课程背景
对高速演进中的公司来说，出色的一线营销人员和队伍，迅速增长的业绩，持续稳定的回款是公司现在和未来竞争力的首要保证。
公司的成功心得能否顺利复制到其他相关领域？货品升级带来的服务升级能否跟上市场的要求？单纯的货品销售导向转变为综合性服务供应商是否能够成功蜕变？问题的核心都指向公司营销的综合素质！随着竞争环境日趋激烈，买方的要求越来越多，买方变得更为精明，采购选项和决策的进程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销货品，更要有推销破解难题的打法和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为买方眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
本课借助弄懂市场营销的基本理论架构，懂得市场营销的基本原理，掌握市场营销的基本办法，学会市场营销的基本思路方式和营销本领。采用沙盘还原方式，将销售的原理转变成情境化的经过，让每一个参训者从中获取第一手的心得，即时拉升营销管控以及销售本领。
课程收益
● 销售人员系统领会营销（勾住潜在买方）、销售（转化率）和服务（创造价值）；
● 拉升销售人员五大要害本领：销售规划本领、顾问式销售本领、销售交流本领、压力影响本领、买方关系本领；
● 构筑销售人员系统销售流程：突破买方的六层抗拒、销售八步训练、支援买方完成五大要害决定；
● 有效支援销售人员引见货品、保护价格，有效处理买方中不同决策人的关系，系统地、打法性地推进销售业绩；
● 支援销售人员的定位转变：从单纯的招数到系统化带出买方签单、从推销货品到和买方构筑长期关系、从从单打独斗到有组织地队伍作战。
● 有效组织销售队伍，促动队伍人员的积极性
课程大纲
带出碰头
：
成功销售公式
导言：
买方交流线的构筑
模块一：
营销、销售以及服务
模型拆解
：
STV买方价值创造模型
首讲：方略营销
一、
市场细分
(
Segmenting
)
1. 何为市场细分
2. 市场细分的利益
3. 消费者市场细分的依据
二、标的市场（
Targeting）
1. 何为标的市场
2.
标的市场涵盖方略
1）无差异市场营销
2）集中化市场营销
3）差异化市场营销
3. 激励本领
三、市场定位（
Positioning）
1. 何为市场定位
2. 市场定位因素
3. 市场定位步骤
4. 定位方略选项
次讲：战术营销
一、何为市场营销组合（
Marketingmix
）
二、营销组合拆解
1. 4P、4C 、4R 、4S
2. 销售队伍
3. 差异化
三讲：销售的方略、战术和本领
模型拆解
：
营销、销售以及服务价值模型
一、达成销售标的的充分条件
1. 营销转化率
2. 销售成交率
3. 服务转引见
沙盘销售流程模式拆解
：
营销
(潜在买方)→销售(转化率)→服务(客单价)
二、
TOC
营销操作准则模板
1. 营销（标的买方）手法
2. 销售（成交率）手法
3. 服务（客单价）手法
实例
：
XX家具-TOC营销操作
模块
二：
销售的五大要害本领和销售影响招数
首讲：销售五大要害本领
一、
销售规划本领
抓手：
1）
规划基本流程
5步法
2）销售关系干系人拆解矩阵
二、顾问销售本领
1. 确认顾客诉求
2. 提供满意方案
3. 构筑伙伴关系
三、
销售交流本领
1. 买方渗透
2. 交流招数
图表拆解：
1）
说服性销售招数和交流流程联系
2）交流进程和处理反对意见的联系
四、
压力推销本领
实例
拆解
：
SPIN技法 ( 提问式销售 )
五、
户关系本领
买方关系管控流程拆解：
关系的构筑
→买方关系的维护→关系的破裂和恢复
次讲：销售影响招数
一、买方五大购买决策
1. 销售人员
2. 公司
3. 货品
4. 价格
5. 购买时间
二、买方销售的六层抗拒
1. 不认同问题
2. 不认同破解方向
3. 不认同提出的解题打法
4. 认为解题打法有负面分支
5. 认为解题打法存在执行障碍
6. 莫名恐惧，犹豫不决
三、突破买方六层抗拒的销售八步
法
1. 找出交流线：设定承诺标的，双向交流
2.
挖掘诉求：突破买方的第
1层抗拒
3.
达成共识：突破买方的第
2层抗拒
4.
展示方案：突破买方的第
3层抗拒
5.
要求承诺：突破买方的第
4层抗拒
6.
处理障碍：突破买方的第
5层抗拒
7.
达成销售：突破买方的第
6层抗拒
8. 销售复盘：复盘销售流程、系统拉升销售本领
模块
三：沙盘推演活动以及学识点
第一阶段
——
找出交流线
1. 双向交流流程拆解
2. 承诺标的和拜访标的的区别
第二阶段
——
挖掘诉求
1. 提问的关注点
1）关心买方（个人）的问题
2）关于买方的情形
3）你的情形
2. 最佳问题图谱
图表拆解：
最佳问题图谱
第三阶段
——
达成共识
1. 和买方就诉求达成共识
2. 至少发现三个有效诉求
第四阶段
——
展示方案
1. TFBR法——展示公司
+
展示货品（解题打法）
1）T回顾
2）F特性
3）B利益
4）R反馈
2. 销售九宫图拆解
第五阶段
——
要求承诺
第六阶段
——
处理障碍
1. 要求承诺＝要求承诺+处理异议
2. 处理障碍＝再次
TFBR
要求承诺
+
重新挖掘诉求
1）异议和延迟
2）异议的处理
3）延迟的处理
4）异议处理——怀疑
5）异议处理——不关心
6）异议处理——缺点
第七阶段
——
达成销售
第八阶段
——
销售复盘
1.
达成销售＝赞美
+
转移注意力
+
做后续步骤
1）确认
2）欣赏
3）下一步规划
2. 销售复盘＝复盘各个抗拒的节点
收束：
各小组销售订单以及销售金额评价解
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|何承翰老师
适合谁听
大买方销售、工业品销售、门店销售、人员推销、营销以及营销队伍管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。