课程背景
在资料驱动的新零售时代，各个品牌都在向精细化管控转型，不会将控卖场、不懂带教队伍、不掌握资料、不懂得运用资料来管控门店，就难以拉升单店乃至全品牌的业绩，在门店日常管控进程中，由于管人者对淡旺场将控心得不够、人员选用育留本领不足、零售资料领会不透彻、运用不熟练、拆解不深挖，导致管人者找不到销售业绩不理想的原因，也无法采取相应的举措拉升业绩。
为破解在销售进程中，出现的管人者对卖场将控、人员练就、零售资料各项指标的公式、对标资料、反应问题不够清晰，不明白事务收束规划思路该怎样拟定，不能科学有效分解周月指标，差事下放没有起到有效激励成效，导致业绩低下的问题，拉升门店的营运管控水平，从而拉升销售业绩、拉升绩效、加速货品周转，以期达成公司绩效拉升的目的。
课程收益
● 学会清楚界定淡旺场；
● 弄懂淡旺场管控的意义，梳理淡旺场的重点事务；
● 弄懂淡旺场管控和时间将控的关系，学会时间将控事务处理优先级；
● 掌握淡旺场将控的核心本领，把握拉升淡场客流的有效办法；
● 掌握抓住旺场业绩的有效办法，学会员工甄选招聘的流程和话术。
● 掌握员工带教的流程和要点，熟稔员工晋升的制度和练就要点；
● 掌握员工离职的三种常见情况和隐患规避处理；
● 弄懂资料拆解的意义，领会零售管控资料指标的含义；
● 掌握所有资料指标的算法、对标资料、反应问题以及解题打法；
● 学会用资料拆解来破解难题，掌握月、周零售指标分解的办法；
● 掌握月、周拟定事务规划收束的思路。
课程大纲
第一篇：门店淡旺场将控
首讲：分清淡旺场
一、淡旺场将控的意义
1. 常见淡旺场管控问题
实例拆解：
常见门店痛点
——淡场没人，运行层面，旺场转的人多买的人少
头脑风暴：
为何大多数门店难以有效管控淡旺场
2. 淡旺场管控的作用
实例拆解：
借助卖场将控，拉升同比超过竞品
二、界定淡场旺场
头脑风暴：
淡旺场的界定准则
1. A类店铺淡旺场的准则
2. BC类店铺淡旺场的准则
三、淡旺场管控就是时间将控
1. 时间是否能够被管控
2. 时间将控四象限拆解
实例拆解：
业绩不好、员工离职率高、总在破解突发性事务等等问题和时间将控的关系
3. 针对不同象限的事务开展有效管控
实例拆解：
日常事务怎么
“做”
4. 淡场事务和旺场事务的管控划分
交流：
怎样识别并合理安排每项事务的紧急程度以及处理时间
次讲：淡场核心本领拆解
一、最全版过款本领
——让员工一次性学会讲商品
交流：
新品培训学完代表每个款式都会讲吗？
1. 员工过款的意义
交流思索：
最合适的卖场过款频次和时间
2. 员工过款的详细频次和时间要求
3. 过款本领5大要素资讯详解
1）基本资讯
2）人群资讯
3）卖点资讯
4）搭配资讯
5）标的资讯
情景还原：
参训品牌实货过款
4. 过款本领采用3大注意点
1）解说注意点拆解
2）时间注意点拆解
3）内容注意点拆解
二、成交心得复制分享
——营造淡场销售氛围
头脑风暴：
成交分享给销售带来的价值
1. 好氛围需要好分享
交流：
平时你是怎样开展成交分享的？
2. 有效分享的3方式
实操上手：
过往成交心得分享
3. 成交分享的3大注意点
1）解说注意点拆解
2）时间注意点拆解
3）内容注意点拆解
三、正面二级反馈
——调整淡场事务状态
头脑风暴：
我们一般怎样开展反馈和面谈？
1. 管控思索“胡萝卜加大棒”的方式是否真的有效？
实例拆解：
生物实验证明怎样带出员工做正确
2. 为何要开展二级反馈
实例拆解：
看
“万世师表”怎样运用二级反馈教育“问题孩子”
3. 二级反馈
情景还原：
运用二级反馈拉升卖场氛围
三讲：旺场核心本领拆解
一、合理安排事务性事务
——集中精力抓销售
1. 影响旺场业绩的要害因素拆解
交流：
为何旺场容易
“乱”
2. 合理安排门店事务，防止自己再做“救火队员”
交流：
店长旺场到底应该
“站在哪里”
3. 安排事务性事务，专心抓销售
头脑风暴：
怎样卸下
“杂务”，专心抓销售
二、事务下发要结果
——让跟进发挥效能
1. 事务安排结果谁来“负责”
交流：
让你的员工参与管控？！
2. 找对事务跟进要害点，牢牢抓住销售
交流：
跟进思路梳理
四讲：淡旺场业绩拉升落地
一、拉升淡场业绩的五个办法
交流：
什么才是迅速拉升淡场业绩的根本
1. 增加客流的办法之“请”
2. 增加客流的办法之“约”
3. 增加客流的办法之“发”
4. 增加客流的办法之“留”
5. 增加客流的办法之“帮”
二、拉升旺场业绩的三个方面
交流：
抓住客流办法梳理
1. 个人本领接一待二之“送”
2. 加速卖场连锁成交之“唱”
3. 旺场队伍作战方案之“阵”
交流：
研习内容巩固，落地内容梳理
第二篇：门店人员管控要务
首讲：做好招聘选好人
一、招聘四大常见问题和化解方案
1.打电话不来面试怎么办
上手：
打电话话术和情景上手
2.面试完不去试工怎么办
上手：
面试回访话术和情景上手
3.正试工就要离职怎么办
上手：
试工期新工交流话术和情景上手
4.实际和面试不符怎么办
实例拆解：
怎样辨别员工
“注水”心得
二、做好招聘准备，执行层面，找对平台招到人
1. 招聘启事制作要点
2. 招聘渠道选项要点
3. 面试简历筛选要点
三、面试流程和招数训练
1.
面试
5大流程
2.
怎样借助
4步提问甄选出色员工
上手：
运用行为性问题有效发问
3.
面试常见
5种问题
4.
面试观察
4要点，提问4要点
5. 什么样的员工能够借助面试
6. 面试通知话术
7.
面试
4要则
次讲：教对员工育出人
一、店长不强队伍难带
1.
员工行为类型
DISC拆解
1）D型员工特性拆解
2）I型员工特性拆解
3）S型员工特性拆解
4）C型员工特性拆解
2. 接纳队伍的不同特性
3. 不同类型员工的相处和管控方式拆解
二、员工从入职到晋升带教方案梳理
1. 7天试工期员工带教和考核内容
2. 1个月试用期员工带教和考核内容
3. 3个月新员工带教事务安排
4.
带班
/副店练就事务安排
5.
带教进程人员班次安排
1）三班特点拆解
2）员工班次搭配3要素
3）加班、盘查等等特殊事务班次安排
三讲：选拔员工拉升人
一、能升能降才是好制度
1. 带班、实习店长选拔准则
2. 带班、实习店长晋升准则拟定
3. 做好心理疏导，可升可降
二、晋升练就要点拆解
1. 管控才能和业务本领孰轻孰重
实例拆解：
《乘风破浪的姐姐》选队长看管控和业务
2.
管控放权和练就
1）日常事务全放权
2）练就规划全记录
3）成长状态全评核
3. 上下级反馈助力晋升
1）上级反馈要点和频次
2）下级反馈要点和频次
四讲：筛选员工留对人
一、正常离职情况处理
1. 离职申请和手续办理要点
2. 离职面谈和资讯记录要点
3. 员工挽留和出色员工召回
二、擅自离职情况处理
1. 擅自离职劳动隐患拆解
2. 手续办理和隐患规避
3. 怎样和擅自离职员工洽谈工资
三，劝退
/开除情况处理
1. 界定员工违规行为
2.
劝退
/开除员工必备流程
3.
劝退
/开除员工隐患规避
第三篇：资料化盈利进阶
首讲：有理有据
——用资料说话
一、资料分类
1. 销售资料
2. 商品资料
头脑风暴：
常用门店管控资料
二、用资料说话
1. 为何要用资料说话
实例拆解：
不用资料说话给事务带来的问题
2. 在什么情境要用资料说话
实例拆解：
三大必用资料说话情境拆解
3. 怎样才能做到用资料说话
实例拆解：
构筑资料思路、呈现精准结果
次讲：找准问题
——汇总资料资讯
一、三率资料
——迅速定位到问题
1. 进店率
1）进店率计算公式、含义、对标资料以及凸显的问题拆解
头脑风暴：
怎样拆解进店率
2）进店率较低的原因
3）增加进店顾客数的办法
实例拆解：
怎样分别增加散客和会员的进店率
2. 试用率
1）试用率计算公式、含义、对标资料以及凸显的问题拆解
头脑风暴：
怎样拆解试用率
2）试用率在门店中的运用
3）拉升试用率的办法
3. 成交率
1）成交率计算公式、含义、对标资料以及凸显的问题拆解
头脑风暴：
怎样拆解成交率
2）成交率在门店中的运用
3）拉升成交率的办法
4. 准确收集三率资料的办法
实例拆解：
怎样运用收集表以及新零售技艺办法准确开展资料收集
上手：
门店实际三率资料计算和问题拆解
二、销售资料
——精准定位到问题人员
1. 销售KPI资料的计算办法、含义、对标资料以及凸显的问题拆解
2. 坪效、人效等等其他销售资料的计算办法、含义、对标资料以及凸显的问题拆解
3. 销售资料的实际运用拆解
4. 销售资料核算的重点要求
上手：
销售
PKI资料计算和问题拆解
三、商品
KPI资料——精准定位到问题货品
1. 商品KPI资料的计算办法、含义、对标资料以及凸显的问题拆解
2. 商品KPI资料对销售打法的指导意义
3. 商品资料的实际运用拆解
上手：
商品常用资料计算和问题拆解
三讲：打破阻力
——弄懂门店指标特性
一、指标拟定和执行常见问题
实例拆解：
每月为指标拟定头疼的店长
1. 指标拟定不容易
2. 实行起来有难度
3. 前中后期有烦恼
二，销售门店指标三大特性
交流：
把握门店指标拟定的特性
1. 相关性
2. 唯一性
3. 稳定性
四讲：助力销售
——科学指标分解
一、指标分解现况拆解
1. 过往指标分解办法回顾
头脑风暴：
过去常用分解指标的办法以及优劣势
2. 对指标分解的诉求拆解
二、指标分解的对象以及目的
三，分解月度指标要考虑的因素
1. 特殊日期
2. 周内周末
3. 去年同期
4. 人员货品
实例拆解：
考虑因素不周全时容易出现的误区
四，月度指标分解步骤
1. 确定占比
2. 确定保底
3. 分解冲刺
4. 复盘调整
五、指标份数分解法
抓手：
指标分解万能公式
1. 各周指标分解占比
头脑风暴：
为何要确定每周不同业绩占比
2. 不含特殊日期
操练：
基础月份标的分解
3. 含有特殊日期
操练：
含特殊日期月份标的分解
4. 含有隐藏情况
操练：
特殊情况月份标的分解
五讲：指导事务
——清晰周月规划
一、周月规划资料准备
1. 需要准备的资料内容
2. 需要准备的资料深度
二、销售管控
“五个卖”的拆解思路
1. 卖什么
1）卖什么的含义
2）卖什么的资料
2. 卖多少
1）卖多少和卖什么的关系
2）卖多少的资料
3. 怎么卖
1）怎么卖的资料
2）怎么卖的重点内容
4. 卖给谁
1）卖个谁的资料
2）拆解卖给谁需要注意的内容
5. 谁来卖
1）谁来卖的资料
2）拆解谁来卖常见的问题
3）谁来卖与其他几个卖的联系
三、采用
“五个卖”思路拟定月、周规划
1. 拆解上月资料
1）门店销售KPI资料
2）人员KPI资料
3）商品资料
4）竞品资料
5）找到资料体现的核心问题
2. 根据上月资料拟定下月规划
1）结合同比资料和实际情况拟定周销售占比
2）结合商品情况和实际情况资料拟定主推大类指标
3）结合本月资料要求计算各项所需数值
4）文字阐述
3. 包含节假日月份规划拟定需要注意的问题
1）节假日时间
2）节假日个数
3）节假日相关事务部署
4. 各项资料之间的互推关系复核
1）销售KPI资料之间的互推复核
2）销售KPI资料和人员KPI资料之间的互推复核
3）销售KPI资料和商品资料之间的互推复核
5. 月度规划拟定的注意点拆解
1）标的注意点
2）结果注意点
3）时间注意点
4）措施注意点
6. 月度规划分解到周规划
1）周规划和月规划之间的联系
2）周规划之间的联系
上手：
门店周月规划制作还原实操和点评纠错
第六讲：反馈调整
——及时复盘拆解
一、资料复盘的必要性
碰头：
为何每周要开会开展复盘
1. 资料复盘是验证规划有效性的抓手
2. 资料复盘是跟进规划施行的必要办法
3. 资料复盘是根据实际情况调整规划的措施
二、资料复盘的思路
1. 销售资料和商品资料复盘的联系
2. 商品资料复盘的办法和拆解顺序
3. 销售资料复盘的办法和拆解顺序
4. 怎样让资料复盘拆解落实到位
交流：
小组梳理资料复盘思路
三、资料复盘和月度规划的实操运用
1. 运用资料复盘对月度规划作出评核
2. 根据实际情况对月度规划作出调整
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|赵楠老师
适合谁听
终端门店店长、区域经理、督导。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。