课程背景
以资讯社会为来由的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。身为销售主管的您，换个角度看，是否正面临着如下问题：
◆ 对销售员的销售进程处于“失控”状态，除了最终的订单，换个角度看，好像没什么好约束他们的。
◆
销售员总是来了，又走了，销售队伍总是长不大、养不熟、教不会。
——人员练就
◆ 老销售不愿意“教会徒弟饿死师傅”，而大买方也总是将控在他们的手中。——心得沉淀
◆ 没有系统、完整的流程和抓手，对销售业务和人员开展带练、监控、评核。——管控抓手
本课构筑在销售管控最要害的实践事务基础上，主要围绕销售日常事务的销售进程监控、销售人员练就、心得沉淀、市场规划、绩效考评以及管控抓手等等销售管控核心要害内容。该课程教学既要重视销售管控理论，又突出它的运用性和实践性，能够让销售主管即插即用，迅速拉升销售队伍战斗力，拉升销售主管的管控本领。
课程收益
● 支援销售主管周全系统掌握区域市场情况
● 支援销售主管迅速组建有战斗力的销售队伍
● 支援销售主管能够自主拉升区域销售的战斗力
● 支援销售主管开展大项目全流程拆解
● 支援销售主管开展高效的销售例会
● 支援销售以及销售管人者清晰拟定大项目销售规划
● 支援销售主管统一销售语言
课程大纲
碰头导入
：
销售晋升为销售主管，组织委以你重任，你将怎样开展事务
实例拆解
：
一个销售主管的一天
情境
思索
以及
碰头：
区域市场开拓销售管人者必须要做的事情
首讲：怎样开好销售
周
例会
一、销售周例会
的
意义
二，销售
周例会的
六个
要则
1. 多共性，少个性
2. 表扬为主，就一线经验说，批评为辅
3. 不搞单独带练，不做项目拆解
4. 鼓励畅所欲言，实操中，注重达成共识
5. 会前准备，会后共识
6. 要求明晰，重视纪律
三，销售周例会
的基本
流程和
内容
1. 例会基本项
2. 例会可选性
碰头并
拟定：
适用于本单位的销售例会内容
四、六顶思索帽开展
会议组织
次讲：
和销售业务对话以及项目盘查的办法
一、业务对话
的标的
二，业务对话
的
两大
分类
1. 固定周业务对话
2. 业务进展问题对话
实例拆解：
某销售主管的业务对话拆解
三，业务
对话的
六个
步骤
1. 对话前的准备
2. 销售数字对话
3. 列名买方对话
4. 上周收束以及本周规划
5. 共识事务
6. 问题反馈以及结束语
还原
操练：
业务对话操练
四、项目盘查的三大
时机
1. 业务对话时
2. 销售预测时
3. 项目资讯汇总时
五、项目盘查
的标的
1. 夯实资料，去伪存真
2. 把关质量，带练部属
3. 准确预测，利润为王
项目
盘查的抓手
：
1. 1+2承诺预测表
2. 销售漏斗内业务机会盘查表
3. 销售漏斗外业务机会盘查表
六、项目盘查
的流程
情境上手
：
销售业务对话以及项目盘查
三讲：联合
拜访
一、联合拜访的
目的
1. 带练部属
2. 验证、搜集资讯
3. 大项目促成
二、联合拜访
的
四个时机
1. 要害项目以及要害买方评核时
2. 新人新市场开拓初期时
3. 诊断资料不健康的销售时
4. 联合拜访拉升部属本领时
三，联合拜访
的
三大类型
1. 主导型联合拜访
2. 互补型联合拜访
3. 观察型联合拜访
实例碰头：
不同情况的拜访类型选项
四、联合拜访
的
三个步骤
1. 拜访前准备
2. 拜访中将控
3. 拜访后点评
情境上手
：
联合拜访
四讲：
实例研讨会的流程以及注意细节
一、实例研讨会的意义
1. 认识项目打单的全进程，拉升项目将控本领
2. 掌握部属对项目进程的领会和将控水平
3. 分享心得，成功能够复制，失败吸取教训
4. 强化公司的销售抓手和销售办法
二、实例研讨会开展六步骤
1. 选取实例
2. 改编实例
3. 分发实例
4. 专家意见
5. 组织研习
6. 价值传递
还原操练：
实例的改编
三、实例研讨会需要注意的四个要点
1. 复杂实例目要害时刻的停顿
2. 勿打击你不同意的意见
3. 实例材料注意保密
4. 参训人员达成共识
五讲：
情境化情境上手
一、情境上手
的
意义
1. 反复操练掌握本领
2. 发现部属存在的问题和本领的瓶颈
3.
养成良好的拜访习惯
4. 规范项目打法和套路
5. 熟练掌握货品和解题打法
二、开展还原
上手的
三个
要求
1. 本领掌握不过关
2. 项目打法不清楚
3. 新的货品方案出炉后
三、还原
上手三部曲
1. 事先准备
2. 实地将控
3. 事后点评
情境上手
实例
：
规划拆解
—某高校4000万资讯化项目
操练：
情境上手的规划
第六讲：
项目拆解会
一、项目拆解会
的意义
实例拆解：
一次迟到的项目拆解会
二、启动项目
拆解会的
六个时机
1. 得到重大项目线索
2. 项目推进的各要害里程碑
3. 项目非客观原因没有进展
4. 竞争态势发生重大变化
5. 招标前夕
三、项目拆解会的四大
要则
1. 充分准备、实事求是
2. 周全拆解、重点突出
3.
激发思索、集思广益
4. 行动具体、落实到位
实例拆解
：
一个新销售的项目拆解进程
四、开展项目拆解会六
步骤
1. 项目拆解会的准备和组织
2. 项目基本资讯汇总和确认
3. 开展机会拆解
4. 评核竞争态势
5. 确定销售方略和各种打法
6. 拟定行动规划
实例拆解
：
某部委全国纵向网项目拆解
第七讲：
销售人员
招聘
和绩效评核
一，成功销售
的五种素质
1. 设身处地意识
2. 说服欲望
3. 服务意识
4. 自律性
5. 抗打击心态
实例：
高科技公司销售招聘条件拆解
二、怎样招聘到成功
销售
1. 怎样找到这种人？
2. 找到了，怎样挖？
碰头
：
怎样成功招到适合的销售
三，销售的
面试
七大
流程
1. 面试准备
2. 面试室准备
3. 面试庄重开始前要的事情
4. 结构化面试
5. 提问问题的招数
6. 结束面试
7. 后续事务
还原
上手：
销售招聘的常见问题
四、销售的
绩效评核
1. 绩效考核的目的
2. 季度绩效考核流程
3. 绩效考核结果
4. 绩效考核结果运用
5. 注意问题
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘亮老师
适合谁听
销售经理、销售主管、区域销售总监、售前技艺总监、货品总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。