课程背景
销售人员在今天是最富有挑战性的专精事务之一，所需要的
“Gri
t
坚毅指数
”和军人已十分接近。日趋激烈的商业竞争，越来越高的买方要求，难以致信的变化速度，执行层面，这些都是销售人员所不得不面对的现实困难。
由此销售人员需要发挥更多的功用化，不再仅仅是一个货品或者服务的代表，而需要成长为一个有充实专精学识的顾问来支援买方做出明智的购买决策。在销售携手中销售人员只有使自己的货品或者服务显现和众不同，才能让买方愿意舍弃其它公司和你携手。能否使这些标的达成，和销售人员是否能和买方构筑良好的交流有着直接关系。而良好的交流又取决于销售人员的态度，学识和招数。
借助这个课程的研习销售人员能够研习到在更有挑战性的销售情况中怎样达成互利的商业携手，并最终和买方构筑互惠长久的关系，在之后得到更多的生意。
课程收益
● 解读销售人员传统画像以及所面临的现实挑战
● 借助自我测评来领会出色销售人员的成功模型
● 弄懂保持激情和信念感，向成功者持续模仿对销售人员的意义
● 解读顶级销售的七大本领
● 熟稔掌握核心销售招数：预约，开场白，寻问，说服，达成协议，克服异议，复盘
● 熟稔掌握克服买方不关心和解除买方顾虑时的办法
● 灵活运用FAB, SMART，具体来看，SWOT, 痛点关闭模型，复盘模板等等辅助抓手
课程大纲
首讲：
销售人员画像和挑战
导入：
专精赛车手养成记
交流：
VUCA时代的标签和绳子
一，传统销售人员标签
1. 死缠烂打
2. 骗子
3. 不择手段
4. 极其讨厌
5. 不值得信任
6. 过着底层生活
7. 业界门槛低
二、
V
UCA
时代解读
1. VUCA模型
2．新旧本领更迭对比拆解
3. VUCA时代本领模型
三、
VUCA
时代销售人员所面临的挑战
1. 易变性
2. 不确定性
3. 销售更为复杂化
4. 模糊性导致需要更高的专注度和清晰度
5. 买方的要求更高
6. 成交更困难
实例分享：
大象和绳子
次讲：
销售人员的成功模型
导入：
健身房的故事
一，销售人员
“成功模型”
1.
态度
2. 行为
3. 招数
二、销售人员成功捷径
-效仿模型
1．锁定观察者和一个模仿的具体方面
2．仔细观察
3．询问并听取建议
4．行动和反思
5．评核
6．调整和适应
三，销售胜任力七星模型
1. 个性特质模块
2. 驱动力模块
3. 本领模块
4. 基石模块
四、拟定个人标的
1. 拉升自我价值
2. 弄懂自己的优劣势
3. 激励自己达成新标的
4. 找到达成标的的路径
5. 事项优先级
6. 筛选smart标的
7. 定义和构筑价值架构
交流游戏：
激励生命线游戏
实例分享：
耐克崛起和闪耀
三讲：第一步：高绩效销售招数
——预约和开场白
导入：
销售招数研习收益
一、预约的地雷
1. 不要有任何含糊
2. 不要模棱两可
3. 不要烟雾弹
二、预约的要害要素
1. 初始标的
2. 时间
3. 销售的定位定位
4. 买方的定位定位
5. 可能结论
三、开场白的目的
四、开场白的时机
五，开场白前的准备
六、开场白的办法
1. 提出议程
2. 陈述议程
3. 询问是否接受
七、怎样引出开场白
四讲：第二步：高绩效销售招数
——寻问
实例拆解：
4S店的销售寻问
一、寻问的目的
1. 买方弄懂诉求
2. 买方诉求的意义
3. 诉求的优先次序
二、寻问的时机
交流测试：
个人交流本领测试
三、寻问前的准备事务
1. 整理已知的买方资讯
2. 列出需要知道的买方资讯清单
3. 规划寻问的问题
四、怎样寻问
1．开局性问题
2．烦恼性问题
3．暗示性问题
4．转变性问题
5．开放式问题
6．限制性问题
课堂操练：
针对拜访标的规划寻问问题
五讲：第三步：高绩效销售招数
——说服
实例拆解：
克林顿和老布什的聆听
/交流实例
一、说服的目的
二、说服的时机
1. 买方表示某一个诉求时
2. 买方和你都清楚领会该诉求
3. 你知道可处理该诉求时
三、怎样说服
1．表示弄懂该需要
2．FAB利益法
3．询问是否接受
四、说服的办法
FAB
1. 特性：展示货品和服务的目的，明显的特征
2. 优势：能满足买方要求的4
P
特性
1）权利
2）利润
3）威望
4）愉悦
3. 效益：引见能为买方提供的最要害的东西
4. 询问是否接受
五、聆听的招数
1. 限制聆听本领的八个错误行为
2. 有效聆听本领的八种办法
课堂操练：
针对买方的一个诉求开展说服
第六讲：第四步：高绩效销售招数
——达成协议
一、达成协议的目的
二，达成协议的时机
1. 买方给予讯号能够开展下一步时
2. 买方已接受你所引见的几项利益时
课堂操练：
选项可开展达成协议的情境
三、达成协议前的准备
1. 我能够在下一步邀请买方做些什么？
2. 我开展的下一步为何？
3. 是否需要采用后备协议？
四、达成协议的办法
1. 重提已接受的几项利益
2. 提议你和买方的下一个步骤
课堂操练：
罗列下一个步骤的内容
3. 询问是否接受
五、倘若买方说
“不
”
1. 对买方表示感谢
2. 倘若可能请买方告知拒绝的原因
3. 倘若双方未来有携手可能，可表示继续保持联络
六、买方故意拖延
1. 倘若买方有意愿，但节奏缓慢，能够建议一个较小承诺
2. 当天取得买方的最佳承诺
3. 未做决定时尽量当场订出一个答复日期
第七讲：第五步：高绩效销售招数
——处理异议
一、克服买方不关心的原因
1. 正在采用某一个竞争对手的货品并且感到满意
2. 他们不知道能够破解自己的痛点
3. 他们还没有发现自己的痛点
二、关闭买方痛点
1. 痛点定义
2. 关闭痛点的5个步骤
1）提出要害问题
2）借助提问使买方认识到痛点
3）借助提问使买方认识因痛而生病
4）继续提问直到买方认识到病情的严重
5）拿出解题打法让买方认识到能解除痛点
课堂操练：
采用关闭痛点模型
第八讲：第六步：高绩效销售招数
——解除买方的顾虑
一、买方顾虑种类
1. 怀疑
2. 误解
3. 缺点
二、消除买方怀疑和误解的办法
1. 表示弄懂该怀疑
2. 给予相关的证据
3. 询问是否接受
三、克服缺点的办法
1. 表示弄懂该顾虑
2. 将焦点转移到总体利益上
3. 重提先前已接受的利益以淡化缺点
4. 询问是否接受
第九讲：第七步：高绩效销售招数
——复盘
导入：
复盘前世今生
头脑风暴：
日常事务是否需要和项目管控一样开展复盘？
一、复盘基本概念
二、复盘的原因
1. 防止重复犯错
2. 合理分工
3．知己知彼
4．细节
三、复盘模型
1．回顾标的
2．评核结果
3．拆解原因
4．收束心得
四、复盘抓手
1．Q10
2. 标的树
3．鱼骨图
4．四维矩阵
5．定制化模板
6．Workshop
课堂操练：
分小组开展一轮复盘操练
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|林柔君老师
适合谁听
公司销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。