课程背景
随着市场上零售卖场持续增加、品牌持续增加，竞争愈加激烈，加上各线上门店的分流，落地时，每一个实体门店都在面临比以往更为严峻的挑战，对于门店员工和店长的本领要求也越来越高，销售招数不过关，最终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售最大化，换个角度看，造成库存积压。在终端门店管控进程中，由于员工不能找到和顾客交流的有效办法、不能精准地引见货品、不能把握试用环节、不能正确处理顾客异议等等导致的销售失败、顾客离职、业绩低下的问题屡见不鲜。
为破解门店经营进程中，出现的门店员工以及店长销售招数欠缺问题，包括和顾客打开话题构筑交流、有条理有勾住力地引见货品、拉升试用体验、正确破解异议、支援顾客选项决断等等，拉升门店员工以及店长销售本领、拉升门店业绩、加速货品周转，以期达成拉升公司业绩水平。
课程收益
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梳理门店销售全销售服务环节
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掌握迅速破冰的办法
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掌握发现顾客诉求的办法
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掌握货品引见的办法
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掌握试用环节的服务要求以及销售本领
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掌握破解顾客异议的办法
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掌握售后添加微信会员的办法
课程大纲
首讲：销售全环节梳理和问题诊断
一、什么影响了我们的销售
1. 影响业绩的三大方面拆解
1）人员方面
2）货品方面
3）卖场方面
头脑风暴：
影响业绩的因素以及拉升点拆解
2. 迅速拉升业绩的办法
1）人员方面着力点拆解
2）货品方面着力点拆解
3）卖场方面着力点拆解
4）销售重点放在人员本领和心态拉升
碰头：
拉升要素以及方案
二、销售服务全流程梳理以及问题诊断
1. 销售服务全流程梳理
2. 各环节重点明晰
3. 销售问题诊断，难点环节筛选
交流：
销售服务全流程集体记忆
次讲：拉升售前招数
——促成顾客试用
一，有效迎宾
——引流到店
1. 迎宾的目的拆解
2. 迎宾的常见问题
1）站姿，站位不当
2）语言不当
3）面部神情以及目光不当
4）仪容仪表不当
实例：
常见错误罗列和纠偏
3. 迎宾的准则
1）站姿、站位
2）语音语调话术
3）神情、目光
4）仪容仪表
训练：
准则迎宾
二、迅速破冰
——放下戒备
1. 四种 “不好迎送”顾客行为拆解
1）门口望望不进店
2）进店只想自己看
3）金口难开不说话
4）远望一眼就出门
实例：
常见破冰痛点
碰头：
我们该怎样化解以上情况
头脑风暴：
破冰常用办法列举
2. 有效破冰的抓手解
析
1）打开话题的抓手引见
2）判断抓手有效的准则
3. 适合破冰的三大时机
1）在顾客观看时
2）在顾客触摸时
3）在顾客询问时
头脑风暴：
过往有效话题集
情景还原：
迅速破冰
4. 破冰能够借助的物品
1）店内可借助的物品
2）顾客自己携带可借助的物品
头脑风暴：
过往有效抓手列举
5. 有效话题拆解
1）常用的无效话题
2）迅速寻找有效话题
3）三大类二十四种有效话题列举
4）破冰三个注意要点
交流：
有效话题收集以及话术梳理
三、正确赞美
——拉近距离
1. 为何卖场必用赞美
2. 赞美三要则
1）三个简单动作——让赞美更真诚
2）一个注意点——让赞美更真实
3）认准主体——让赞美发挥成效
实例：
常见赞美误区
情境还原：
有效赞美
四、挖掘诉求
——精准推荐
1. 挖掘诉求在销售中的作用
2. 挖掘诉求的三大办法
1）借助“望”来挖掘诉求
2）借助“问”来挖掘诉求
3）借助“闻”来挖掘诉求
4）根据挖掘到的诉求开展有效行动
实例：
怎样借助挖掘诉求成交一单十件
三讲：拉升售中招数
——迅速促成买单
一、引见货品
——激发兴趣
1. 让顾客不反感的引见法——超级引见法
2. 超级引见法内容拆解
1）六大组成元素——FABDES
2）准则话术模板
3）话术模板变换拆解
4）精简版话术拆解
上手：
运用超级引见法开展货品引见推荐话术梳理
3. 超级引见法时间限制
1）限制引见时间的必要性
2）最佳引见时间长短
3）超级引见法常见四大误区——语速误区、推演误区、口语误区、背书误区
实例：
常见引见货品误区举例
4. 引见货品的动作规范
1）站姿规范
2）展示规范
交流：
引见货品动作规范
二、试用体验助推成交
1. 服务细节不能少
1）试用体验环节服务的内容
2）试用体验环节服务的准则
实例：
你会怎样选项哪种试用体验服务
2. 备款选项有招数
1）备款款式选项
2）备款数量要求
3）备款呈现话术
头脑风暴：
怎样精准备款
三、破解异议逼单断款
1. 要欢迎提异议的客人
2. 破解异议四步法
3. 常见异议四分类
4. 破解异议的话术
5. 破解异议三个注意点
实例：
常见顾客异议以及解答话术
情景还原：
异议破解
四、连单附加促成大单
1. 试用体验前
2. 试用体验时
3. 试用体验后
4. 其他拉升连单的情况
5. 逼单的三个招数
实例：
怎样迅速支援顾客决断，逼单成交
6. 让同事自然介入销售开展协助
实例：
邀请同事协助销售误区
7. 成交大单的四个要害行为
实例：
怎样运用大单要害行为迅速成交
四讲：做好售后环节
——赢得顾客复购
一，细心收银
——避开陷阱
实例：
常见收银环节陷阱
1. 收银避错四步法
二，添加微信
——转化复购
1. 五大环节让顾客加微入会增加复购
1）会员章程
2）推荐入会
3）精准备注
4）后期维护
5）线上推荐
2. 怎样在微信中开展顾客画像备注
3. 关于“回头客”的三点思索
1）顾客还会选项我们品牌吗
2）顾客还会选项我们店吗
3）顾客还会来找我买吗
三、告知采用存储要求
——减少客诉
1. 一句话要则
2. 所有商品采用存储方式规范话术
交流：
所有品类采用存储方式一句话话术收束
四、做好送宾
——增加回店
1. 送宾目的拆解
2. 常见送宾问题
实例：
错误送宾方式损失销售机会
3. 送宾的准则
上手：
准则送宾方式
老师简介
Introduction to lecturers
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