课程背景
全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心，从实践看，市场的主导权由关系主导转向价值认可主导，项目运作和管控被拉升到前所未有的高度。销售在项目运作中，运行层面，只看点和线，不能全局的判断和拆解项目，缺乏对买方真正诉求的探索，靠过去心得判断，陷入买方诉求不匹配的僵局，并且售前，售中，交付各自为政，从实践看，不能形成统一销售语言。要想在商战中占得先机，领会并掌握项目的每一个行为动因变得无比要害。
本课内容完善、实例充实、实用性强，被众多业界用户验证课程的有效性，在研习的同时能够精准地拟定销售规划，让参训者轻松之间领悟全新商业时代创意商业思路和实战技法，真正做到即学即用。让业界营销、销售掌握带出大买方决策的办法以及价值重构将是传统公司以及新兴技艺公司演进的核心动力。突破传统商业的货品销售思路为顾问式销售思路，发掘买方潜在诉求，拉升买方满意度，拓展您的商业帝国版图，重塑全新商业时代的核心竞争力。
课程收益
●
支援销售判断项目真伪
●
支援销售迅速精准定位项目要害人
●
支援销售开展大项目全流程拆解
●
支援销售以及销售管人者清晰拟定大项目销售方略
●
支援销售以及销售管人者清晰拟定大项目销售规划
●
支援公司统一大项目销售语言
●
支援项目参与者掌握大项目招投标招数
课程大纲
首讲：项目失控以及项目管控流程
一、
项目失控的表现
1. 何为项目将控
2. 怎样做到项目将控
3
.
怎样
知道项目失控
1）修改预算
2）规划有变
3）临场换人
……
实例拆解
：
买方消失的两周（某部委大项目片段拆解）
实例拆解
：
鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段拆解）
二、
大买方经理周全事务梳理
1. 弄懂买方的想法
2. 弄懂本公司和携手伙伴的本领
3. 为买方开发破解放哪
4. 阐明业务价值
5. 拜访正确的人
6. 借助携手伙伴和资源
7. 管控买方关系
操练：
列举大买方经理的事务内容并归类
次讲：
高接触销售
——项目要害人销售办法
一、
高接触销售
的
定义
1. 何为高接触销售
2. 高接触销售的运用范围
3. 高接触销售的推演
二、高接触销售和一般销售的区别
1. 高接触销售和一般销售的销售行为对比
2. 不同层次销售的关注点
3. 不同层次销售的效率
4. 高接触销售的使命
实例：
两台核心装置带来的启示（某部委大项目拆解）
三、高接触销售
应该怎样开展
1
.
高接触销售
的
五大销售
路径
1）确定现况，看清形势
2）仔细拆解，提炼优势
3）运筹帷幄，拟定方略
4）全盘考虑，拟定规划
5）保障执行，赢在行动
2
.
销售
路径中的两个
要害词
1）CE——燃眉之急
2
）
UBV——独特商业价值
3. 类比思索
实例拆解：
刘备为何没有得天下
四、
高接触销售的
五大
模式
1. 确定形式
2. 拆解优势
3. 拟定方略
4. 拟定规划
5. 完美执行
三讲：
“天龙八部”
——项目
运作和管控的
三
个
要害
板块
要害板块一：资讯
同步汇总
第一部：明晰项目阶段和拆解目的
第二部：按照组织结构汇总项目资讯
实例
拆解以及
操练
：
项目资讯汇总
要害板块二：机会
拆解
第三部：
挖掘
CE——判断项目真伪
实例拆解：
国家关于计算机装置核心元器件国产化项目
实例拆解
：
某大厦网络装置上线问题
第四部：
拆解
UBV——寻找买方认同的独特商业价值
操练：
寻找并收束UBV
第五部：组织拆解——一目了然的组织结构图
实例
拆解以及
操练：
画组织结构图
第六部：价值、竞争、携手拆解——全方位项目拆解
实例
拆解以及
操练
：
制作竞对拆解表
要害板块三：
方略和规划
第七部：销售方略拟定——五种销售打法的选项
实例拆解：
某部委全国纵向网销售方略拟定拆解
第八部：行动规划拟定——依托于销售打法的行动规划
操练
：
结合自身项目拟定行动规划
四讲：
SPIN
——
大项目成功销售招数
一、
SPIN销售模式
——
顾问式销售
招数
1.何为SPIN
交流
碰头
：
大生意和小生意的区别
2.
怎样学好
SPIN的
四个建议
3.
S
PIN
和
销售
进程
的结合
1
）初步接触
——
怎样做好开场白
2
）调查研究
——
调查研究的有效标的拟定
3）证实实力——诉求和效益的结合
4）承认接受——怎样做好收场
4. 激发买方诉求的问题循环
二、
来由问题
——
和买方产生共鸣的提问
实例
拆解以及
操练：
常见来由问题
三、
难点问题
——激发买方
说出他的隐性
诉求
实例
拆解以及
操练
：
难点问题和来由问题的区分
四、
暗示问题
——支援
买方认清结果
，
激发思索
实例：
美容院减肥衣裤销售
五、诉求
效益问题
——拉升提议的
价值和意义
实例：
减肥茶的销售
六、证实
本领
——支援
买方认知需要你的
提供
的本领
1
.
大项目
中
示利的
三种
方式
1）特征
2）优势
3）价值
2. 有效证实本领的办法
3. 拉升异议防范本领
七、承认
接受
——支援
销售在适合的
时机
成交
1. 传统看法和现代研究对收场白的认识
2. 进展以及其招数的把握
3. “暂时中断”以及其招数的把握
4. 没有成交以及其招数的把握
5
.
成功的销售人员获得承诺的四个行动
1）调查和证实本领
2）要害点的查验
3）收束利益
4）提议承诺
五讲：
招投标招数
——投标，评标，中标办法
一、投标控标招数
1. 投标队伍的组成和分工
2. 招标方的技艺和市场诉求
3. 强化对招标方的技艺影响力
4. 拆解主要竞争对手和优劣势对比和差异
5. 将优势和特点植入招标文件的办法
6. 评标细则的灵活规划确保中标
7
. 招标技艺指标撰写七法
1）
繁
——字数较多、篇幅较大，对某项功能诉求描述细致
2）
简
——字数较少、篇幅较小，对某些功能诉求描述简略
3）
明
——倾向性明显，意向突出
4）
暗
——倾向性模糊，意向隐晦
5）浓——厂商味道、痕迹浓厚
6）淡——厂商味道，从实践看，痕迹模糊
7）
险
——效仿风格撰写
二、投标应标招数
1. 招标文件的阅读领会和拆解
2. 评标办法以及明晰招标意图
3. 长期经营评标专家的打法
4. 获得更高的主观分办法
5. 招标文件中合同条款以及合同格式
6. 投标废标以及合同执行隐患的投标要素
7. 投标打法和报价水平
8. 报价办法的选项
9. 投标文件的构成
11. 投标文件的编制办法
12. 怎样展示和渲染自身货品和方案的优势
13. 怎样确保投标文件的实质性响应防止重大偏差
14. 废标因素的产生和防范
15. 构筑标书模版库和投标文件的内部审核制度
16. 开标评标定标进程中的注意事项
17. 澄清会发挥控场和表述的招数
18. 合同谈判和合同签署
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘亮老师
适合谁听
销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。