大客户关系突破与销售技能场景化训练

故事导入

：

爱情

和婚姻的区别

麻将理论

首讲

：

良好

买方关系的意义

1. 关系的作用

2. 突破买方关系的三要素

3. 马斯洛诉求理论以及影响力

4. 辅佐影响力的先发影响力

次讲：怎样突破

买方关系

一、突破

买方关系的三个基础原理以及办法

基础一：

主导

买方

注意力

1. 单向诱导——带出买方对焦点的兴趣

2.

伏笔问题

——调动买方的潜意识

3.

促其主动

——调动

买方的主动意识

4. 制造焦点——制造买方关注的焦点

基础二：

打开

买方

注意力

1. 原始诉求——利用原始诉求打开注意力

2.

危险

——

利用危险意识打开注意力

3.

定向

——

利用环境打开注意力

基础三：

绑定

买方

注意力

1. 和己

相关

——制造

和要害人相关的话题

2.

未完待续

——制造

共同后续话题

3.

迷之力量

——拉升

买方关注度

4. 初次拜访——传递重点

二

、

让买方

跟着你思索的情境化思路

1. 何为情境化思路

实例：

江小白文案

2. 情境切割办法：三心二意法

实例：

海量资料全流程情境切割训练

实例：

海量资料项目的申报

3. 情境引爆的要害

操练：

价值切割

三、突破

买方关系的六个要则

1.

互惠

——构筑共赢

实例：

卖饼干的小男孩

实例：

通讯录的故事

2. 承诺和一致——诚信为上

实例：

培训心得的收集

招数：

怎样拿买方承诺

3. 社会认同——减少不确定性

实例：

北京市云计算项目的申报

4.

喜好

——构筑友谊

实例：

杨玉环和赵飞燕

5.

权威

——开展暗示

实例：

某

985高校智慧

教学环境规划

6.

短缺

——供给限制，拉升诉求

实例：

宝通禅寺钟声；沁州黄小米

三讲：买方关系突破

的手段

一、构筑

买方档案

1. 明晰买方档案的意义

2. 确定买方档案的内容

3. 制作买方档案

4. 更新买方档案

操练

：

完善买方档案资讯

二、六种关系突破

情境

1. 礼尚往来

实例

拆解：

9种经典办法的施行

2. 宴请

实例

拆解：

商务宴请常见问题

3. 娱乐活动

4. 旅游考察

操练

：

用户旅游考察的超细节行程安排

5. 聊天

交流

：

不同类型人聊天的注意事项

6.

其他必杀技

1）感动买方

2）融入生活

3）构筑圈子

实例拆解

：

某政府部门大项目关系突破

四讲

：

基于不同

视角的销售

项目流程

管控

一、销售视角的七大项目

流程

1. 构筑买方关系

2. 定位买方问题

3. 共建买方愿景

4. 开发专属方案

5.

证实价值

实力

6. 拟定赢单打法

7. 交付中标项目

实例

拆解：

新华

08大项目

拆解

二、买方视角的七大项目

流程

1.

业务

驱动

2.

拆解

问题

3. 启动项目

4.

规划

方案

5. 评核供应商

6. 确定供应商

7.

施行评核

实例

拆解：

985院校海量资料项目拆解

三、大项目

推进

的六个

阶段事务重点拆解

1.

项目立项阶段

2. 项目启动阶段

3. 项目方案评核阶段销

4.

项目招标

阶段

5. 项目签订合同阶段

6. 项目付款验收阶段

抓手

：

精英销售指引采用说明

五讲：基于

情境的

准则

化销售动作

一

、

准则化销售的五个常规

动作

1. 电话预约

2. 开场白

3. 询问

4. 说服

5. 达成协议

上手

：

上述五个情境的情境上手

二、需要克服三个难度

动作

1. 克服不关心

2. 克服怀疑和误解43

3. 克服缺点

上手

：

上述五个情境的情境上手

三

、

项目愿景

创建以及愿景重构

1. 项目愿景创建

办法

——

项目立项

2. 项目愿景重构

办法

——

拉升自身的竞争力

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博闻智咨询|刘亮老师