后疫情时代大客户共赢式管理与数智化转型

导入：

大买方对于公司的意义有哪些？

头脑风暴：

大买方管控中存在哪些难点？

头脑风暴：

大买方自身存在哪些痛点？

交流：

罗列当下正在采用的大买方管控的抓手和准则

首讲：

大买方共赢式销售管控

实例拆解

1

：大公司销售经理创业失败的原因？

实例拆解

2

：资料存储公司诉求开发

-

SPIN销售法

实例拆解

3

：根据不同的四个实例辨析不同的竞争打法

抓手操练：

FABE,SWOT拆解操练

一、大买方销售四大特征

1. 买方

2. 货品

3. 决策

4. 周期

二、大买方销售三大要素

1. 货品

2. 商务

3. 技艺

三、大买方销售交流五阶段

1. 开场破冰

2. 进入主题

3. 纵深交流

4. 收尾

5. 告辞

四、大买方销售两大抓手

1. FABE销售法

2. SWOT拆解法

五、大买方销售机会评核模型

六、大买方诉求开发模型

1. 诉求开发模型

2. SPIN销售法

七、竞争打法

1. 弄懂竞争对手

2. 屏蔽竞争对手

3. 设置竞争壁垒

4. 和竞争对手携手

5. 形式划分图

八、拉升大买方满意度

1. CRM公式

2. 管控大买方期望值

次讲：

大买方共赢式销售管控模型

落地抓手：

DMU

决策模型，麦凯

66

抓手操练：

《大买方销售规划》

一、弄懂大买方

1. 大买方基本资讯

2. 打法

3. 市场情况

4. 财务绩效

5. 决策流程

二、拆解增长机会

1. 竞争力拆解

2. SWOT拆解

3. 买方勾住力

4. 货品市场矩阵

三、衡量买方利润

1. 销售额VS利润

2. 盈利水平

四、拟定规划

1. 买方规划模板

2. 销售规划清单

五、协商共赢

1. 规划协商

2. 施行协商

六、将控活动水平

1. 设定标的

2. 要害结果领域

3. 绩效准则

4. 结果

5. 诊断

6. 修正行动

七、管控关系

1. 大买方演进的五个阶段

2. 携手关系模型

导入：

洞察销售经理在经销商管控中的痛难点

1. 为何经销商对各级厂家的销售经理都会有抱怨？

交流：

经销商对一线、二线，三线品牌分别有哪些的抱怨？

2. 制造商在中国达成渠道下沉为何如此困难？

交流：

新市场的经销商开发有哪些困难？

头脑风暴：

你近期在经销商管控中遇到的超出预判的新问题以及破解办法

三讲：

经销商共赢式销售管控

-基础篇

拆解

1：

经销商过去、现在、未来的渠道定位？

拆解

2：

销售经理在经销商管控中最大挑战？

实例拆解：

联合利华经销商经理的核心差事

一、经销商买方基本概念

1. 4 种典型分销渠道模式

2. 2种经销形式

3. 经销商分类办法

4. 经销商和代理商的区别

5. 经销商在渠道中的作用

二、经销商和厂家的关系梳理

1. 经销商对厂家的诉求拆解

2. 厂家和经销商的诉求拆解

3. 经销商和厂家的双向误区拆解

4. 拉升经销商利益的致胜模型

三，分销渠道布局谋篇

1. 四大核心分销渠道

2. 分销布局的四大核心因素

3. 新品分销布局的三大要素

实例拆解

：联合利华在各级销售渠道的生意拆解

四讲：经销商共赢式销售管控

-四大日常模块

拆解

1：

经销商买方经理的主要事务职责？

拆解

2：

当下经销商订单管控中最大挑战的为何？

实例拆解：

百事食品经销商万家灯火项目

落地招数：

经销商买方经理的日常抓手包

一、经销商拜访

1. 拜访经销商的四个准备

2. 拜访经销商的五项差事

3. 拜访经销商的六项事务

二、经销商压货

1. 经销商压货的四种目的

2. 经销商压货的三种方式

3. 经销商施压的三种办法

4. 经销商加速分销的五种办法

三、经销商终端管控

1. 终端业务管控七项内容

2. 终端零售价格管控

3. 市场批发价格管控

4. 终端业务队伍管控

四、经销商货款管控

1. 零售终端回款隐患预判-10大信号灯

2. 经销商欠款的12个信号

3. 回款误差的5种情况

4. 准则应收款的管控流程

五讲：经销商共赢式销售管控

-三大激励模块

拆解：

经销商管控中最有效的激励政策有哪些？

实例拆解：

玛氏经销商激励架构

落地招数

：返利系统，促销招数

一、经销商返利规划

1. 返利功能

2. 返利六大目的

3. 利用返利调动积极性的办法

4. 返利的三种形式

5. 怎样构筑返利系统

二、经销商激励

1.

经销商激励

“三维图”

2. 麦克威-经销商核心诉求

3. 利益激励的三种途径

4. 服务激励的六种途径

5. 精神激励的四种途径

三，经销商促销

1. 经销商库存促销的五类问题

2. 经销商促销五大论点

3. 经销商促销七个主要内容

4. 经销商促销四大招数

第六讲：经销商共赢式销售管控

-三大冲突模块

拆解

1：

面对经销商窜货的常用的管控和破解办法？

拆解

2：

和经销商分手边缘时你会怎样拆破解策？

实例拆解：

20年金牌经销商的诀别

落地招数

：经销商整改备忘录

一、经销商渠道冲突管控

1. 经销商渠道冲突类型

2. 经销商渠道冲突的六个原因

3. 经销商渠道效率

4. 经销商渠道冲突五大破解办法

二、经销商窜货管控

1. 经销商窜货的类型

2. 引发窜货的六大诱因

3. 五类不同窜货的处理方案

4. 处理窜货的六大步骤

5. 窜货四大善后事务

三、经销商更换管控

1. 经销商整改备忘录的运用

2. 化解对立的招数

3. 更换善后事宜

4. 新经销商三大扶持

5. 四类不宜更换经销商的情境

第七讲：经销商共赢式销售管控

-开发篇

实例拆解：

箭牌基地项目

拆解

1：

开发新经销商的来由和步骤？

拆解

2：

大经销商制和经销商细分制的优劣势？

实例拆解：

联合利华在中国的地域经销商布局

落地招数

：经销商评核表

一、地域资讯收集

1. 国家城市演进政策

2. 城市宏观经济指标

1）人都GDP

2）常住人口数量&人口增速

3）人都可支配收入&人都收入增速

3. 城市当下生意现况以及机会点拆解

1）区域内本地销量和外区销量的占比，落地时，以及各自的增长速度

2）城市分渠道，执行层面，分地域，权重大、增长快的重点生意机会资料

3）城市分渠道，分地域的覆盖机会

4）城市现有人力配置拆解

5)

排名前

20买方的生意现况以及成长机会拆解

实例分享：

中国本地零售巨头湖南步步高和福建永辉巨大差异

课程操练

：完成你所负责区域的准则地域资讯模板

二，经销商布局六大维度

1. 消费者人口数

2. 同类竞争品牌数量

3. 渠道种数和数量

4. 供给链/物流距离

5. 覆盖现况

6. 潜在经销商数量

三、经销商布局要则

1. 现金流要则

2. 高效服务要则

3. ROI最精进要则

4. 竞争格局精进要则

四、区域经销商开发常见误区

1. 预设立场

2. 贸然拜访

3. 煽动携手

五、经销商的精准开发流程

1. 实地走访市场，落地时，知己、知彼、知环境

2. 评核，寻找标的候选买方

3. 充分准备和准经销商开展谈判

4. 点燃信心，激励携手意愿

第八讲：经销商共赢式管控

-增长篇

拆解

1：

销售经理对经销商会从哪些维度开展年度体检？

拆解

2：

面对经销商拒绝明年生意标的时销售经理会怎样处理？

实例拆解：

玛氏经销商年度生意规划

实例拆解：

河南经销商的生意高速增长

落地招数

：经销商盈利增长模型

一、盈利本领拉升步骤

1. 合理布局

2. 持续本领建设

3. 年度联合生意规划

1）生意回顾

2）机会点拆解

3）可行性决策拆解以及排序

4）确认盈利增长模块

二、经销商盈利本领的评核

1. 执行本领的评核

1）权重分销回顾

2）数值分销回顾

3）促销执行回顾

2. 营运本领评核

1）销售指标回顾：买方数/销售额/增长率

2）财务指标回顾：毛利/毛利率/ROI

3）库存指标回顾：库存周转和库存投资回报率

3. 管控本领的评核

1）后勤指标回顾

2）人都绩效回顾

3）人员离职率回顾

课堂操练：

经销商评核表

三、经销商市场机会拆解

1. 4C（货品，渠道，终端，竞品）机会点拆解

2. ROI拆解

第九讲：经销商共赢式销售管控

-谈判篇

一、强势共赢商务谈判开局招数

1. 提问招数

2. 聆听招数

3. 营造共赢

4. 换位思索

5. 担当不情愿

6.

对第一个条件

s

ay no

小组碰头：

剖析实例谈判开局的招数

二、商务谈判中场招数

1. 复述的招数

2. 探询可行方案

3. 让步法

4. 营造权威

5. 打破僵局

小组碰头：

剖析商务谈判中场的招数

三、商务谈判终局招数

1. 同理心

2. 防止对方黑白脸

3. 收束新提案利益

小组碰头：

剖析商务谈判终局的招数

第十讲：经销商共赢式管控

-数智化转型篇

拆解

1：

疫情后经销商整体业绩两极分化的原因？

实例拆解：

百事食品成都经销商从

2千万到4亿的飞速增长

拆解

2：

新旧全渠道的差异？

落地招数

：数智化营销转化抓手

一、大买方数智化转型的原因

1. 买方时代的三个驱动力

2. 买方成为方略焦点

3. 数智化买方管控

4. 数智化带来的业界变革

5. 数智化买方的基础

6. 怎样构筑买方画像

二、全渠道买方连接和转化

1. 多渠道到全渠道连接

2. 以买方为中心的数智化连接

3. 连接至上的平台时代

4. 连接的四个核心要素

5. 数智化营销转化抓手和模式

三

、数智化转型致胜要害

-

体

验

1. 体验为何要害

2. 数智化环境的体验特征

3. 数智化体验的5S要则

4. 买方的数智化体验旅程

四、赢得买方终生价值

1. 新经济时代的价值

2. 基于买方关系的价值经营

3. 构筑关注买方的指标

4. 智能化服务和营销

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Introduction to lecturers

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博闻智咨询|林柔君老师