课程背景
云大物智移，资讯社会悄然来临，所有的业界都主动或者被动地要求去拥抱新的技艺，将新技艺运用到老的情境当中，你的买方在成长，售前工程师作为货品技艺价值的主要传递者，不仅要知其然，而且知起故而然。即要知道货品的
“然”，更要知道“然”从何来，优势从何而来，规划上基于什么理念，架构上基于什么理念，技艺上怎样达成，就是售前要能说服买方，证明销售“所然”的可信性，
增强货品在用户端的技艺竞争力。
本课系统地讲授售前的全流程事务办法，售前登场前应该准备的有效弹药，拉升售前听说读写的价值传递本领，有效地开展高效的价值传递，掌握不同类型的招标方案的撰写办法，并和实际销售情境和销售流程相结合，妥善处理销售和售前的关系，让售前练就事务如身临其境，迅速拉升售前整体价值传递本领。
课程收益
● 清晰售前工程师的职业定位以及职责
● 掌握售前全套事务流程运用招数
● 掌握售前表述的听说读写基本功
● 拉升个人演说打动人，使表述更具鲜活性和趣味性
● 拉升
方案呈现
的销售本领，拉升买方对销售呈现方案的信任感，确保销售的顺利开展
● 拉升销售和售前的配合效率，拉升销售和售前的整体战斗力
课程大纲
首讲：谋而后动
——售前事务
一、售前工程师的定位
1. 售前人员的类型
2. 售前人员的职责
3. 售前人员的职业规划
二、从技艺到售前的要害转变
1. 技艺工程师思路的优劣势
2. 售前工程师需要具备的市场意识
三、售前学识架构以及事务流程
1. 技艺架构
2. 本领架构
3. 方略架构
4. 售前技艺人员的本领模型
5. 售前准则事务流程
四、售前事务
的准备
售前抓手包：
1. 基本装备清单
2. 正合奇胜清单
3. 本领证实清单
4. 循循善诱抓手
5. 情感安慰抓手
操练：
完善个人抓手包
次讲：问
中求生
——怎样挖掘
买方诉求
一、买方诉求拆解
1. 买方诉求常见词拆解
2. 获取清晰的诉求
3. 诉求完整性排序
4. 多方共识诉求
操练：
回想词、粘搭词、创意词的分解
二
、
诉求拆解八步法
第一步：用户访谈
第二步：岗位职责
第三步：用户系统
第四步：用户情境
第五步：用户用例
第六步：功能诉求
第七步：非功能诉求
第八步：诉求说明书
操练：
制作诉求说明书
三讲：妙笔生花
——撰写技艺方案
一
、技艺方案规划
1. 结构化思索力
2. 技艺方案的分类
二
、
技艺方案的撰写办法
1. 项目概况
2. 现况拆解
3. 总体规划
4. 功能规划
5. 施行方案
6. 构思总体轮廓图
7. 规划装置推荐表
抓手：
技艺方案整体架构规划
情境上手
四讲：走向
台前
——
技艺
方案
演说以及呈现
一、四大技艺方案
演说
1. 市场活动演说
2. 买方实地演说
3. 展示中心演说
4. 测试环境演说
情境上手：
技艺方案演说流程
二、三种货品演示环境
1. 主动搭建演示环境
2. 被动搭建演示环境
3. 投标演示环境
情境上手：
货品演示流程
第五
讲
：毕其功于一役
——招标
文件撰写
注意事项
一
、
技艺标文件编写
的注意事项
1. 繁——字数较多，篇幅较大，对某项功能诉求描述细致
2. 简——字数较少、篇幅较小，对某些功能诉求描述简略
3. 明——倾向性明显，意向突出
4. 暗——倾向性模糊，意向隐晦
5. 浓——厂商味道，痕迹浓厚
6. 淡——厂商味道，痕迹稀薄
7. 险——效仿风格撰写
实例拆解：
多类型技艺招标文件拆解
二
、商务标文件编写
的要点
1.
评分准则
怎样规划
2. 证实材料怎样选项
3.
公司资质
怎样表述
4. 主观分怎样争取
上手：
招标文件撰写
第六讲：兄弟同心，其利断金
——售前和销售关系处理
一、售前人员和销售人员的事务定位
1. 售前和销售的事务内容对比
2. 售前和销售的标的对比
3. 售前和销售项目主导情况拆解
抓手制作：
售前和销售事务内容分工表
二、常见
7种售前和销售的事务配合
1. 技艺交流
2. 方案输出
3. 招投标
4. 货品展示
5. 市场活动
6. 竞争拆解
7. 关系维护
实例拆解：谁该去
送礼？
第七讲：换位
思索
——买方化的销售流程
1. 业务驱动
2. 拆解问题
3. 启动项目
4. 规划方案
5. 评核供应商/确定供应商
6. 施行并评核
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘亮老师
适合谁听
面向买方的销售经理、渠道经理、售前工程师、货品培训师、方案解说人员等等。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。