课程背景
自
2016年10月马云提出新零售这个概念开始，伴随着资料、云计算、机器智能等等技艺的演进，零售业态在迅速的进化中，业界面临新的挑战，已经发生了翻天覆地的变化，实操中，传统零售模式是数量型的线性增长，换个角度看，已经越来越接近持续增长的边际。B2C电商已成为传统业界，开始触到上限，增速放缓，电商市场正渐次进入演进成熟期。实体店仍为主要消费情境，但不再是简单的售货中心，而是商品的自提中心和配送中心，实操中，是顾客的社交中心和体验中心，纯货架式的门店以及电商时代已经过去，实体零售的内在推演将发生本质变化。各零售商为了生存下来、演进壮大都在竞相转型，在终端门店管控进程中，由于缺乏对新零售的领会，不知怎样有效大量引流、怎样搭建顾客管控架构，怎样针对现有会员开展精准营销导致的门店顾客持续离职、线上销售业绩平平、最终公司绩效下滑的问题屡见不鲜，让公司管人者十分头痛，为破解这一问题，特开发本课。
课程收益
● 弄懂新零售的定义、核心、演进趋势
● 弄懂公司新零售转型的七大考验
● 掌握9种线上引流方式
● 掌握7种线下引流方式
● 掌握线上线下客流互相转化的方式
● 掌握怎样运用RFM模型搭建分级会员管控架构
● 掌握怎样增加会员的消费频次和忠诚度
● 掌握怎样针对会员开展精准营销
课程大纲
引言：
1. 调查报告拆解结果公布
2.“旧”零售业态代表--零售业界每年11月全球性大经过拆解
1）国际零售连锁的市场的“时光机现象”
2）西方——黑色星期五
3）东方——天猫双十一
首讲：新零售大揭秘
一、新零售的演进态势
1. 线下危机——你的顾客正如退潮般的转移
2. 不可逆转的顾客购物习惯改变
实例拆解：
商超
VS便利店
3. 从消费者资料变化看购物新趋势
二、零售业的昨天今天和明天
1. 传统零售VS新零售详解
1）何为新零售
实例拆解：
当
“鲜花”遇上“新零售”
2）新零售转型三项必备“硬实力”以及三项要害“软实力”
实例拆解：
无人零售技艺革新、马克华菲技艺革新、瑞幸咖啡突破记录
1年半获得IPO
3）线上和线下正从传统零售的分庭抗礼走向新零售的四种融合
2. 5G时代对零售技艺升级带来的冲击
视频播放：
5G时代
3. 新零售业态下实体店该何去何从
次讲：公司新零售转型七大考验
一、新零售对门店的七大考验
1. 技艺考验：新零售三项必备技艺
实例拆解：
—三项新技艺的内容以及最新实际运用
2. 配货考验：怎样开展配货和调整
问题剖析：
货品品牌众多、
sku多、周转快，售卖周期短、库存压力大，零售商何去何从
实例拆解：
从
7-11看配货经营之道
3. 仓储考验：怎样突破最后一公里
实例拆解：
零售门店是否要做仓储和物流
实例拆解：
盒马模式店仓一体半小时配送到家模式拆解
4. 制度考验：线上线下怎样不打架
实例拆解：
怎样从生产渠道、活动设置、流量归属
3个方面防止线上线下常见冲突
5. 生产考验：到底由谁来决定生产
1）拆解以往公司产启思路，构筑新零售业态下市场导向思路
实例拆解：
从
“快返”货品看市场导向思路
6. 利润考验：你真正保证利润了吗
实例拆解：
从三大利润困境看零售商、代理商怎样另辟蹊径保住利润
7. 员工考验：销售？客服？躺着赚钱？
1）新零售时代管人者需要给员工普及的新本领拆解
实例拆解：
新零售时代精油奇迹
——林清轩
三讲：
VIP会员流量从哪儿来
一、
7种线下获客引流的方式拆解
1. 传统思路做活动获客模式拆解
思索：
做折扣一定卖的好吗？
头脑风暴：
线下活动引流的新方式
2. 3招增加门店自然来客
3. 地面推广引流
4. 3种MGM活动引流
5. 探针方式引流
6. 资料交换方式引流
7. WIFI方式引流
8. UED方式引流
实例拆解：
怎样让货品本身引流
二、
9种线上获客引流的方式拆解
1. SED方式引流
2. SEM方式引流
3. ASO方式引流
4. CPS方式引流
5．DSP方式引流
6. Banner方式引流
7. 嵌入代码，小程序方式引流
8. 微信、社交、视频方式引流
实例拆解：
5分钟销售15000支口红业绩创造者带货哥——李佳琪
实例拆解：
怎样让朋友圈引流
9. 公众号方式引流
实例拆解：
参训公司公众号流量拆解
1）增加公众号阅读量的四大要点
2）公众号发文设置的三大重点
3）微商城营运的四大要点
交流：
头脑风暴怎样结合流行热点话题增加点击量
三、线上线下流量转化
1. 将线上流量转化为线下流量采用的3种方式
2. 常见牺牲门店增加线上的错误引流方式
交流：
头脑风暴怎样达成线下线上流量良性转化
3. 将线下离职的顾客转化为线上购买的四种办法
1）遇到尺码问题时开展转化的话术
2）遇到缺少款式时开展转化的话术
3）遇到无法到店时开展转化的话术
4）长期未买顾客开展转化的话术
四讲：架构搭建精准营销
一、何为资料化
VIP顾客管控
1. 获取并打通线上线下VIP顾客资讯
1）VIP顾客行为抓取维度和拆解
2）打通线上线下VIP顾客资讯的三大要点
2. VIP顾客架构必备——顾客画像
1）何为顾客画像
2）顾客画像的运用
视频拆解：
新零售业态下的门店形态和顾客画像对销售打法的作用
3. 运用RFM模型拟定顾客管控架构
1）常见顾客管控存在的问题拆解
2）最精准管控顾客的方式：RFM模型拆解
4. 运用RFM模型结合商品资料对顾客开展精准营销
头脑风暴：
你的店铺平时是怎样设置促销活动的
1）针对新注册会员的激活促销方式
2）针对一般买方的促销方式拆解
3）针对要害买方留存的促销方式拆解
4）针对要害买方离职的促销方式拆解
二、不同级别
VIP顾客制度的设立和管控方式
1. VIP顾客权益和升降级制度设立
1）设置VIP顾客分级管将控度
2）各层级VIP顾客权益设置
3）VIP升降级规定设置
实例拆解：
知名服饰品牌顾客管控架构拆解
2. 从方略上入手达成VIP顾客新增、激活和复购
实例拆解：
从樊登读书会看会员裂变营销模式
头脑风暴：
可在本公司落地的会员管控方式
3. 运用积分拉升VIP顾客粘度
1）合理设置积分比例
2）合理设置积分兑换周期和奖品
3）合理设置积分清零方式
实例拆解：
有效运用积分制度拉升顾客消费
头脑风暴：
VIP顾客出色管控方式集
4.付费会员和充值会员制度拆解
1）付费会员和充值会员制度的特性
2）付费会员制度实际营运的重点
实例拆解：
从盒马鲜生、
cosco看付费会员模式是怎样成功的
3）充值会员制度实际营运的重点
实例拆解：
从银泰百货、时尚靓点看充值会员模式是怎样成功的
三、拟定一场好的营销活动
1. 营销活动设置三大要点
交流：
你们公司过去怎样设置营销活动
2. 营销活动规划要点拆解
3. 四种常见营销活动拆解
1）折扣
2）买赠
3）满减
4）积分
4 营销活动内容设置招数
1）活动目的
2）活动规则
3）活动客群
4）参活商品
四、执行好一场有成效的营销活动
1. 营销活动利益核心
交流：
为何
“打折”不一定能拉升门店业绩
2. 活动指标设定和
3. 一行为一资料看活动宣传
4. 一核心两资料评核活动勾住度
5.“三三两两”十全把握保证活动成效
1）三准备
2）三查验
3）两资料
4）两思索
课后收束：
所学学识点收束和落地内容梳理
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|赵楠老师
适合谁听
终端门店区域经理、零售经理、商场经理级、会员管控中心负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。