课程背景
亲爱的朋友：销售，是大多数门店回流现金和赚取利润的唯一方式，从实践看，那看看我们的销售人员是否存在以下问题：买方进店，导购总是一味讲货品？买方问什么，导购就回答什么？买方走了，导购却不知道为何？
……
倘若，我们的销售人员有以上几种现象，具体来看，那一定是销售的流程出了大问题。销售总是在不同的时间，面对不同的买方，破解不同的诉求，它有流程可言吗？
答案是：有的！大到销售房产，换个角度看，小到销售奶茶，它都有一套相对固定的章法；否则，执行层面，我们岂不是想说什么就说什么，或者总是被买方牵引，这样对成交是绝对不利的。
本课针对大宗商品的门店销售特点，对顾客的消费心理开展深度拆解，结合十年来的门店培训难题集锦，提供这样一套有效的破解办法。它和以往的销售流程课对比，最大的亮点在于根据人类大脑的相信制度，落地时，采用差异化和深度化的示证道具，实操中，给顾客造成深刻的记忆烙印，让顾客相信他的选项。
课程收益
● 清晰弄懂整个销售流程，便于新手迅速上手，具备独立销售本领
● 绘制本业界商品的顾客诉求矩阵图，提前掌握诉求维度，便于在交流中，有的放矢地挖掘顾客的真实诉求
● 领会人类大脑的相信制度和体验式销售的意义，改变传统销售靠口才的惯性思路
● 罗列在引见货品环节中可操作的示证道具，也可举一反三，往细里说，在其他环节加以运用
● 制作引见货品的推演思路，以普世的思路方式，让顾客更容易接收货品资讯
● 掌握价格谈判的多种办法和招数，针对不同情况灵活运用，让价格不再成为成交的障碍
课程大纲
破题前言
破题一：销售
1. 销售的一句话领会
2. 消费的一句话领会
3. 两个要害词：诉求和相信
破题二：流程
误区一：
销售是随机应变的，不需要流程
实例：
再牛的赛车手都得从科目一开始学起
误区二：
只有新手才需要研习流程，老手早就融会贯通了
实例：
打了三年的玩着荣耀，你依然是个青铜
首讲：构筑信任
——怀疑之前都是谎话
问题：
顾客因不信任而离店
打法：
在短时间内让顾客感觉你比别人家的好
一、准则迎宾
1. 要求
2. 流程
3. 动作
4. 迎宾语
情景上手：
借助迎宾让顾客进店
二，品牌导入
1. 地位
2. 殊荣
3. 口碑
实地作业：
罗列你的品牌优势
情景上手：
顾客进店时导入品牌
三，视觉证明
1. 荣誉牌
2. 照片墙
3. 信念墙
4 .留言板
头脑风暴：
新颖的视觉证明
四，巧妙破冰
1. 认识
2. 寒暄
3. 赞美
4. 同理
情景上手：
一对年轻情侣，怎样破冰
次讲：探寻诉求
——弄懂诉求方能共鸣
问题：
因不弄懂顾客诉求而导致成交失败
打法：
挖掘并放大顾客诉求
一、认知诉求
1.
诉求的分类
1）显性诉求和隐形诉求
2）已知诉求和未知诉求
2. 货品诉求
头脑风暴：
对业界的顾客诉求开展罗列、归类和排序
抓手：
诉求矩阵图
二、探寻诉求
1. 探寻诉求的意义
实例：
天河城配眼镜
2.
诉求来源
1）过往心得
2）当下资讯
3.
探寻办法
1）望——观察顾客
2）闻——聆听顾客
3）问——询问顾客
4）切——拆解资讯
实例：
张大妈买空调
实地作业：
请写出你的黄金
X问
三讲：引见货品
——好货品自己会说话
问题：
错误的货品引见办法（多、乱）
打法：
锁住诉求，用货品体验刺激顾客的五觉
一、引见内容
1. 顾客关注的
2. 顾客忽略的
实地作业：
你的顾客最关注货品的哪些点
二、引见推演
1. 先整体后局部
2. 先特征后利益
3. 先旧知后新知
4. 先总后分再总
实地作业：
制作引见货品的思路导图
三、引见招数
1.
故事
——起伏的情节勾住顾客
2.
比喻
——鲜活的样貌打动顾客
实例：
看谁的保险支票更快
3.
数字
——性感的数字带来惊喜
实例：
香飘飘的广告
4.
重复
——强化最想让顾客感知的内容
课后作业：
用以上4种招数，分别描述你的货品
四、货品体验
1. 差异化
实例：
火烧强化地板
2. 深度化
实例：
你放西瓜我站人
头脑风暴：
货品体验革新
四讲：处理异议
——扫清成交前的一切障碍
问题：
常见的错误的异议处理实例
打法：
抓住每一次机会，让顾客越来越信服
一、认知异议
1. 何为异议
2. 正确看待异议
3. 常见异议类型
二、处理套路
聆听
——证实——处理
三、处理招数
1. 正面处理：反驳、示证
实例：
西瓜甜不甜
2. 侧面处理：忽视、太极、佐证
实例：
张瑞敏砸冰箱的故事
3. 背面处理：假设
实例：
钱大妈不卖隔夜肉
对抗上手：
实地选题
五讲：报价议价
——不再跌进议价的坑里
问题：
错误的报价和议价方式
打法：
正确报价，坚定信心；讨价还价，享受乐趣
一，报价姿态
1. 双目注视对方，诚恳并且便于观察顾客的反应
2. 语调适中，报数字时可拉升；语速不快不慢
3. 给人整体感觉不卑不亢，十分从容笃定
二、报价方式
1. 模糊报价
2. 一口报价
3. 打折报价
4. 切片报价
实例：
LED灯泡、西洋参
实地作业：
拟定你的报价方式，阐述原因
三，价格谈判
1
.
价格谈判之原因
1）不懂行情
2）惯性思路
3）预算较低
4）随口一说
2
.
价格谈判之守价
1）守价要则
2）守价说辞
情景上手：
两人一组对练守价
3
.
价格谈判之让价
1）让价要则
2）让价依据
3）交换条件
4）制造稀缺
情景上手：
两人一组对练让价
4.
价格谈判之逼单
1）逼单句式
情景上手：
两人一组对练逼单
第六讲：成交服务
——超越预期感动买方
问题：
直接就开单将顾客送走了
打法：
抓住机会，扩大单值；用心服务，要求宣传
一，扩大单值
1. 推荐法
2. 利诱法
实例：
海澜之家买三件衣服享受
7折
实例：
周大生买了项链，戒指享受
7折
二，服务细节
1. 收银
2. 资料交付
3. 赠送礼品
4. 热情送客
5. 感谢短信
自我查验：
成交后的服务是否完善
三，发朋友圈
1. 说辞
2. 拍照
3. 发圈
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|曾凡冲老师
适合谁听
建材家居业界销售型经理、店长、主管、导购、助理。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。