课程背景
理财经理在网点的零售业务上担任着越来越要害的定位，是网点销售的中坚力量，同时随着当下银业界的演进，对理财经理的综合本领也提出了越来越高的要求。但和此同时，很多理财经理反映
自身办理基础业务占据大部分时间，在实际应用里，只是一名办理业务的人员。自己是网点的
“机动”人员，“一岗多能”：除了买方维护，可能还要开展如：代发拓展和经营、外展信用卡，小微业务宣传、新楼盘驻点以及异业联盟等等…日常的琐碎事务影响制约了理财经理的专精化路线演进。
同时，在理财经理队伍中新人占比高，销售心得少，同时缺乏系统的培训和锻炼，一下授予他们相对复杂的买方维护事务让其自身也缺乏信心，同时没有很好的办法和具体的准则来要求自己，于是很多时间用来
“服务”买方，长时间的付出却没有产能的拉升。
本课基于以上问题，为理财经理量身定制，从实例切入、用心得启发、结合实地交流操练和收束，从
4要求、3本领、2准则给出银行销售人员周全解题打法，助力理财经理回归销售的本质。
课程收益
● 根源处破解理财经理一线销售的问题，构筑理财经理专精样貌，树立日常销售的信心
● 给与理财经理简易销售抓手支持，保证每一步事务都有准则、有办法，从而助推业绩产出
● 保证理财经理掌握存量买方的维护和流量买方营销的基本本领，构筑主动营销意识
课程大纲
首讲：理财经理素质的四大要求
一，清楚你的考核
1. 岗位定位
1）岗位现况
2）事务职责
2. 考核要求
1）事务量要求
2）销售成功要素
a销售次数
b销售成功率
二、加强研习拉升
1. 初级理财经理必备本领
1）零售金融基础学识
2）本行系统
3）营销本领——KYC
2. 中级理财经理必备本领
1）营销本领——电访邀约以及异议处理招数
2）营销本领——MGM
3）营销本领——面访招数
4）营销本领——资产配置销售流程
3. 高级理财经理必备本领
1）时间将控
2）基金健诊
3）保单检视
三、学会时间将控
1. 时间将控四矩阵
2. 时间将控抓手的运用
1）To do list
2）番茄事务法
实例拆解：
高效理财经理的一天
四，善用系统资源
1. 销售辅助
1）货品以及资料库
2）E-study
3）报表拆解
2．买方管控
1）群发短信
2）刷卡识别
3）群组管控
4）电话拨打
次讲：理财经理必备的三大本领
一本领：怎样有效率电话
1. 电话拨打要则
1）规划接触名单数量应确保买方覆盖
2）买方产生以“经过式营销”为触发点
实例：
大家来找茬
2. 明晰电访目的，准备邀约由头
1）邀约买方见面
2）KYC更多买方资讯
3）拉升买方满意度
4）销售简单理财货品
3. 电邀流程
1）开场——自我包装，让买方对自己有所期待
2）进程——表明目的，内容简单有勾住力，紧抓黄金30秒
3）异议处理——经典九宫格，就一线经验说，给你常用异议处理
交流：
4个情境上手
二本领：怎样成功
KYC
1. KYC的两大要害
1）拆解第一
实例：
从系统你能拆解出什么资讯
2）询问第二
交流：
列出
10个和买方面谈的问题
2. KYC的好帮手
1）隐患评核表
2）朋友圈
3）提问的推演
三本领：怎样高效
MGM
1. MGM是销售的必然
1）MGM的正确态度
2）MGM成功概率较高的买方
2. MGM营销层次
1）只给出姓名和联系方式，同时不能提到引见者
2）只给出姓名和联系方式，能够提到引见者
3）给出姓名和联系方式，能够事先支援联系
4）支援直接引见或者推荐，并引见详细被推荐人资讯
3. MGM营销流程
1）优势铺垫
2）开口要求
3）消除疑虑
4）确认资讯
5）接触营销
6）反馈进展
实例：
面对不同买方，话术必然是不一样的
三讲：理财经理熟练两大准则
一、存量买方维护
1. 准则服务流程
1）五类买方
a新开卡买方
b离职预警买方
c货品到期买方
d持卡待拉升买方
e货品检视买方
2）流程
a分客群短信话术
b分客群电话话术
2. 炼就个人IP的本领
1）学识类营销
2）情感类营销
二、流量买方经营
1. 迅速营销136
1）1句话开口展示
2）3个货品卖点
3）6个疑难问题
交流：
货品话术制作
2. 厅堂微沙
1）微沙目的
2）微沙七步骤
交流：
微沙上手
课程收尾
1. 回顾课程、构筑本次课程的研习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|卞红兰老师
适合谁听
理财经理、网点负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。