课程背景
以资讯社会为来由的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。公司要演进，除了具备有竞争力的货品和方案，持续扩大市场份额是必由之路。每一天都有新的货品投放到新的市场，公司或者大张旗鼓，或者牛刀小试，在实际应用里，不论怎样都要有资源和成本的投入，代表公司去拓展新市场的销售更是肩负重任，往细里说，面对一片陌生的市场环境，人单势孤，怎样高效地开展事务成为能够迅速打开市场的要害。
本课面向拓展新市场的销售，销售主管、区域市场总监，系统讲授新区域新市场的开拓办法，拉升销售迅速寻找资源平台、开展精准定位的市场活动、高效地开展市场摸底、辨别项目真伪、化解市场竞争、演进优质渠道、攻关大项目等等新市场迅速拓展的本领，支援公司节约新市场投入成本，拉升新市场成交速度以及销量。
课程收益
● 迅速拓展业界资源平台
● 支援销售判断项目真伪
● 具备不同规模的市场活动策划本领
● 具备销售开展大项目全流程拆解以及资源整合本领
● 支援销售以及销售管人者清晰拟定区域市场方略
● 具备筛选优质渠道的本领
● 具备长期和渠道携手共赢的本领
● 具备建设健康销售漏斗的本领
● 具备区域竞争对手化解以及反击本领
课程大纲
导入：
新市场开拓的意义
实例
拆解：
华为公司进入某国家部委资讯化项目拆解
第一式：
建设
资源
平台
——
寻找、开发，利用资源平台
一、什么
是资源平台
二，
建设
资源平台
的目的
三，
建设
资源平台
的
四个步骤
1. 盘查资源平台
2. 确定资源平台标的
3. 拟定攻关规划
4. 定期维护以及Review
四，
建设
资源平台
的
三大
注意事项
1. 早做不晚做
2. 多用善用
3. 全员参与
实例拆解
：
一个意料之外的中标
第二式：拟定市场
活动
——
大
、
中、小型市场活动的重
点
一，市场活动
的目的
二、市场活动的七大
类型以及标的
设定
1.
新品推荐会
——新货品推广
2.
样板实地会
——样板推广
3.
解题打法研讨会
——解题打法巡展
4.
样板参观
/体验中心参观/总部参观——大项目促成
5.
技艺沙龙
——日常技艺交流
6.
业界研讨会
——纵向业务渗透
7.
业界协会
——新市场拓展
三，启动市场活动
的
四个步骤
1. 盘查业界和市场
2. 制订季度市场活动规划
3. 督促规划施行
4. 回访、评核活动质量
四、市场活动
的
八大
要则
1. 把握“投入产出比”
2. 市场活动不可替代
3. 注重买方体验
4. 早做比晚做好
5. 做好买方邀请事务，善用内部资源
6. 利用资源平台
7. 细节决定成败
8. 注重交流，让买方多参与
五、市场活动
的回访
办法
1. 回访买方盘查
2. 标的买方确认
3. 拟定回访规划
4. 收束市场活动成效
抓手操练：
市场活动分工表
第三式：市场摸底
——
寻找生意机会
一，市场摸底
的目的
二、市场摸底
的
三种
对象
1. 业界用户
2. 协会用户
3. 携手渠道
三、市场摸底
的
三大做法
1. 列名买方摸底
2. 跟踪买方管控系统
3.
定期
R
eview
四，项目
真伪的判断
五、五种项目
打法
的
拟定
1. 正攻型打法
2. 侧攻型打法
3. 游击型打法
4. 防御型打法
5. 演进型打法
抓手：
市场摸底盘查表
第四式：关注竞争
对手
——构筑
全国、区域
竞争
对手档案
一，关注竞争
对手
的
目的
二，关注竞争
对手的
5个标的
1. 关注对手货品方案
2. 关注对手市场营销
3. 关注对手公司营运
4. 关注对手人员布置
5. 关注对手重点买方
三、关注竞争
对手的
四种
做法
1. 获取对手资讯
2. 利用对手资讯
3. 跟踪对手项目
4. 共享对手资讯
四、
波特五力
竞争
方略
五、
竞争拆解火箭图
上手：
竞争拆解火箭图的用法
第五式：大项目
攻关
——
大项目攻关的流程以及资源调配
一、大项目的五大
特点
1. 项目周期长
2. 决策复杂
3. 竞争激烈
4. 立体作战
5. 资源消耗大
二，大项目的六个
意义
1. 奠定区域销售量
2. 树立区域业界样板
3. 加强我司在当地市场影响力
4.
深度影响买方
/携手厂商
5. 大幅拉升队伍技战术本领
6. 鼓舞队伍士气
三、大项目攻关的五种
做法
1.
盘查
TOP
N
2. 纵深研究，拟定打法，定期拆解
3. 运用资源保障大项目
4. 及时奖励
5. 及时收束以及推广
四、大项目内部
立项
流程
1. 确定大项标的准
2. 评审大项目立项表
3. 召开项目拆解会
4. 组建项目组
5. 召开项目收束会
五、大项目需要
注意的
六个要点
1. 大项目不瞒报，不缩水
2. 培育隐性机会
3. 尽快拆解显性机会
4. 集中资源
5. 分层介入，联合拜访
6. 队伍作战
六、大项目要害
买方
定位
拆解
抓手：
大项目组织结构图
情境上手
第六式：渠道演进
——
渠道的选用育留制度
一、怎样
筛选渠道
1. 利用渠道地图选项渠道
2. 明晰渠道招募流程
3. 巧用四类渠道的招募办法
抓手以及
操练：
制作渠道地图
二、怎样
采用渠道
1.
联合买方行动规划以及
Review
2. 渠道项目拆解会
3. 联合渠道市场活动
三、怎样
助推渠道成长
1. 渠道成长标的
2. 渠道培训方式
3. 渠道培训责任制
4. 常用渠道培训课程规划
四、怎样留住
渠道
1. 渠道业绩评核
2. 渠道业绩交流
3. 渠道激励
五，内部
R
eview
第七式：销售
漏斗以及
1
+2
预测
——
承诺预测时间
的准则办法
一、销售
漏斗
的
定义以及
准则
1. 何为销售漏斗
2. 买方拓展
3. 买方线索
4. 进入销售漏斗同时满足的四个条件
5. 销售漏斗包含的四种情况
二，销售
漏斗
1
+2
预测要则
1. 月承诺要则
2. 周承诺要则
三、销售
漏斗
1
+2
预测
准则
1. 预测盘查时间点的确定
2. 连续三个月的承诺预测时间
四，
1
+2
预测
达成准则
以及
管控措施
1. 第一月和第二月承诺和预测达成评核准则
2. 第三月承诺的预测达成评核准则
碰头
以及操练：
拆解销售的销售漏斗
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘亮老师
适合谁听
销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。