课程背景
随着金融互联网化的演进，越来越多的银行重视增量买方的演进，对于大型国有银行和商业银行来说他们有固有的买方维护模式，现在需要他们抽出精力来完成
“走出去”的事务，无疑是一项从思想意识就要开始构筑的事务；对于小型城商行和农商行来说，需要开拓更多的买方来奠定银行的市场定位，但本身的银行品牌和个人销售本领急需拉升。在实际事务中，不难发现大多销售人员怕走出去，以及没有办法走出去，更没有很好的形式将买方请进银行，形成了领导重视，员工排斥的对立面。
针对以上情况，那么所规划的课程所用抓手必须简单、流程必须易操作，这样才能方便一线销售人员接受和运用。本课银行零售个金一线人员量身定制，借助自身专精度的构筑和对买方不同群体的拆解，从实例切入、用心得启发、结合实地交流操练和收束，从多个纬度给出银行销售人员破解怎样开发渠道，和增量买方构筑黏性。
课程收益
● 支援行员学会怎样在买方心中树立专精样貌，从根源破解拓客难和营销难的问题；
● 支援行员构筑精准规范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓成效；
● 支援行员用最高效的营销活动勾住买方，用活动维护买方，用活动产生业绩；
● 体验式教学，往细里说，风格多样，寓教于乐，零售经典实例融合革新实战游戏，在交流和分享中吸收课程精髓。
课程大纲
导入：
当下银行走出去的现况，请进来的困境
第一篇：走出去
——开发增量买方
首讲：走出去之前的三个准备事务
一、客群环境摸底
1. 迈开腿走三圈
2. 画地图分网格
3. 看对手做拆解
实例：
新开网点的拓客项目
二、队伍本领准备
1.
员工分组
1）确定人员
2）确定职责
2.
时间规划
1）拟定行事历
3.
心态准备
1）外拓必然有成效
2）成效必然靠坚持
4. 本领操练
1）话术通关
2）情境上手
三、配套抓手准备
1. 外拓专用宣传单页
实例：
明白纸的制作和运用
2. 买方资讯添加和回收表
实例：
某银行网点的外拓前准备
次讲：社区营销两步走
一，静态宣传精准化
1. ATM——金融链接点
2. 公告栏——要害资讯集聚地
3. 快递箱——生活常用载体
4. 电梯——“封闭”式选项
5. 其他——停车场出入口、保安岗太阳伞等等
二、动态活动常态化
1. 摆摊设点
1）有规划
2）有管控
3）有追踪
2.
主题活动
1）主题多样化
实例：
3个月，一个社区举办23场活动
2）形式时尚化
实例：
银行版
“爸爸妈妈去哪儿”
三讲：公司开发的五步法
第一步
——找对象
1. 寻找合适的标的单位
2. 怎样巧用抓手做拆解
1）资讯收集表
2）携手情况表
3）以往携手资料
第二步
——定打法
1. 从“多户一进”到“一户多进”的打法转变
实例：
一个学校的深度开发
第三步
——建队伍
1. 功能小组设立
1）打破层级
2）打破条线
3）打破单位
2. 寻找携手伙伴
第四步
——订方案
1.
货品选项
1）非只考虑营销诉求，关注公司诉求
2）对部门以及群体的服务，将营销活动和金融教育活动相结合
3）对员工以及家庭关怀，将金融服务和专属优惠相结合
2. 规划方案
实例：
怎样搞定一家医院的代发
第五步
——办活动
1. 走进办公室
2. 摆摊营销
3.
主题活动
1）分部门
2）分层级
3）重点买方
实例：
一家代发的
“一薪为您”
四讲：商户携手三部曲
一、商户诉求挖掘
1. 基本金融诉求
1）购货交款
2）存款
3）工资结算等等
2. 日常经营诉求
1）商户老板之诉求
2）商户员工之诉求
3. 演进壮大诉求
1）寻找扩大准买方
2）异业联盟
二、地毯式周全摸盘
1. 一场碰头会
1）外拓排班安排
2）外拓时间确定
3）导流买方活动
4）相关物料以及负责人
2. 一张宣传单页
1）导流活动
2）具体货品
3）网点地址
4）联系方式
交流：
明白纸制作
3. 一份调查问卷
交流：
问卷问题头脑风暴
4. 一张资料整理表
三、携手式情境互换
1. 商户选项要用心
1）商户分类
2）商户名称
3）携手方式
4）优惠条件
2. 商户联谊要共赢
1）支援商户赚钱
2）提供买方便利
实例：
小小签到卡，大大有用处
3. 答谢买方要多元
1）专精的事情要交给专精的人去干
2）环节设置要有备案
实例：
一个网点的有趣沙龙
第二篇：请进来
——让导流动起来
首讲：前期准备是基础
1. 活动定向、标的锁住
实例：
某城商行儿童银行的买方定位
2. 前期造势、物料以及实地准备
实例：
某股份制银行桁架炼就网点橱窗
3. 炼就网点功能区
实例：
某国有行的二楼办公室进化史
次讲：实地组织是核心
一、促销活动的组织
1. 动线宣传要多元
实例：
一块荧光板也能导流
2. 活动形式要多样
实例：
某股份制银行的每月一次活动周
3. 活动方案要长久
实例：
健康开放日活动
二，回馈活动的组织
1. 活动系列要多
实例：
某城商行网点的护牙活动
2. 节日热点要蹭
实例：
情人节活动，让买方真的成为你的朋友
3. 活动经费要少
实例：
某国有行一年
30几场大型活动竟然没花钱
三讲：常态维护是枢纽
一、微信联系
1. 学识类营销
1）只谈观念，实操中，态度中立
2）内容落地，留有余地
3）事先规划，循序渐进
2. 情感类营销
1）由外而内，样貌线行
2）由内而外，发自内心
3）未雨绸缪，按照部就班
3. 货品类营销
1）由繁变简，收束亮点
2）货品精选，差别发送
二、电话联系
1. 电话拨打招数
1）由头选项
2）准则流程
实例：
成功电话录音
V
S失败电话录音
2. 常用话术建议
实例：
15通陌生买方电话竟然成功添加12个微信
3. 活动量统计：抓手解说和拆解
三、实地面谈
1.
不同客群面谈招数
1）SPIN 规划原理和提问流程
2）FABE呈现货品步骤和重点
2.
促成要领
1）把握时机
2）多次促成
3.
异议处理
1）异议处理推演
2）话术建议
课程
收尾：
1. 回顾课程、构筑本次课程的研习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|卞红兰老师
适合谁听
网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。