卓越店长精细化门店管理

第一篇：接受新零售市场考验，做门店高效能管人者

首讲：新零售业态下管人者的新挑战

一、

“旧”零售和“新”零售

1. “旧”零售业态拆解

实例拆解：

以

“黑色星期五”代表的门店折扣购物潮

实例拆解：

以

“双十一”代表的线上电商价格战

2. 线上线下怎样从“旧”走向“新”

1）线下危机——你的顾客正如退潮般的转移

2）线上危机——“价格战”和“专供款”的误区

3）你的顾客已经“变”了

实例拆解：

从消费者习惯转变看市场变化

4）新零售最新定义

实例拆解：

当

“鲜花”遇上“新零售”

二、零售业的演进趋势和化解

1. 新零售业态给门店带来的变化

1）新零售的三项必备“硬实力”

2）新零售正在演进的三项要害“软实力”

3）线上和线下正从传统零售的分庭抗礼走向新零售的互相融合

4）5G时代新技艺对零售业带来的新冲击

视频教学：

“新零售”业态下的“新门店”

2. 怎样化解眼前的趋势

头脑风暴：

新零售业态下，品牌以及门店管人人员该何去何从

1）市场倒逼品牌升级

2）事务升级促成个人拉升

次讲：成为高效能队伍管人者

一、何为管人者？

1. 管人者需要借助别人来完成事务

实例拆解：

为何有的店长每天十分忙，业绩还不尽如人意

2. 管人者需要开展人员管控和事务管控

交流：

管控的重心到底为何？

3. 管人者的三种定位以及分工——管控、领导、执行

实例拆解：

李云龙为何能炼就万众齐心的亮剑精神

实例拆解：

名垂千古的诸葛亮是否是出色的管人者？

4. 店长领导力拉升必备5项本领——研习、决策、组织、教导、感召

头脑风暴：

门店管人者必备5项本领

二、为何跨部门交流难、管控部属难，经常沟而不通？

交流：

听到和听对的差别

1. 事务中经常交流失败的原因拆解

思索：

“交流过”等于“共识了”吗

2. 有效聆听六步详解

上手：

运用有效聆听处理客诉

三、让队伍交出满意的事务结果

交流：

为何经常出现事务结果不如人意

1. 管人者布置事务的5大步骤

1）布置事务越精准提交结果越满意

2）布置事务5大步骤详解——布置+复述+解释+询问+带出

情景还原：

布置事务

2. 部属接收事务的5大步骤

1）为何要给部属养成接收事务按照步骤执行的习惯？

2）接收事务5大步骤详解——聆听+复述+询问+建议+方案

情景还原：

接收事务

四、拉升查验反馈和绩效面谈结果

1. 来自管人者的管控思索

头脑风暴：

我们一般怎样开展反馈和面谈

1）“胡萝卜加大棒”的管控方式是否真的有效

2. 强化队伍的正确事务结果——正面反馈

1）为何要开展正面反馈

实例拆解：

从

“万世师表”看怎样正面反馈的力量

2）正面反馈的三个等级——零级，一级、二级详解

3）正面反馈在事务以及家庭中的运用

情景还原：

正面反馈抓手运用

3. 指导队伍改进事务问题——负面反馈

1）怎样做负面反馈才能让员工不抵触

2）负面反馈抓手内容详解——BIC

3）负面反馈抓手的运用注意点

情景还原：

负面反馈抓手运用

五、做好时间将控，拉升事务效能

1. 时间是否能够被管控

2. 借助管控“事”来管控时间

1）时间将控四象限拆解——紧急要害、紧急不要害、不紧急要害、不紧急不要害

实例拆解：

业绩不好、员工离职率高、总在破解突发性事务等等问题和时间将控的关系。

2）怎样针对不同象限的事务开展有效管控

实例拆解：

日常事务怎么

“做”

3）淡场事务和旺场事务的管控象限划分

交流：

怎样识别并合理安排每项事务的紧急程度以及处理时间

第二篇：做好货品管控，减少品牌库存压力

首讲：门店销售管控

一、引见货品激发兴趣

1. 采用超级引见法

交流：

用什么教会员工解说货品

1）货品引见在销售环节中的作用

2）转训落地抓手：超级引见法

2. 超级引见法内容

1）六大组成元素--FABDES

2）准则话术模板

3）话术模板变换拆解

4）精简版话术拆解

上手：

运用超级引见法开展货品引见推荐话术梳理

3. 超级引见法时间限制

1）限制引见时间的必要性

2）最佳引见时间长短

3）超级引见法常见四大误区——语速、推演、口语、背书

实例拆解：

常见引见货品误区举例

二、在不影响卖场销售的情况下处理客诉

1. 客诉处理——店长必备本领

交流：

这些年让人头疼的客诉

2. 客诉处理的核心

交流：

怎样让客诉处理不影响卖场销售

3. 客诉处理步骤拆解

1）客诉处理要害3步——地点带出+情绪带出+解题打法

2）客诉处理话术梳理

情景还原：

客诉处理

4. 从根源减少客诉

1）借助资料寻找真实客诉原因

交流：

怎样1招简单有效找出客诉根源

2）加强管控，从源头减少客诉

头脑风暴：

常见客诉化解方案

次讲：门店货品管控

一、商品

KPI资料精准定位到问题货品

1. 商品KPI资料的计算办法、含义、对标资料以及凸显的问题拆解

2. 将控上下装、内外搭、各中类在门店销售的进度从根源上防止库存积压

1）库存积压对个人，门店品牌的危害

2）季度上货规律拆解

3）季度折扣规律拆解

4）根据库存以及以上规律拟定货品销售打法

5）根据实际情况调整销售打法减少货品库存

6）为何“打折”不一定能拉升门店业绩

7）精准“打折”拉升业绩清理库存

3. 商品资料的实际运用

上手：

商品常用资料计算和问题拆解

二、结合销售和商品资料拆解拉升门店业绩减少库存积压

1. 根据商品、销售资料确定TOP款和主推款

1）分清TOP款和主推款

2）拟定主推款

3）哪些款才是真正的门店主推款

4）每周拟定多少主推款才合理

2. 在门店针对主推款开展过款

1）为何要给员工开展过款

交流：

新品培训学完代表每个款式都会讲吗？

2）什么时候给员工开展过款

思索：

多长时间开展一次过款最合适？

3）过款本领5大要素20个资讯详解

a基本资讯详解+人群资讯详解+卖点资讯详解+搭配资讯详解+标的资讯详解

情景还原：

参训品牌实货过款

4）过款本领采用3大注意点

a解说注意点拆解+时间注意点拆解+内容注意点拆解

3. 跟进员工对主推款，top款的销售

1）时段跟进主推款销售保证标的达成

2）设置即时激励保证销售达成

3）即时激励运用的3大注意点——时间注意点，数量注意点、稳定注意点

操练：

即时激励设置和兑现

第三篇：拉升人员管控水平，使问题迎

“人”而解

首讲：核心管控模块

——人员管控

一、什么影响了我们的销售业绩

1. 影响销售业绩的三个方面

头脑风暴：

影响销售业绩的因素

1）人员方面因素拆解

2）货品方面因素拆解

3）卖场方面因素拆解

2. 我能够借助调整哪些方面迅速拉升业绩？

交流：

找到撬动业绩的杠杆

二、因地制宜科学带教员工

1. 带教事务的意义拆解

实例拆解：

不会带队伍店长的烦恼

1）评判店长带队伍好坏的要害准则——队伍员工成长情况

2. 知彼解己，从实践看，真正做到“因地制宜”带教员工

1）员工演进四阶段特点拆解——S1、S2、S3、S4

交流：

你的员工正处于哪个阶段？

3. 带练抓手——指导行为和支持行为拆解

1）指导行为的要害词

上手：

怎样运用指导行为拉升员工销售业绩

2）支持行为的要害词

上手：

怎样运用支持行为拉升员工销售业绩

4. 针对四阶段员工合理运用带练抓手开展带教

交流：

从肢体语言领会带教行为

三、高效交流凝练队伍

1. 高凝聚力队伍的特征

交流：

描绘自己期望的高凝聚力队伍

2. 运用交流视窗增加队伍凝聚力

交流：

增加队伍凝聚力的本质

3. 交流视窗详解

实例拆解：

从4个经典实例看交流视窗运用

次讲：品牌升级管控模块

——顾客管控

一、新零售趋势下的顾客画像

1. 何为顾客画像

2. 顾客画像

3. 顾客画像的运用

视频拆解：

新零售业态下的门店形态和顾客画像对销售打法的作用

交流：

制作你们品牌的有效顾客画像

二，顾客是流动的，谁管跟谁走

1. 从顾客离职看品牌顾客管控拉升点

实例拆解：

一位来自离职顾客的真实反馈

2. 掌握核心内容，做好顾客管控

交流：

门店顾客管控应该抓哪些重点环节

三、新会员迅速倍增

1. 品牌为何要迅速拓展新会员

交流：

会员数量和会员产出拆解

2. 借助什么渠道能够迅速拓展新会员

头脑风暴：

拓展新会员的有效办法

3. 公司能够提供的会员倍增政策

实例拆解：

你的竞争对手怎样拓展新会员

4. 门店新增会员管控

交流：

新会员入会后怎样带出消费

四、拉升老会员复购

1. 增加老顾客品牌粘度，落地时，自发回店购买

2. 对老顾客开展邀约，增加回店购买

1）邀约老顾客的时机拆解

2）邀约老顾客的门店事务安排

操练：

邀约老顾客的话术梳理

五、管控会员的离职

1. 会员离职途径拆解

交流：

你家会员是怎样离职的？他们都去了哪儿？

2. 针对消费升级导致的会员离职管控

3. 针对员工离职导致的会员离职管控

收束：

研习内容和落地学识点梳理

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