全量客户开发及维护

首讲：

流量吸金

——

流量客群的营销拉升和抓手制作

一、无声的营销

——厅堂布置和氛围营造

1

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精进硬环境：厅堂布局

1）厅堂动线和物理布局要则

实例：

5个网点的外观和厅堂布局实例拆解

2）营销导向的厅堂氛围营造

实例：

神奇大白板，助力新员工

20分钟搞定保险期交

3）锁住实战的厅堂辅助抓手

2

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强化软实力：队伍联动

1）实战型早会，氛围上手两不误

实例：

某城商行网点早会的两次要害变化

2）活动量管控，改进本领薄弱点

实例：

心得分享和情景上手

3）多岗位配合，炼就营销流水线

实例：

20分钟拿下5款货品的厅堂联动

二、有声的营销

——简洁高效的货品营销

1

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厅堂一对一营销

1）厅堂营销的要点和难点

实例：

识别营销的成功和失败

2）高效货品营销办法“1-3-6”的原理和运用

交流：

动手做

——货品话术制作

2

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厅堂一对多营销

1）厅堂微沙事前准备——主题选项和内容选定

交流：

动手做

——货品营销厅堂微沙主题讲稿编写

2）厅堂微沙事中交流：七步流程和交流将控

交流：

开口讲

——货品营销厅堂微沙分组上手

3）厅堂微沙事后跟进：买方跟进和自我拉升

3

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明白纸和一页通

1）一线实例释义原理和运用

交流：

动手做

——明白纸/一页通制作

次讲：

存量合金

——

资料库存量客群的维护和盘活

一、存量客群维护的核心、内容和抓手

1.

核心和抓手

1）两个核心：让核心客群更满意，具体来看，让更多人成为核心客群

2）两大抓手：高频联络和专精带出

2

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防离职

1）买方离职的两大原因

实例：

某国有行和某股份制行的买方维护实例

2）防止买方离职的三重境界和实务操作

实例：

超高净值买方的个性化增值服务和中高端买方的大类资产配置

二、拟定营销链，炼就流水线

1

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存量客群营销链条的

6大环节

1）六步闭环：盘查/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介

2）怎样炼就分行组织、支行管控、网点落实的存量买方维拓流水线

实例：

某分行怎样组织支行和网点，在短期内达成

“睡眠买方激活——重点客群开发——营销活动举办”，并炼就可持续运转的存量客群维护和开发流程

2.

常态维护的良好成效和实务操作

1）最简单但很有效的方式

实例：

某省行的多维度、立体化买方管控的实际成效

2）纵横交错、时空并行的买方常态维护规划

实例：

三位绩优理财经理的买方维护实例

——每周一图和111个点赞

3.

怎样让营销源源持续

1）买方动态评级六分法和消费习惯的威力

2）营销收尾必做的环节——转介

三，高效面谈，举办不一样的沙龙

1

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用

SPIN来挖痛点, 用FABE来挠痒点

1）SPIN提问法的规划原理和提问流程

实例：

某股份制银行营销手机银行的招数

2）FABE呈现货品的步骤和重点

2.

沙龙：前期准备

183231要则，进程组织23项落地

三讲：

增量掘金

——

增量客群的走出去和请进来

一、走出去，开发增量买方

1

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走出去之前的三大准备事务

1）客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做拆解

2）队伍本领准备：员工分组、时间规划、心态准备、本领操练

3）配套抓手准备：外拓专用宣传单页、买方资讯添加和回收表

实例：

某银行网点的外拓前准备

2.

社区营销

1）静态宣传精准化

2）动态活动常态化

3）颗粒归仓是根本

实例：

社区共建活动怎样达成真正的

“走出去、请进来”

3.

公司开发

1）找对象：寻找合适的标的单位，完成拆解表

2）定打法：从“多户一进”到“一户多进”的打法转变

实例：

一个学校的深度开发

3）建队伍：功能小组设立，寻找携手伙伴

4）订方案：选项货品，规划层级优惠方案

实例：

怎样搞定一家医院的代发

5）办活动：前期造势、实地活动和后期跟进

实例：

一家代发的

“一薪为您”

4.

商户携手

1）基础买方获取和基本业务办理

2）网点和商户的资金流携手

3）网点和商户的买方流共享

实例：

商户的故事

二、请进来，导流动起来

1. 活动定向、标的锁住；前期造势、物料以及实地准备

2.

实地组织

1）促销活动的组织

实例：

一块荧光板也能导流；某股份制银行的每月一次活动周。健康开放日活动

2）回馈活动的组织

实例：

情人节活动，让买方真的成为你的朋友

3. 事后跟进和活动小结

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博闻智咨询|卞红兰老师