价值传递——售前进阶顾问技能提升（进阶篇）

首讲：基于技艺

价值传递情境的

价值

带出

一、

情境化思路

——融入买方事务情境的价值传递办法

实例：

江小白文案

1. 情境切割办法——三心二意法

实例：

海量资料全流程情境切割训练

实例：

海量资料项目的申报

2. 情境引爆的要害

操练：

价值切割

二、

误判性思路

——支援

售前迅速构筑专家样貌

1. 常见

影响买方判断的

25种倾向

2. 化解影响买方判断的带出办法

操练：

带出买方判断的办法

次讲：买方化

营销材料的构思以及制作

一、

买方化

营销材料的定位

二、

营销材料

的定义以及组成

1

.

营销

材料的定义

1）广义：所有售前材料

2）狭义：直接面向买方交流的材料

2

.

营销

材料

组成重点

1）公司引见、年报等等

2）解题打法以及货品引见文章、主打胶片、彩页、成功故事等等

3）各类活动的展示内容、致买方信、发言稿、采访稿等等

4）广告、软文、白皮书

5）新闻、发布信

6）其他买方交流材料

三、怎样规划

买方化营销材料

1. 愿景和使命

2. 方略解题打法

3. 解题打法

4.

货品组合

5.

货品

四、撰写

营销材料

的

3个常见问题

1. 自我为中心

2. 看法不突出

3. 技艺化倾向

实例：

一篇“用心”的货品引见

五、

营销材料撰写

的办法

1. PASS拆解办法

2. 10字三分段落分层法

3. 精粹价值提炼法

抓手

：

买方化营销评价抓手

操练：

10字三分段落分层法

操练：

精粹价值提炼法

三讲：高端技艺

呈报

规划

和制作

一、高端

技艺

呈报：

PPT制作

1. PPT制作的要则

2. PPT规划

的四大

理念

1）基于情境化

2）基于业界趋势

3）基于买方问题

4）基于活动主题

实例拆解

以及

操练

：

高端技艺呈报PPT的制作

二、用潜移默化

地

技艺

优势

去

竞争带出

1. 波特五力

2. 竞争拆解火箭图

3. 多维度竞争拆解材料的编制

实例拆解

以及操练：

在呈报材料中加入适合的竞争带出材料

第

四讲

：构筑技艺

-

销售一体化队伍

的办法

一

、

售前助力

销售技艺

五大

本领迅速练就

1. 拉升销售模块化方案制作本领

2. 拉升销售货品价值收束本领

3. 拉升销售货品清单制作本领

4. 拉升销售清晰诉求反馈本领

5. 构筑和谐的销售-技艺支撑架构

二

、制作

四个

销售技艺支持抓手包

抓手

制作：

公司引见

X分钟版

抓手

制作：

实例引见

X分钟版

抓手

制作：

货品视频

/买方证言

抓手

制作：

技艺呈报备忘表

五讲：

售前

进阶顾问

的必备

本领

一、

售前咨询顾问

的

5个

常见模型

1. 构架模型的基本办法

2. 买方交流5+3话术模型

3. SWOT模型

4. PDCA模型

5. SCP模型

6. 五层两翼模型

操练：

构筑模型的基本办法

二、

售前咨询顾问

6大

常用本领

1. PREP办法以及实践

2. 方案以及实例的讲述

3. 用资料和事实说话

4. 推演思索

5. 获取资讯

6. 编写报告

上手：

故事化方案解说本领训练

第六讲：

科研项目申报书招数

1. 科研项目定义以及项目申报难点

2. 申报指南解读

3. 形成申请规划

4. 内部资讯传达

5. 科研项目编制

7大

要点

1）必要性以及可行性拆解怎样扣题

2）项目要害意义怎样体现

3）技艺的先进性和革新性怎样体现

4）立项依据

5）项目标的、主要内容以及管件技艺

6）项目特色革新以及技艺路线

7）效益拆解以及隐患回避

操练

：

科研项目申报书

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