课程背景
银行网点的基金销售事务
以
“以货品为中心”
的销售模式仍然普遍，理财（买方）经理在买方交流进程中偏重于怎样去说，怎样按照自己的流程去做，销售事务仍旧是货品推销导向而不是买方诉求导向，交流成本高、买方感知差，成功率低。
货品销售事务遇到了瓶颈：
1.
面对现在反复震荡的点位，怎么给买方推荐基金
?
2.
面对货品库中茫茫多的基金货品，怎样筛选表现较好的基金
?
3. 电话邀约成功率低，尤其是基金套牢买方，怎么重新和他们构筑联系？
4.
严重套牢买方怎么继续跟他保持交流下去，怎样挽回买方对我们的信任
?怎样盘活?
5.
买方一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求我们赔偿，怎样降低自身基金营销隐患
?
本次培训突出实用成效，结合典型事务情景，锁住买方经理在基金营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出破解要点和话术，研习之后，参训者不需要转化并能直接运用到事务中。
课程收益
● 拉升理财经理对基金销售的认识
● 掌握基金筛选以及组合营销的办法
●
基于把握买方心理并深度
KYC的营销
● 掌握基金买方售后服务的流程
课程大纲
首讲：为何做财富管控一定要卖基金
?
一、基金是满足买方诉求最好的货品之一
1.
首先，实操中，我们一起来个吐槽大会
——你被基金坑过吗?
实例：
半年不敢联系买方的理财经理
2.
基金真的是个坑吗
?
3.
基金的特点
1）货品线充实
2）购买门槛低
3）随时可购买赎回
4）披露相对规范
二、基金可达成买方、理财经理和银行的三赢
交流碰头：
存款为何越来越难揽
资料：
大资管时代的几何式演进
1. 基金能满足买方多样化诉求
2. 拉升理财经理专精性和增强买方黏性的抓手
碰头：
为何买方说
“我不需要理财经理”?
碰头：
我们为何不喜欢跟买方打电话
?
理财经理专精性之痛
3. 对银行的好处
1）中间业务收入的要害来源
2）资产配置的要害载体
三、基金销售
是单纯的考核和差事问题吗？
1. 我的买方在哪里？
2. 我和买方的服务纽带为何？
3. 我未来究竟卖什么？
次讲：重新认识基金
——基金筛选和组合
一、
各类基金的特点和投资标的
1. 货币基金
2. 债券基金
3. 股票基金
二、怎样选项
“好”
基金
1. 基金选项的误区
误区
1：
选项明星基金
误区
2：
选项明星基金公司的其它基金
2. 选项基金的办法
1）定量架构
2）长期业绩居前
3）业绩稳定
4）预测排名
5）定性架构
6）基金公司
7）基金经理
8）市场环境
三、构筑更稳定的基金组合
1. 为何我们怕卖基金?
1）止，不止
2）止线设多少
3）怎么卖，实操中，卖多少
4）卖完之后
2. 资产配置理论
实例
1
：
德国足球的哲学
实例
2
：
美国各大学基金的运作模式
资产配置模型的进化
3. 构筑“绝对回报”组合
四、那些年你错误领会的
“基金定投”
1. 基金定投是傻瓜投资吗?
资料：
不同情况下基金定投的成效
2. 基金定投的意义
1）练就理财习惯
2）降低波动隐患
3）
理财唯一真理
——时间的玫瑰
3. 基金定投成功的要害
1）
哪些钱能够做定投
?
2）构筑组合
3）定期检视
4）止盈不止损
三讲：基金销售
实战
——
两会讲
一、
会讲市场
1.
怎样收集市场资讯
1）晨会是专精拉升开始的地方
实例：
那
4年的地铁时间我永远在看市场
2）巧用移动平台
实例：
各类市场的专精资料从哪里看
2
.
专精市场拆解三步走
1）怎样提炼看法
2）怎么结合宏观和微观
3）怎么和销售相结合
实例：
还原资料拆解
二、
会讲故事
实例碰头：
医生是怎么事务的
?
小游戏
：
你领会的不一定是买方想要的
碰头：
为何那么多买方的隐患测评都不靠谱
?
1. 买方金融诉求的性质和层次
1）
即刻诉求
VS潜在诉求
2. 取得提问的权力
3
. KYC询问的艺术
1）暖场（形体，声音、语速、话题）
2）开放式提问打开局面
3）选项式提问缩小范围
4）封闭式提问带出决定
实例：
低调、注重稳私的买方怎样做
KYC?
四讲：基金销售
实战
——
三会做
一、
做抓手
1. 自我拉升的抓手制作
2. 展示可视化抓手
3. 白纸营销法
二、
做流程
1.
电话流程
实例：
某零售专精股份制银行
58通电话录音待改进处汇总统计
1）电访规划的六层境界
2）准则电访的九个步骤
2.
持续服务
1）按照基金分类买方
2）经过营销——三准则
思索
:
怎样面对亏损买方
?是直面现实还是选项逃避？
3）面谈推演——五部曲
三、
做配置
实例：
这个买方算不算做了资产配置？
1. 我为何要买基金?
2. 我该怎么买?
3. 我该买多少?
实例：
一年大概赚多少，在实际应用里，是相对合理的预期呢？
1）家庭生命周期4阶段
2）个人生涯周期6阶段
3）宏观经济4个周期
课程收尾：
1. 回顾课程、构筑本次课程的研习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|卞红兰老师
适合谁听
理财经理、网点负责人等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。