门店盈利经营思路

首讲：巡店必备

--资料拆解问题诊断

一、诊断是有效发现问题的办法

交流：

发现门店问题，我们是怎么处理的

1. 问到业绩低，就一线经验说，店长总说“没人”，真的是这样吗

2. 从BEM模型看绩效拉升着力点

交流：

寻找撬动业绩拉升的杠杆

二、诊断是巡店破解难题的前提

1. 迅速诊断是督导必备的本领

2. 找准问题方能对症下药

3. 所有问题都有相对应的解题打法

三、门店三海量资料，找准业绩问题

三率资料

——迅速定位到问题

销售资料

——精准定位到问题人员

商品

KPI资料——精准定位到问题货品

1. 销售KPI资料拆解

1）销售KPI资料的计算办法、含义、对标资料以及凸显的问题拆解

2）坪效、人效等等其他销售资料的计算办法、含义、对标资料以及凸显的问题拆解

3）销售KPI资料的实际运用拆解

4）销售KPI资料核算的重点要求

2. 三率资料拆解

1）进店率/剥离率

头脑风暴：

进店率和剥离率低怎么办

2）试用率

头脑风暴：

抓5点，轻松带教员工拉升试用率

3）成交率

头脑风暴：

提4点，稳步拉升成交率

4）运用绩效面谈，精准有效拉升三率资料

实操上手

：运用正负面反馈拉升员工绩效

3. 商品KPI资料拆解

1）商品周转慢、积压库存的要害指标：库销比

2）将控上下装、内外搭、各中类占比，迅速清货

a库存积压对个人、门店品牌的危害

b全年上货规律拆解

c根据库存以及以上规律拟定货品销售打法

d根据实际情况调整销售打法减少货品库存

3）季末参考断码率破解门店“周全断货”的问题

4）借助动销率提前破解滞销款问题

5）掌握存销比，破解补货还是抽货问题

上手：

商品常用资料计算和问题拆解

6）TOP表、直销表、量大表在门店中的实际运用

aTOP款和量大款重合度拆解

b跟进员工对主推款、top款的销售

c运用过款本领让滞销款在门店产生销售

操练：

即时激励设置和兑现

4. 顾客KPI资料拆解

1）顾客常用KPI资料拆解

交流：你的公司会拆解哪些顾客资料？

2）会员维护业绩增长点---生日会员回店

3）怎样运用生日会员回店增长门店业绩

a生日会员业绩增长执行流程

b生日会员业绩增长执行话术

c生日会员业绩增长执行要点

次讲：巡店核心

--卖场诊断和迅速整改落地

一、门店卖场诊断

交流：

巡店到底巡什么？

1. 人员诊断——挖掘诉求和问题

1）人员状态观察

2）人员行为表现观察

3）人员销售标的和达成问询

4）人员诉求询问

2. 货品诊断——验证资料准确性

1）货品适卖度

2）货品丰满度

3. 陈列诊断——匹配商品和销售

1）陈列面积

2）陈列风格

3）陈列细节

4）卖场其他方面诊断

4. 核心问题拆解

1）问题罗列和拆解

2）怎样筛选出核心问题

二、整套指标拟定和分解

1. 指标分解现况拆解

1）过往指标分解办法回顾

头脑风暴：

过去常用分解指标的办法以及优劣势

2）对指标分解的诉求拆解

2. 指标分解的对象以及目的

3. 分解月度指标要考虑的因素

1）特殊日期

2）周内周末

3）去年同期

4）人员货品

实例拆解：

考虑因素不周全时容易出现的误区

4. 月度指标分解步骤+

1）确定占比

2）确定保底

3）分解冲刺

4）复盘调整

5. 指标份数分解法

抓手：

指标分解万能公式

1）各周指标分解占比

头脑风暴：

为何要确定每周不同业绩占比

2）不含特殊日期

操练：

基础月份标的分解

3）含有特殊日期

操练：

含特殊日期月份标的分解

4）含有隐藏情况

操练：

特殊情况月份标的分解

三、门店落地整改规划输出

1. 诊断结果呈现

1）怎样更好地呈现诊断结果

2）诊断结果呈现的要求

头脑风暴：

什么时候呈现诊断结果？

2. 制作改进规划

3. 改进规划制作思路

1）卖多少

2）卖什么

3）怎么卖

4）卖给谁

5）谁来卖

上手：

运用门店真实资料情境上手改进规划制作

4. 改进规划制作重点

1）改进规划制作的易错点拆解

2）改进规划和月度规划的联系

5. 拟定一场好的营销活动

1）营销活动设置三大要点

交流：

你们公司过去怎样设置营销活动

2）全年营销活动规划

a全年营销活动表

b秋冬重点营销活动规划

3）四种常见营销活动拆解

a折扣

b买赠

c满减

d积分

6. 营销活动内容设置招数

1）活动目的

2）活动规则

四、执行好一场有成效的营销活动

1. 营销活动利益核心

交流：

为何

“打折”不一定能拉升门店业绩

2. 活动指标设定和

3. 一行为一资料看活动宣传

4. 一核心两资料评核活动勾住度

5. “三三两两”十全把握保证活动成效

1）三准备

2）三查验

3）两资料

4）两思索

五、规划落地办法

1. 执行，需要靠队伍

2. 队伍共识会议宣导

六，高效会议宣导

1. 高效会议宣导的流程

1）开场

2）拆解

3）宣导

4）收尾

2. 高效会议宣导的内容

1）会议内容项目梳理

2）会议内容推演梳理

3. 高效会议宣导的要求

1）标的细化程度

2）标的执行程度

三讲：门店员工店长孵化练就

一、做好招聘选好人

1. 招聘四大常见问题和化解方案

1）打电话不来面试怎么办

实例拆解：

打电话话术和情景上手

2）面试完不去试工怎么办

实例拆解：

面试回访话术和情景上手

3）正试工就要离职怎么办

实例拆解：

试工期新工交流话术和情景上手

4）实际和面试不符怎么办

实例拆解：

怎样辨别员工

“注水”心得

2. 面试流程和招数训练

1）面试5大流程

2）怎样借助4步提问甄选出色员工

3）面试常见5种问题

4）面试通知话术

二，教对员工育出人

1. 员工从入职到晋升带教方案梳理

1）7天试工期员工带教和考核内容

2）1个月试用期员工带教和考核内容

3）3个月新员工带教事务安排

4）带班/副店练就事务安排

5）店长练就的事务安排

2. 员工、店长孵化抓手

1）带教事务的意义拆解

实例拆解：

不会带队伍督导的烦恼

a评判店长带队伍好坏的要害准则——队伍员工成长和晋升情况

2）“因地制宜”带教员工和店长

a员工演进四阶段特点拆解——S1、S2、S3、S4

交流：你的员工正处于哪个阶段？

3. 带练抓手——指导行为和支持行为拆解

1）指导行为的要害词

上手：

怎样运用指导行为拉升员工销售业绩

2）支持行为的要害词

上手：

怎样运用支持行为拉升员工销售业绩

4. 针对四阶段员工合理运用带练抓手开展带教

交流：

从肢体语言领会带教行为

5. 新品培训本领拉升

1）新品培训的内容设置

交流：

你在公司中做的新品培训都有哪些内容

2）新品培训的流程安排

实例拆解：

某门店公司新品培训课件以及落地方式示例

3）新品培训的门店施行

交流：

怎样保证第一时间给门店开展新品培训

4）新品培训的落地考核

交流：

什么样的考核是有效的

三、选拔员工拉升人

1. 能升能降才是好制度

1）带班、实习店长选拔准则

2）带班、实习店长晋升准则拟定

3）做好心理疏导，可升可降

实例拆解：

《乘风破浪的姐姐》选队长看管控和业务

2. 晋升练就要点拆解

1）管控才能和业务本领孰轻孰重

实例拆解：

《乘风破浪的姐姐》选队长看管控和业务

2）管控放权和练就

a日常事务全放权

b练就规划全记录

c成长状态全评核

3. 运用交流两大核心抓手开展高效面谈

头脑风暴：

我们一般怎样开展反馈和面谈

实例拆解：

“胡萝卜加大棒”的方式是否真的有效

1）表扬和赞美---正面反馈

实例拆解：

看

“万世师表”怎样运用二级反馈教育“问题孩子”

情景还原：

运用二级反馈改进鞋服门店员工销售行为和门店销售资料

2）批评和指正---负面反馈

交流：

怎样做负面反馈才能让员工不抵触

情景还原：

从门店实战看负面反馈内容和步骤详解

负面反馈抓手的运用注意点

——要害话术和限制话术

实战上手：

负面反馈在门店事务中的4个情境运用上手

四讲：定位明晰，

责任担当

一、定位明晰，责任担当

1. 督导管人者定位认知

1）门店管人者需要学会借助队伍来完成事务

实例拆解：

为何有的督导每天十分忙，销售业绩还不尽如人意

2）门店管人者需要开展人员管控和事务管控

交流：

门店管控的重心到底是哪个

3）督导的三种定位以及责任分工——管控、领导、执行

实例拆解

1：

为何有的督导一请假业绩就下滑

实例拆解

2：

名垂千古的诸葛亮是否是出色的管人者

实例拆解

3：

为何门店每个人都各司其职，事务结晶却不如人意

二、责任担当，知行合一

1. 督导必备本领和责任担当

1）鞋服督导领导力拉升必备5项本领——研习、决策、组织、教导、感召

头脑风暴：

门店督导需要具备哪些本领

2.）鞋服督导应承担的责任以及顺序梳理

3）责任本领相匹配，知和行相合一

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