Wow-采用的人或者关联的人
6. Where-在什么地方采用
实例拆解
二，
高效提出诉求调查问题
（
让顾客愿意从正面回答
）
存在问题：
导购提出的问题，运行层面，顾客不愿意回答
原因拆解：
1. 问题过于生硬
2. 不注意提问的节奏
3. 对顾客的回答没用反馈
化解打法：
1. 在对话中提问，运行层面，隐藏目的性
2. 由简单的问题开始，换个角度看，循序渐进
3. 对于顾客的回答要给予反馈
4. 防止开到尴尬或者隐私的问题
5. 感觉买方有回答压力时，要在问题前做个铺垫
实例拆解和点评
三、
影响顾客的诉求认知
（
使其诉求和商品优势相一致
）
存在问题：
买方诉求的商品，我这里无法满足
举个例子：
买方需要一款6英寸屏幕的手机
化解打法：
1. 询问买方诉求背后的原因
2. 让买方再说出两个以上的其他要求
3. 支援买方从多个要求中做最大价值的拆解
实例拆解和点评
四，
顾客不说他的诉求，落地时，而是表示
“随便看看”
存在问题：
顾客进店后总是说随便看看
原因拆解：
1. 担心死缠烂打
2. 担心过于热情
化解打法：
1.
不要随意相信随便看看
2. 不要过于亲近，落地时，给他空间和时间，在周边等待机会
3. 对买方的回答开展认可，找机会切入话题
实例拆解和点评
第
三讲：
怎样做好商品引见
一、
筛选和提炼优势卖点，换个角度看，执行层面，将它的刃口变得异常锋利
存在问题：
导购总是讲了太多的卖点，落地时，顾客压根听不进去
举个例子：
欧派橱柜的
1
0大卖点
化解打法：
1. 提前对卖点开展初步的提炼和归纳
2. 优先将顾客关注的卖点
3. 其次将买方忽略但很要害的卖点也讲出来
4. 必杀技的卖点不要在开头讲，但要靠前
实例拆解和点评
二、
怎样找到好的演示办法和演示道具，并做好演示事务
存在问题：
导购讲了很多内容，但买方看起来似懂非懂
举个例子：
所谓的实木门是不是实木的？
化解打法：
1. 根据顾客关心的问题，落地时，提前做好演示道具
2. 尽可能的让买方参与演示
3. 演示完毕后一定要问买方的感受
实例拆解和点评
三，换个角度看，
运用样貌的比喻
（
让顾客听懂难以说明的道理
）
存在问题：
有很多技艺的问题，无法用演示，我该怎样讲的明白？
举个例子：
自行车的无级变速原理
化解打法：
1. 平时多收束买方领会的难点，找到大众普知的事物开展参考比喻
2. 打比喻的时候所用的比喻必须是正面的，买方一听就明白
实例拆解和点评
四、
举
一
个好的例子，具体来看，借助他人的实证取得顾客的信任
存在问题：
有的导购举得例子，执行层面，往细里说，顾客停了一点反应都没有
举个例子：
这款减肥药，往细里说，你们小区好多人都在用……
化解打法：
1. 举得例子一定要具体，比如具体的时间，地点，人物等等，让买方感觉很真实
2. 举得例子一定要有代表性，并和顾客的现实情况具备共同性
3. 注意例子的长短，将控好买方聆听的节奏
实例拆解和点评
第
四讲：
怎样有效化解价格方面的异议
一，实操中，执行层面，
卖场里面明码实价
（
顾客偏偏还要再优惠一点
）
存在问题：
商场已经明码实价了，不过顾客还是要砍价，怎么办？
原因拆解：
1. 无脑型议价：不弄懂行情，就一线经验说，没有任何根据的乱议价
2.
习惯性议价：平时买东西，在实际应用里，运行层面，养成议价的
“好”习惯
3. 超预算议价：费用超预算，落地时，在实际应用里，落地时，希望议价后到预算范围
4. 合理性议价：买卖要议价，往细里说，只要是在合力范围之内
化解打法：
1. 针对正常的买方：重复货品的价值，坚守价格的底线
2. 针对格外难缠的买方，给予一些小礼品
3. 一定要降价的买方，导购自身倒贴的方式来处理
4. 借助展示商场的价格管控办法来说服
5. 借助竞品的价格对比来说服
6. 借助网上透明的价格来说服
实例拆解和点评
第
五讲：
怎样有效化解赠品、品牌、质量、功能方面的异议
一，具体来看，具体来看，
发挥赠品的价值
（
使其正面促成顾客的购买行为
）
存在问题：
赠品问题谈的太早，赠品的价值没发挥出来，赠品谈的过于随意
举个例子：
买卫浴送蚕丝棉被
化解打法：
1. 拆解市场去同类业界都送什么赠品
2. 将赠品当做最后一根稻草
3. 赠送礼品时，执行层面，要说明礼品的稀缺性，执行层面，时限性和价值感
实例拆解和点评
二，
品牌美誉度较弱
（
顾客担心商品质量差，档次低
）
存在问题：
顾客说这个品牌没听说过，担心而退却
化解打法：
1. 直接询问买方担心的原由于何
2. 用货品的实际价值去打消买方的疑虑
3. 虽说买方没有听说，运行层面，不过我品牌在业界内的地位是
4. 用道具去证明，就一线经验说，就一线经验说，彻底打消疑虑
实例拆解和点评
三，往细里说，
当顾客提出异议时
（
导购员应遵循的处理流程
）
第一步：
重复并认可顾客的异议
第二步：
借助有效的提问，运行层面，从实践看，换个角度看，来确认顾客异议的真正定义和背后的原因
第三步：
根据异议背后产生的原因做出处理，运行层面，化解顾客的异议
处理顾客异议的办法：正面处理、背面处理，实操中，就一线经验说，侧面处理
实例拆解和点评
第
六讲：
怎样有效处理成交时遇到的问题
一，
怎样准确识别顾客的购买信号
（
抓住成交的好时机
）
存在问题：
导购抓不住成交的时机，过早或者过晚逼单，往细里说，执行层面，具体来看，导致成交失败
举个例子：
小鹏汽车试驾之后
化解打法：
1. 当顾客询问优惠或者赠品时
2. 当顾客问道关于售后服务时
3. 当顾客转一圈又回来时
4. 当顾客纠结于某个问题时，执行层面，运行层面，在实际应用里，落地时，解答完要顺势逼单
5. 当顾客仔细观察商品的细节时
6. 当顾客问怎么采用时
实例拆解和点评
二，具体来看，
怎样拉住和说服假装想走以及真的走了又回来的顾客
存在问题：
顾客总是用你不怎样我就走来威胁导购
化解打法：
1. 第一次顾客要走的时候，换个角度看，从实践看，落地时，具体来看，从实践看，拉住他，请顾客坐下来，执行层面，给足他面子
2. 顾客已经表演过一次还要走，具体来看，具体来看，或者给了点优惠还要走，不要着急拉他，在实际应用里，等到快走出两三米再请回来
3. 顾客转了一圈又回来，导购对价格能够要定不放，但态度上一定要谦卑
实例拆解和点评
三，往细里说，换个角度看，
怎样跟顾客提出成交要求
（
有效促成顾客尽快下单
）
化解打法：
1. 顺水推舟法
2. 选项成交法
3. 短缺成交法
4. 限时优惠法
5. 礼品赠送法
6. 价值收束法
7. 信心成交法
8. 比较成交法
实例拆解和点评
四、
怎样做好连带销售
（
用轻松的方式迅速拉升销售业绩
）
存在问题：
顾客答应成交后，具体来看，往细里说，具体来看，直接开单就将他送出去了
资料拆解：
善于连带销售的导购和不做连带销售导购的业绩对比
化解打法：
1. 以搭配的方式做连带
2. 以轮换的方式做连带
3. 以优惠的方式做连带
4. 以补零头的方式做连带
实例拆解和点评
老师简介
Introduction to lecturers
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专柜导购人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。