课程背景
理财经理日常事务中能够接触和营销的买方，一般能够分成管户存量买方、厅堂流量买方、外部增量买方这三类。相对于其他两类客群，存量买方呈现三个明显的特点，即资产质量好、服务要求高、到店次数少。和之相应的，理财经理维护该类客群的难度也就最大。鉴于此，执行层面，很多银行和理财经理都很重视存量买方盘活的事务，例如对存量买方按照
“认领——激活——邀约——面谈”的流程开展维护，举办各类活动，推出升级服务等等，但收效并不明显，系统中依旧有大批买方无人联系和维护。
导致结果不理想的因素当然很多，运行层面，其中流程不合理和抓手不好用是十分要害的两方面原因
,具体表现有：下发的话术动辄数页纸并且不够口语化，难记难讲。需要填写的电子和纸质表格一大堆，占用过多时间精力；规划的盘活流程过于理想化，具体来看，往往一个短信之后就要电话邀约面谈，一个电话就希望买方来网点，一个面谈就要求弄清买方资产分布并跟进货品；几百个买方的分类办法复杂，联系的依据很难适用于所有的买方……
本课基于以上问题的破解，为银行零售个金一线人员量身定制，借助自身专精度的构筑和对买方购买动机的拆解，从实例切入、用心得启发、结合实地交流操练和收束，从多个纬度给出银行销售人员破解怎样盘活睡眠买方，深挖存量买方。
课程收益
● 根源处破解营销抓手复杂、流程繁琐的问题，让每一步操作都有规律可循
● 以最小化事务量和难度，达成对存量买方的迅速盘查
● 以最系统的方式，巧妙运用电话、短信、微信、活动构筑买方黏性
课程大纲
实例上手：
给你一组资料，读懂现在存量买方的管控情况
第一篇：存量客群的维护
首讲：存量买方的核心和抓手
一、存量买方的两大核心
1. 让核心客群更满意
2. 让更多人成为核心客群
二、存量买方的两大抓手
1.
高频联络
1）从AUM
到
M
AU
2）从资产分层经营到情境细分客群经营
3）从单打独斗到平台营销
2. 专精带出
1）不同的阶段我们需要不同的抓手
2）抓手破解本领的问题，、抓手改进意愿的问题
实例：
3年前同样的私银买方，现在资产量怎么是1：2了
次讲：存量买方防离职的措施
一、从资料看买方离职现况
1. 离职率高
实例：
来自
30个尝试，7万名银行活跃买方的调研资料
2. 货品和离职的关系
实例：
从首席资料官联盟的资料能够看到
二、买方离职的两大原因
1. 资产离职很容易
2. 资产离职难预防
实例：
某国有行和某股份制行的买方维护实例
三、
防止买方离职的三重境界和实务操作
1. 不愿意走：增值、个性防离职
2. 不方便走：货品、配置防离职
3. 不好意思走：服务、维护防离职
实例：
超高净值买方的个性化增值服务和中高端买方的大类资产配置
第二篇：拟定营销链
——炼就流水线
首讲：存量客群的盘活手段
一、闭环法的六大环节
第一环：盘查
——梳理
第二环：联系
——分群
第三环：跟进
——维护
第四环：邀约
——备战
第五环：活动
——面谈
第六环：成交
——转介
二、存量客群实战实例复盘
炼就分行组织、支行管控、网点落实的存量买方流水线
实例：
某分行怎样组织支行和网点，在短期内达成
“睡眠买方激活——重点客群开发——营销活动举办”，并炼就可持续运转的存量客群维护和开发流程
次讲：常态维护的良好成效和实务操作
一、简单但很有效的维护方式
1.
微信短信
——无差别推送
2.
电话联系
——指向性推送
实例：
某省行的多维度、立体化买方管控的实际成效
二、坚持两手常态维护
1. 学识类营销
1）只谈观念，运行层面，态度中立
2）内容落地，留有余地
3）事先规划，循序渐进
2. 情感类营销
1）由外而内，样貌线行
2）由内而外，发自内心
3）未雨绸缪，按照部就班
实例：
三位绩优理财经理的买方维护实例
——每周一图和1
11个点赞
交流：
动手制作你的专属维护日历
三、怎样让营销源源持续
1. 依据很要害——买方4种心态把握
1）主动型
2）利益型
3）面子型
4）互惠型
2. 转介很要害——营销收尾必做的环节
1）弄懂多一点
2）要求明一点
3）好处说一点
3. 跟进很要害——4部曲助力跟进
1）弄懂来由
2）支援联系
3）提以及赞美
4）告知进展
第三篇：高效面谈，举办不一样的沙龙
首讲：两个经典销售理论
一，用
S
PIN
来挖痛点
1. SPIN提问法的规划原理
1）弄懂买方的隐形诉求
2）用问题勾住买方
3）让买方对货品感兴趣
2. SPIN提问法的提问流程
1）情境性问题
2）问题性问题
3）暗示性问题
4）诉求回馈性问题
实例：
某股份制银行营销手机银行的招数
二、用
F
ABE
来挠痒点
1. F
ABE
呈现货品的重点：将货品的特点转化为买方利益
1）特点：为何
2）优点：比较
3）利益：对买方的好处
4）证据：对于优点和利益的证明
2. FABE呈现货品的步骤
实例：
瓜子二手车直卖网广告
交流：
从身边的用品开始编话术
次讲：高效沙龙的举办
一、沙龙举办现况
1. 形式单一
实例：
忙忙碌碌没有自己的品牌
2. 买方固定
实例：
33位买方，30位头发银色
3. 主题简单
实例：
热闹过后是空虚
二，高效沙龙建议流程
1. 前期准备183231要则
实例：
3小时的沙龙，怎样签下33单货品
2. 进程组织23项落地
实例：
父母专精沙龙的七次埋雷
3. 后期追踪有序开展
实例：
沙龙结束一周后成功追单
210万
课程收尾：
1. 回顾课程、构筑本次课程的研习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|卞红兰老师
适合谁听
网点负责人、理财经理、低柜理财。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。