课程背景
顾客购物不仅单只是购买商品，而更为注重购物进程中的服务体验和商品之外的附加价值，实操中，服务人员需为顾客提供整体造型和搭配的专精建议和细心、周到的服务，让顾客享受美好的购物体验，运行层面，进而增加顾客的粘度、回店率和复购率，拉升销售业绩。
本课借助色彩和顾客轮廓的分类办法结合门店的销售招数，提供一套适合门店销售人员的抓手，迅速支援销售人员找到顾客适合的商品，拉升成交率。
课程收益
● 掌握美学营销销售环节的运用
● 掌握色彩的基础和搭配规律
● 掌握顾客的类型和搭配视窗管控
● 掌握服装风格类型和搭配视窗管控
● 掌握情境搭配和顾客类型的结合办法
课程大纲
开场游戏：
谁是第一（队伍建设，组名，组长，口号等等）
首讲：美学营销概念
一、销售进程中常遇到的问题
1. 试穿率，具体来看，成交率不高
2. 老顾客越来越难维护
3. 库存越来越多
实例：
加盟买方的烦恼
二、美学营销的本领要求
1.
基本本领
1）专精的服务礼仪
2）树立专精的个人样貌
3
）熟练的货品
FABE学识
4）服装款式的选项本领
2.
进阶本领
1）服装搭配组合本领
2）价格异议处理本领
3）成效异议处理本领
4）周边学识（色彩，心理学等等）
实例：
门店销售人员经常遇到的跑单
次讲：色彩的世界
一、色彩原理
1.
色彩的基本学识
1）有彩色/无彩色
2）三原色
2.
色彩三要素
1）认识色相环
2）色彩的明度
3）色彩的纯度
交流：
利用色彩学识，实地带出参训者认知色彩
PK：
参训者利用培训道具自己拼出色环
3.
色调搭配规律
1）明度度变化表示风格哪些变化
2）纯度的变化表示风格哪些变化
3）明度和纯度综合代表了什么风格
碰头：
说明不同定位品牌色彩的变化
4
.
色彩视觉成效对比
1）冷暖的对比和视觉差异
2）轻重的对比和视觉差异
分享：
借助门店陈列照片告诉色彩在陈列中的运用
二，色彩搭配规律
1. 同色系搭配规律
2. 对比色搭配规律
3.
花色
VS素色搭配规律
交流：
参训者实地根据色彩搭配规律操练
三讲：服饰和顾客视窗管控
一、服饰风格拆解
1
.
按照服饰基本元素区分不同类型
1）颜色
2）廓形
3）面料
2.
按照服饰视觉成效区分不同类型
1）量感——整体感觉的大小印象
2
）动静
——整体装饰强弱的成效
3
）直曲
——整体轮廓的直曲印象
3. 服饰风格管控视窗
交流：
根据不同颜色，廓形，面料的差异怎样区分服饰的风格
二、顾客风格类型拆解
1
.
人的风格划分
1）量感——整体感觉的大小印象
2
）动静
——整体装饰强弱的成效
3）直曲——整体轮廓的直曲印象
2
.
顾客风格管控视窗
1）从静到动的变化规律
2）从大到小的变化规律
3）顾客风格定位
3
.
顾客赞美词组管控
1）服装词组到印象词组
2）赞美招数
交流：
给出不同风格的顾客的画像，拆解不同类型顾客的美学管控方式
四讲：美学连带
一、美学连带招数
1.
美学连带思路
1）商品定向——怎样确定适合顾客的商品风格和组合
2
）带出体验
——怎样利用话术迅速让顾客试穿
3
）助推成交
——怎样破解顾客异议迅速助推成交
4
）售后服务
——门店服务的结束是连带的开始
2.
美学连带四部曲
1）看风格——找到适合顾客的款式
2
）看诉求
——确认适合做好搭配
3
）多套试
——不同情境的搭配试穿
4
）巧赞美
——灵活运用话术
二，身型分类和修饰
1. 中国身型的分类
2. 身材常见问题
3.
身材修饰办法
1）衣长修饰
2）线条修饰
3）图案修饰
4）色彩修饰
交流：
怎样识别不同身型的身材特点
交流：
怎样利用服装特点修饰身材
三、美学连带和着装情境的搭配规律
1. 情境分类
2.
不同情境的着装要点
1）成套搭配的理念
2）舒服色彩的选项
3）适合面料的运用
4）画龙点晴的配饰
5）完美细节的呈现
分享：
不同情境搭配的展示和收束
五讲：美学视窗管控抓手和运用
一、要害学识点
1. 色彩三要素
2. 人货对接模式
3. 情境搭配五要素
二、运用情境
1. 品牌公司订货会
2. 买方参加订货货
3. 拉升门店销售成交率
4. 会员主题搭配活动
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|陈旭老师
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店长、区域经理、零售经理、培训经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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