课程背景
伴随着中国市场经济的纵深演进和变革，传统渠道经历了三个演进阶段：第一个阶段
“坐销”：1985～1995年，运行层面，渠道大流通1.0时代。第二个阶段“跑销”：1996～2013，就一线经验说，渠道精分销2.0时代。第三个阶段“创销”：2014～未来，经销商公司家创销3.0时代。
深度分销是基于国情的
“中国式”营销典范，在实际应用里，它也是我国一些著名消费品公司和品牌，开拓本土市场行之有效的营销模式，是一些新兴公司迅速成长的强劲助推器。深度分销作为消费品业界，格外是迅速消费品业界，换个角度看，过去十五年最佳中国营销实践，换个角度看，这是一个有目共睹的事实。
深度分销以打法为导向开展对渠道和终端的规范化管控，其构筑的原理和办法，就一线经验说，来自于日本公司管控专家矢野新一的区域滚动销售（
Area Roller Sales，ARS）方略。这是一种构筑分销和零售网络优势，持续冲击区域市场第一的有效办法。在深度分销方式中
ARS是最有经典的一种方略，值得所有消费品公司开展纵深研究。
课程收益
● 熟稔掌握深度分销的基本概念和原理
● 熟稔掌握深度分销前期调研准备事务
● 研习掌握深度分销方案拟定
● 研习掌握深度分销系统启动流程
● 研习掌握深度分销系统构筑
● 深度拆解可口可乐101深度分销项目
● 研习掌握ARS深度分销模式
● 弄懂深度分销的迭代趋势
课程大纲
导入：
公司现有通路存在哪些问题和难点？
实例拆解：
白象方便面赢在深度分销
一、深度分销定义和原理
二、深度分销的作用
三，深度分销的四种表现形式
1. 人员
2. 地图
3. 线路
4. 表格
四，深度分销四大核心要素
1. 人员培训
2. 路线拜访
3. 考核制度
4. 激励制度
五、深度分销的六定法则
1. 定市场区域
2. 定核心买方
3. 定主导货品
4. 定通路差价
5. 定组织结构
6. 定通路施行
六、深度分销的五大要则
1. 集中优势要则
2. 攻击弱者和薄弱环节要则
3. 巩固要塞，强化地盘要则
4. 掌控网络要则
5. 买方访问率100％要则
七、深度分销的四大误区
1. 直接做终端
2. 忽视分销商
3. 高投入
4. 仅仅是一种销售模式
次讲：市场调研
实例拆解：
小米的失误
-深度分销
一、市场调查的目的
二，市场调查流程图
三，市场调查的内容
1. 市场基本情况
2. 用户情况
3. 竞争情况
4. 经销商情况
5. 终端情况
四、市场调查的办法
1. 观察法
2. 访谈法
3. 问卷法
4. 专题碰头法
5. 实验法
五、资料汇总拆解模型
六、电子地图绘制
三讲：深度分销方案拟定
实例拆解
1：
TCL深度分销架构
实例拆解
2：
长虹从大量销售转深度分销
一、方案拟定的流程图
二、拟定市场打法
1. 确定投入的商品品种
2. 确定价格
3. 拟定经销商方案
4. 拟定促销方案
三、拟定营销规划
1. 销售规划
2. 渠道开拓规划
3. 促销规划
4. 综合支持规划
5. 财务预算
四、相关财务核算和拆解资料汇总拆解模型
五、深度分销管控平台模型
六、管控平台搭建流程
1. 组织职能拆解
2. 组织结构规划
3. 管控规范拟定
4. 事务流程规划
5. 管控抓手制作
七、管控平台搭建要害点
1. 有利于队伍成长
2. 符合将控营运费用管控的要求
3. 满足迅速响应和争夺市场要求
4. 物流迅速、准确
5. 资金流准时，安全
6. 商流畅通、及时
7. 内生心得和学识
8. 持续改进
八、管控抓手规划
九、标的管控
1. 拟定销售标的
2. 销售标的分解
3. 具体事务规划
4. 查验、将控、指导
5. 评核、考核
6. 有效激励
四讲：深度分销启动
一、启动流程图
二、启动步骤
1. 拟定施行规划
2. 交流研讨
3. 落实每项规划确定投入的商品品种
三、经销商管控
1. 评核
2. 选项
3. 谈判
四、市场管控
1. 终端管控
2. 促销有效性
3. 窜货管控
五、复制推广
五讲：深度分销系统构筑
一、深度分销系统构筑原理
二、深度分销构筑的步骤
1. 经销商选项
2. 经销商区域划分
3. 经销商培训
4. 分销管控流程
三、推广系统的构筑
1. 办事处设立
2. 人员招聘和业务培训
3. 组织架构和岗位职责
4. 推广系统构筑的作业流程局性问题
四、终端管控系统构筑
1. 摸排
2. 划区
3. 个体准则化执行
4. 终端维护事务重点
5. 投诉处理
五、预警系统构筑
1. 铺货率
2. 占有率
3. 库存率
4. 动态市场资讯
六、可口可乐
1
01
项目深度剖析
1. 101分销模式的必要性
2. 101分销模式的拆解
3. 101分销模式成功要素
第六讲：
A
RS
深度分销模式
一，
ARS基本理念
1. 基本概念
2. 五大要则
3. 三个要素
4. 价值链
5. 基本模式
二、
A
RS
管控要点
1. 拉升有效出货
2. 减少环节存货
3. 将控营运费用
三、
ARS
成功要害
1. 全员认同
2. 共同努力
3. 专家指导
4. 领导支持
四、
A
RS
施行要素
1. 区域市场
2. 核心买方
3. 终端网络
4. 系统管控培训
五、
A
RS
推进程序
1. 阶段一
2. 阶段二
3. 阶段三
第七讲：深度分销迭代趋势
一，现有通路存在的问题
1. 线上线下割裂
2. 无法营运革新零售渠道
3. 难撑小众长尾商品分销
4. 商品无法线上线下一体化
5. 资料断层出现大片分销盲区
6. 资金采用效率低
二、现存深度分销架构的弱点
1. 成本太高，管控难度大
2. 终端铺货时代已过
二、构筑数智化的分销架构的条件
1. 精准营销
2. 无处不在
3. 全网交付
4. 数字管控
5. 杠杆剪刀
三、深度分销架构的迭代
1. 第一阶段：客情+陈列
2. 第二阶段：增量导向+改进基本事务面
3. 第三阶段：推广导向
4. 第四阶段：直供终端+KPI
5. 第五阶段：压货+买断
6. 第六阶段：访销
7. 第七阶段：渠道数智化（B2B）
四、深度分销系统的三类新型经销商
1. 第一类：品牌商+个体创业者+第三方城配物流平台
2. 第二类：品牌商+营销商+第三方城配物流平台
3. 第三类：品牌商+区域自营性B2B平台
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|林柔君老师
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公司销售管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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