门店商品运营管理

开场游戏：

谁是第一（队伍建设，组名，组长，口号等等）

首讲：商品管控的意义

一、何为商品管控

1. 商品管控定义

2

.

商品管控类别

1）需要什么——商品企划

2

）需要多少

——商品规划管控

3

）怎样销售

——商品零售营运

二、零售商品营运核心

1

.

商品管控本质

1）破解好商品结构

2）把握好上节奏

3）锁住核心商品

2

.

商品管控的核心

1）买货的统一性

2）卖货的统一性

实例：

借助日常穿搭通俗告诉参训者何为商品核心

三、商品管控怎样影响利润

1

.

买货阶段

1）订单总量失误

2）订单结构失衡

3）选款失误

2. 销货阶段

3.

补货阶段

1）断色断码货品没有及时并货，产生销售损失

2）商品拆解不及时，没有起到预警作用

4.

促销阶段

1）促销时机不恰当导致毛利损失

2）促销方式不恰当导致优质会员离职

实例：

某买方门店业绩差，反思商品管控的问题

次讲：买货

——订货管控

一、订货前的准备

1

.

订货从销售规划开始

1）做好单店订货需要做好哪些事情

2）销售标的拟定和分解

实例：

某店销售标的分解

2

.

历史资料拆解

1）当地天气累计资料参考

2

）历史销售资料拆解（要害

9个指标资料）

3

.

结构化拆解

1）库存结构拆解

2）宽度和深度分别代表什么类型对经营模式

实例：

库存结构拆解

4

.

订货门店卖场拆解

1）卖场SKC陈列诉求量估算

2）门店销售属性分类和拆解

二、订货期间注意点

1. 上市波段规划

2

.

搭配延续性

1）上市同波段的搭配互补性

2）上市不同波段的搭配互补性

3

.

商品销售属性管控

1

）

631要则

2）商品属性划分的定位和作用

实例：

怎样破解订货中的搭配性的问题

三讲：卖货

——商品零售营运

一、商品生命周期

1. 商品生命曲线拆解

2. 不同阶段的商品打法和办法

交流碰头：

不同类别商品的生命周期

二、新品上市规划和促成

1

.

新品和老品的无缝衔接

1）结合新老品做好二次搭配和销售话术

2）新品拟定主推款和促成规划

2.

新品上市促成和管控

1）新品规划八步骤以及分工

2）新品资料监控

3）新品培训方式办法

交流：

新品培训模式分享

三、商品营运要害点

1

.

配货

1）店铺定位四要素

2）商品组合六要害

2

.

补货

1

）

ABC分类法

2）可销售周期预判

3

.

调货

1）售罄率要则

2）坪效要则

3）销售周期要则

四讲：库存和促销管控

一、库存管控

1.

库存的四种概念

1）四种库存概念

2）滞销库存产生的原因

3）破解滞销库存的措施

二、促销管控

1

.

活动类型和目的

1）折扣类

2）体验类

3）拉升附加价值类

2.

基于商品做活动

1）新品上市

2）季末促销

3）亲友优惠

3. 精准定位会员针对性做活动

4. 活动实地管控

5. 怎样评核活动成效

实例：

武汉国际广场会员活动

五讲：要害指标和抓手

一、

KPI拆解抓手

1. 销售达成率

2. 销售同比增长

3. 商品毛利率

4. 动销率

5. 售罄率

6. 库存周转天数

二、抓手表

1. 销售标的分解表

2. 品类拆解表

三、运用情境

1. 品牌公司商品管控

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博闻智咨询|陈旭老师