课程背景
谈判是双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求破解途径和达成协议的进程。它不仅发生在国家和国家之间方略携手，公司和公司之间销售携手，还渗透于我们每个人的日常生活和事务之中，作为一名专精的销售人员，谈判更是必备的专精底层本领之一。
中高层销售管人人员不仅仅需要熟练掌握怎样开展谈判？还需要掌握怎样避开谈判陷阱？怎样策划谈判？以及谈判进程中可用的打法和招数？研习和掌握本课内容后，销售人员不仅能在非庄重销售会谈中独当一面地开展成功高效的谈判，还能策划出互利共赢型的高端销售谈判，执行层面，并在谈判进程精准合理地运用谈判招数支援公司达成最理想的共赢谈判结果。
课程收益
● 温故而知新： 重新认识谈判的本质以及常见误区-DAY1
● 旧知新构： 策划强势共赢销售谈判-DAY1
● 构筑新知： 强势共赢销售谈判准则流程-DAY1
● 致胜招数：谈判招数对焦谈判情景和进程-DAY2
● 实战上手：以谈判小组为单位完成不同等级的谈判差事挑战-DAY2
课程大纲
导入：2020年涅槃时刻我们该怎样化解？
交流：你领会的谈判为何？
头脑风暴：有哪些原因导致你曾经的销售谈判不尽如人意或者一败涂地？
GAME：队伍交流游戏重建对谈判的认知
首讲：强势共赢谈判——基础篇
拆解1：你认为的成功的谈判有哪些特征？
拆解2：你开展销售谈判的流程分哪几个步骤？
实例拆解：生鲜采购和供应商的故事
抓手：强势共赢销售谈判的三个核心招数；强势共赢谈判流程图
一、重识谈判
1. 谈判底层推演
2. 销售谈判的常见误区
1）利己
2）贪婪
3）掠夺
4）第一
5）急切
6）软弱
谈判实例分组碰头：游艇采购，购销合同的拉锯战
二，强势共赢销售谈判
1. 强势谈判VS普通谈判
2. 强势谈判的核心招数
1）重复
2）标注
3）校准
谈判实例分组碰头：辨析领会三大核心的采用情境和采用办法
3．零和博弈谈判和互利共赢谈判
三、强势共赢销售谈判核心四要素
1. 利益动机
2. 可行协议
3. 客观准则
4. 替代方案
实例拆解：零售商采购和供应商的年度合同谈判
次讲：强势共赢销售谈判——策划篇
导入：销售谈判成败的最核心因素？
落地抓手：强势共赢销售谈判的谈判规划表
一、策划的原因和时机
二、强势共赢谈判策划模型
落地抓手：参训者指引内详细步骤拆解以及分步骤模板实地即可熟练掌握各谈判步骤的策划办法
三、强势共赢销售谈判的三类筹码
1．正向筹码
2．负面筹码
3．既定性筹码
实战操练：谈判小组实地完成一个完整的《谈判规划表》并开展呈现PK
三讲：强势共赢销售谈判——核心篇
导入：谈判前会做哪些准备事务？
小组碰头：请将你们日常的谈判流程用流程图呈现出来。
小组碰头：达成谈判成功需要做好多少项事务？
落地抓手：MW4模型；谈判风格诊断抓手
一、强势共赢销售谈判流程模型
二、采用四象限谈判模式达成利益最大化
三、科尔曼销售谈判风格诊断
1. 竞争型
2. 回避型
3. 妥协型
4. 携手型
5. 迁就型
谈判测试：完成自我风格测试并解读风格特征
情景演绎：分小组演绎呈现不同谈判风格，纵深领会不同风格的特征以及化解方式
四、寻求内部谈判支持四步骤
情景演绎：参训者演技PK赛
1. WHY
2. WHAT
3. BENIFIT
4. NEXT
四讲：强势共赢销售谈判——秘笈篇
拆解1：在销售谈判中需要采用招数吗？你认为最有效的谈判招数为何？
拆解2：陷入谈判僵局有哪些原因？你认为有效的破除僵局办法有哪些？
拆解3：怎样促成买方在谈判中的决策效率？
头脑风暴：面对谈判中的面对非理性的谈判对象你会怎么做？
GAME：交流创意游戏，拉升创意，协同，交流招数，观察招数
抓手：借助参训者指引中谈判实例解读来辨析和领会各项谈判招数的采用情境和采用办法
一、强势共赢销售谈判开局招数
1. 提问招数
2. 聆听招数
3. 营造共赢
4. 换位思索
5. 担当不情愿
6. 对第一个条件say no
小组碰头：剖析实例谈判开局的招数
二、销售谈判中场招数
1．复述的招数
2. 探询可行方案
3. 让步法
4. 营造权威
5. 打破僵局
小组碰头：剖析销售谈判中场的招数
三、销售谈判终局招数
1. 同理心
2. 防止对方黑白脸
3. 收束新提案利益
小组碰头：剖析销售谈判终局的招数
五讲：强势共赢销售谈判——全局实战训练
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|林柔君老师
适合谁听
公司中高层管人人员、如销售经理、采购经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。