课程背景
银行零售业务演进至今，网点开始面临极大的竞争压力，换个角度看，政策和环境的变化让网点营销的货品更趋复杂，随之带来银行对于买方管控和货品营销趋向多元化，在这个进程中网点经营的难度渐次拉升，而其中复杂类保险货品的销售是各类销售差事中行员最难以突破的重点，针对面对买方的网点终端岗位的一线员工，怎样给予他们有系统、可操作，可复制的培训和训练越来越受到重视。
本课基于以上内容，为银行一线营销人员量身定制，从实例切入、用心得启发、结合实地交流操练和收束
，从多个纬度给出银行销售人员破解保险营销难题，让他们借助专精的训练，构筑保险的营销笃定，同时借助话术和行为动作的规划，让各岗位动作统一，在网点内部形成规模效应，同时让管人人员能够借助行为的统一作为有效管控抓手，以业务的产出作为直接体现。对于所有参训参训者来说，要能够达成
“听了就能用，用了就有效”，将更多买方维护和货品营销的办法和动作的研习在课堂上就能破解，课程结束后立刻就能实战运用。
课程收益
● 支援行员树立保险销售的信心，从根源破解买方维护难和营销难的问题
● 支援行员构筑精准规范的保险营销思路，换个角度看，从前期准备到最后成交流程环环相扣
●
支援行员用最高效的沙龙活动批量带出买方，用活动维护买方，用活动产生业绩
课程大纲
导引：
日常销售保险货品的现况和痛点
首讲：找到销售成功要害因素
一、成功的内在因素
——专精的服务
1.
改变体态
——行动、情绪
实例：
预演未来
——手指延伸体验、怎样运用到营销进程
2.
稳定心锚
——讯号按照钮（视觉、听觉、触觉）
实例：
一分钟检讨
——共同点构筑
3. ICIC：样貌、本领、意图、共同点
实例：
不是我们以为自己是谁，而实买方认为我们是谁
二、成功的外在因素
——买方的进程体验
1
.
以买方为中心
1）围绕买方开展销售
2）优先考虑诉求
3）构筑信任
2
.
让买方高度参与交流
1）带出自然和舒服的交流氛围
2）让买方在谈话中有收获
3
.
掌握有效的销售节奏
1）激发兴趣
2）带出购买欲望
3）支援买方破解难题
4）识别购买信号
次讲：销售招数
——构筑联系
一、短信、微信常态维护
1.
学识营销短信的编写注意点
1）只谈观念、不谈货品
2）内容落地、留有余地
3）事先规划、循序渐进
2.
情感营销学识的编写注意点
1）先外而内、样貌先行
2）由内而外、发自内心
3）未雨绸缪、按照部就班
3
.
电话邀约六步骤
1）理清准买方、自己和银行的关系
2）陈述电话依据
3）传递要害资讯
4）将控买方抵触情绪
5）笃定的收尾
6）确认邀约
实例：
电话邀约话术示例
二，面对面邀约
1.
确认
——全名、身份
2.
引见
——自我引见
3.
查验
——对方是否方便
4.
依据
——陈述会面依据
5.
邀约
——日期、地点
6.
巩固
——再次陈述要点
实例：
面对面邀约话术示例
三讲：销售招数
——发掘诉求
一、综合性服务方案引见
引言：
6类配置图——不同的客群选项不同的资产配置示意图
1. 金子塔型资产配置
2. 足球阵型资产配置
3. 帆船模型资产配置
4. 冰山模型资产配置
5. 人生成长模型资产配置
6. 准则普尔模型资产配置
二、和买方交流到服务中
1. 问卷调查
2. 新闻八卦
3. 探询买方诉求主题
4. SPIN销售法
5. 黄金问题建议
小组上手：
开场以及定义诉求
三、证实买方诉求
1.
标的演进模型（
G
DM
）
1）这个主题为何对您很要害？
2）关于这个主题，落地时，您有什么期望或者担忧？
3）关于这个主题，执行层面，您愿意付出多少以及什么时间？
4）对此您现在有什么规划了吗？
5）接下来您认为有什么事情可能会阻碍您的规划？
6）现在请让我反馈您所说的内容的领会是否准确？
7）假如我能提出一个合理的并且可负担的办法去达成这个主题，您愿意听我解释吗？
小组上手：
诉求证实
2.
进程要点
1）学会聆听
2）记录要点
3）重复重点
四、量化诉求
1.
量化模型
1）加法——运用抓手最大化诉求
2）减法——结合现实减少忧虑
3）除法——展示方案排除选项
4）乘法——强调优势重复销售
2.
量化抓手
1）货品规划书
2）货品利益演示表
四讲：销售招数
——获得成交
1
.
开始时
1）重申共识——回顾买方诉求
2）轻松开始——设定感性情境，引用经过
2
.
进程中
1）利益展示不暗示、不留悬疑
2）货品话术模压
小组上手：
千字文模压
3
）
13话术的原理以及运用
小组上手：
13话术模压
3.
结束时
1）带领买方进入感性情境
2）引用时间或者3方故事强化
小组上手：
提出破解办法
4.
四种成交法
1）假定成交法
2）试探成交法
3）故事成交法
4）恐惧成交法
5.
异议处理模型
1）YES对买方表示领会
2）BUT解答买方异议
3）SO货品再次收束
4）CLOSE促成
小组上手：
异议处理操练
五讲：高效沙龙开展（根据买方诉求定制）
1.
前期准备的
183231要则
实例：
3小时的沙龙，怎样签下33单货品
2.
进程组织的
7项埋雷逐一落地
实例：
父母专精沙龙的七次埋雷
3. 结束后的高效追踪
实例：
沙龙结束一周后成功追单
210万
课程收尾：
1. 回顾课程、构筑本次课程的研习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|卞红兰老师
适合谁听
网点负责人、理财经理、银保渠道资深买方经理、渠道经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。