门店精细化运营管理

开场游戏：

谁是第一（队伍建设，组名，组长，口号等等）

首讲：零售精细化

——趋势篇

一、零售业界的调整

1.

零售业界的本质未发生改变

1）消费升级给零售店铺带来挑战也带来机遇

2）顾客体验至上

2.

零售业界的赚钱推演发生改变

1）传统粗放式管控无法带来业绩增长

2）线上和线下的融合大势所趋势

实例：

优衣库的启示

二、零售业界的未来趋势

碰头：

零售业界的未来在哪里？

1. 感性：买方体验至上

2. 理性：资料导向

3. 新媒体手段运用

实例：

GUCCI告诉我们零售必须和时俱进

次讲：零售精细化

——指标架构篇

一、零售管控营运核心

1. 三指标：店效、人效、坪效

2. 五维度：人，货、场、客、促

二、精细化营运的核心指标

1.

三核心指标分解

1）店效是衡量店铺经营的最直观的指标由

2）店效和人效的关系（连带率/客单价/件单价/折扣率/复购率）

实例：

武汉万达

3）店效和坪效的关系

实例：

广州正佳实例

/哈尔滨远大

2. 五维度的分解

1）人：客单价/件单价/连带率

2）货：动销率/畅滞销款排名/售罄率

3）场：进店率/试穿率/成交率

4）客：复购率/离职率/转化率

5）促：折扣率/纳新率/

三讲：零售精细化

——办法篇

一、人

——人员管控

1. 店长定位

1）店长定位认知

2）店长事务职责

2. 带教和带练招数

1）带教四步骤

2）教练抓手准则化

实例：

上海来福士店店铺教练

3.

标的管控

1）标的的含义和类别

2）标的的合理分解

3）数字转化行为的标的管控

4）标的进度管控抓手

4.

激励

1）标的激励

2）VIP激励

3）商品激励

实例：

上海龙之梦标的激励方案

二、货

——商品管控

1

.

门店商品生命周期管控

1）门店进销存管控

2）门店畅滞销品管控

3）门店商品宽度和深度管控

2

.

门店商品结构管控

1）门店商品销售结构拆解

2）门店顾客画像拆解

3

.

人货对接模式和主推款的拟定招数

1）主推款和顾客画像匹配

2）门店人员话术和异议点培训

三、场

——卖场管控

1. 门店ABC区域规划和布局

2

.

门店陈列

1）橱窗——勾住顾客进店

2）流水台——带出顾客试穿

3）内场模特——带出顾客成套搭配

4）收银台——便于做连带销售

5）试衣间——成套试穿

3. 人员分区以及动态迎宾

4. 门店1分钟管控

实例：

哈尔滨远大陈列调整后销售拉升

四、客

——会员管控

1. 构筑会员专属档案

2. 做好会员分级和分类

3. 会员价要害指标拆解

4. 有效邀约会员的办法

5. 有效维护会员，保持顾客粘性，拉升复购率

6.

怎样持续纳新

实例：

集合店怎样维护

VIP创造销售记录

五、促

——活动管控

1. 活动类型和目的

2. 基于商品做活动

3.

精准定位会员针对性做活动

4. 活动实地管控

5. 怎样评核活动成效

实例：

武汉国际广场会员活动

实例：

赚钱的店铺有什么共同点

四讲：零售精细化

——抓手篇

抓手：

门店销售跟进表

抓手：

商品结构拆解表

一、要害学识点

1. 资料化管控

2. 队伍激励和带练

3. 会员分级管控

二、运用情境

1. 品牌零售营运拉升

2. 区域门店营运拉升

3. 单店门店拉升

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|陈旭老师