课程背景
随着金融市场竞争的加剧，往细里说，银行过去以单项业务竞争的营销方式，已经不能够满足买方对金融的诉求，也不能适应多元化演进的金融市场。为了改变这一局势，只有从根本上转变经营理念，拉升综合营销服务的本领，才能构筑差异化的竞争优势。借助整合银行内部资源、形成营销合力，满足买方的多种诉求。在银行的传统业务受到了剧烈冲击以及疫情下的金融网点无客上门的现况，结合当前海量资料时代，把握开门红旺季营销节点，全员营销，全业务营销、全区域营销。根据开门红期间各时间段的重点，结合不同客群的特征定制具体课程内容，并开展开门红活动分工、流程定制落地，达成岗责清晰，定制破解实际问题。为买方提供更多综合性金融问题的解题打法，才能赢得买方的支持。
课程收益
● 练出银行人员“旺季营销”的共识；
● 借鉴先进营业网点旺季营销管控模式，找差距、明方向、想对策、重施行、要结果；
● 周全拉升“以买方为中心”的外拓营销操作准则的导入；
● 厅堂炒店营销达成买方：请进来、聚人气、促销量、盘活睡眠买方；
● 依据各银行实际构筑一套行之有效的营销活动策划和执行抓手包
课程大纲
课程导言
1. 变化——新常态下各银行开门红方案拆解
2. 银行营销三阶段：有、优、诱
3. 营销突围的三将利刃：货品、营销、服务
1）货品：从本身价值到附加价值
2）营销：从营销本领拉升到营销模式转型
3）服务：从买方服务到买方体验
首讲：向存量要产能
——存量是第一生产力
一，第一战场
——厅堂营销，到访买方激发以及策反
1. 营业大厅识别营销三道阵线的人员定位，销售定位
2. 柜员买方识别以及巧推荐七步曲九句话
3. 大堂经理三级分流以及货品巧推荐招数
4. 厅堂微沙龙营销招数以及实战
心得分享：
一线员工在厅堂识别营销中常见问题破解办法和管控招数
5. 达成厅堂销售结晶最大化的管控要点和办法
实例碰头：
小组碰头拆解该买方主要金融诉求并为该公司制作一个金融服务方案提纲。
二，第二战场
——网点沙龙营销，存量买方以及睡眠买方盘活和拉升
1. 认识沙龙营销：沙龙活动的营销价值
2. 沙龙营销的操作流程
3. 沙龙营销实地的组织
4. 沙龙营销实地活动的要害环节
5. 沙龙营销会后服务跟进招数
6. 怎样组织走出银行的沙龙
研讨：
在你所在的银行，怎样做好走出去的沙龙活动营销？
三，第三战场
——活动营销，中高端买方以及潜力买方提档和升级
1. 网点面临的活动营销现况和困惑？
1）不做促销：等等客上门，等于等等死
2）不会促销：主动促销，执行层面，等于找死
3）方式老套：促而不消，往细里说，浪费资源
4）过度促销：伤害品牌，从实践看，得不偿失
5）本末倒置：自娱自乐，实操中，换个角度看，只图热闹
6）一促到底：一成不变，就一线经验说，一场笑谈
2.
活动营销有效执行的流程以及要害要素
1）活动定向
2）物料以及实地准备
3）宣传造势
4）实地促销
5）事后跟进
6）活动小结
3. 活动营销方案制订的实战招数
1）目的为何？（促销活动目的）
2）他们是谁？（标的消费人群）
3）他们在哪里？（消费者现况）
4）怎么让他知道？（广告宣传）
5）怎么勾住他来？（煽动性勾住力活动）
6）来了怎么让他买？（活动和货品方案）
7）竞争对手怎么搞？（活动针对性和优势保证）
8）当前的市场热点为何？（活动焦点）
9）花多少钱？钱从哪来？（资源整合）
4. 氛围营造分为5个层面：
第一层面：临街（引发顾客到访）
第二层面：网点入口的货品公告和宣传
第三层面：网点厅堂
(椅背、柱面、墙面、吊旗等等）
第四层面：柜面（爆炸贴，落地时，看是简单成效直接明显）
第五层面：贵宾室（感受
“贵”的感觉和差异化服务）
5. 实地执行：活动营销执行成功的8大要点
1）动员到位：员工动员，买方动员
2）价格到位：特价勾住，换个角度看，具体来看，制造轰动
3
）宣传到位：宣传造势，就一线经验说，无缝覆盖
4
）礼品到位：赠送礼品，勾住人气
5）实地到位：实地布置，热卖氛围
6）带出到位：消费带出，主推利润
7
）人员管控：销售差事，标的分解
8）细节落实：成效怎样，重在细节
次讲：向增量要产能
——抓住增量就抓住了爆点
一，运行层面，第一战场
——商圈营销：短期引爆，实操中，长期有效
1.
外
拓营
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1）货品突围：从本身价值到附加价值
2）营销突围：从本领拉升到模式转型
3）服务突围：从买方服务到买方体验
4）英才突围：银行营销人员的五项修炼
2. 核心理念：银行商圈营销的“七个要害”
3. 流程规划：银行商圈营销“六步法”
4. 进程管控：银行外拓营销“四化建设”
5. 深耕商圈：进商区营销实战打法
二，落地时，往细里说，第二战场
——社区营销：社区是未来银行营销一个主战场
1. 社区是营销中的一块大蛋糕
2. 社区营销的8大注意事项
3. 进入社区：攻克社区营销的障碍
抓手：
社区侦查表
4. 策划方案：银行社区营销开展的指南针
5. 交流联盟：银行社区营销推广的系列强化
1）构筑互通的纽带制度
2
）发挥社区的最大化
6
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网络社区：银行社区营销的新武器
1）网络时代的社区
2）网络社区营销的五个步骤
四、第四战场
——机关以及工业园区营销
1. 深耕园区：进园区营销实战打法
2. 深耕机关：进机关营销实战打法
五、第五战场
——整合营销：银商联盟迅速达成批量获客
1
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从
“抢位”到“卡位”——炼就生态整合营销
1）炼就整合营销四大法则
2
）炼就生态商圈营销招数之
——天龙八步
2. 银商联盟商圈营销携手谈判
3. 银商联盟的管控
三讲：向变量要产能
——变量是开门红固化的要害
一、第一战场
——到期买方转化以及高端买方防离职
1. 星级买方开发营销打法
2. 星级买方营销办法
3. 星级买方营销办法
4. 星级买方营销方式
5. 星级买方营销要点
上手：
自己最主要的
3个大买方，需要你什么支援
二、第二战场
——向管控要效益
1. 独家妙招激发晨会战斗力
2. 强化培训，迅速拉升员工战斗力
3. 银行经营指标的分解、执行和评核
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|修子渝老师
适合谁听
零售业务负责人、网点负责人、大堂经理、买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。