七招破解销售管理问题

导入：

洞察销售经理日常管控事务中的痛难点

1.

销售经理是销售队伍的

“救火队长”还是“领航员”？

交流：

计算你在日常事务中破解短期危机的救火时间和推进长期标的达成的时间

2. 销售经理管控事务中难以根除的高频问题有哪些？

交流：

列出你处理高频问题的办法

头脑风暴：

你近期在销售管控中遇到的超出预判的新问题以及破解办法

前言：销售经理自我定位以及销售管控问题定位

拆解

1：

当下市场环境中销售经理需要具备哪些本领？

实例拆解

：玛氏箭牌中国招募销售经理的准则

拆解

2：

销售管控问题是否能够开展界定？

实例拆解：

百事销售总监是怎样平衡短期和长期事务标的

落地招数

：销售经理的领导力模型

一，销售经理自我定位

——销售经理领导力模型

1. 构筑标的

2. 领导变革

3. 演进自我和他人

4. 达成卓越

二、销售经理自我定位

——销售经理三项核心本领

1. 专精本领

2. 破解难题的本领

3. 人际交往本领

三、销售管控问题定义

1. 销售管控问题定义：销售现况和销售标的、准则或者规划发生了差距

2. 销售管控问题的形态和结构

四、销售管控问题定位

1. 一级易解问题：问题形成的原因明晰，破解办法可见

2. 二级难度问题：问题形成的原因较多并且有对应的解题打法

3. 三级高难度问题：问题形成原因不确定，暂无解题打法

实例拆解：

惠氏营养品区域销售经理所面临的巨大困境

第一招：破解销售管控问题准备篇

拆解

1：

面对销售管控问题时你会从哪些维度开展思索？

拆解

2：

面对销售管控问题时你会从哪些收集哪些销售资讯？

实例拆解：

百事公司面对出色英才提出离职时会做哪些事情？

落地

抓手

：问题优先顺序表格，

4

W2H拆解模型，原因验证表格

一、破解销售管控问题前的思索清单

1. 确认在问题中每个人的定位定位

2. 锁住高价值的重点问题

3. 有效的改进步骤

4. 可运用有效的资源

5. 高效破解难题的队伍成员

6. 高效破解难题时队伍需采取哪些行动

二、销售现况的评核和拆解

1. 确认销售管控的重点标的列

2. 描述销售管控问题

3. 采用金字塔原理分解复杂事项

4. 锁住高绩效的销售问题

5. 设定销售管控问题的优先级

实例分享

：

惠氏销售经理面对买方因库存和利润问题

课堂操练：

将你的销售管控问题放入问题优先顺序表格、

4

W2H问题定义以及原因拆解表格、可能原因的验证表格中

第二招：拆解销售管控问题的办法

拆解

1：

面对买方库存过高的销售问题你会采用哪些拆解抓手？

拆解

2：

面对销售渠道失控的问题的你会采用哪些拆解抓手？

实例拆解：

联合利华面对经销商质疑利润过低时的拆解抓手

落地

抓手

：

鱼骨图拆解法和冰山拆解法

一、可量化销售管控问题的原因拆解办法

1. 查检表

2. 直方图

3. 分层法

二、不可量化销售管控问题原因拆解以及办法

1. 不可量化管控问题之抓手百宝箱

抓手：

鱼骨图

抓手：

7S 模型

抓手：

冰山拆解法

2. 不可量化管控问题之整理法

三、销售管控问题原因拆解的常见误区

实例拆解

：绿箭薄荷糖在零售终端被盗问题的拆解

课堂操练：

采用鱼骨图拆解法和冰山拆解法来拆解将你近期在销售管控中遇到的两个问题

第三招：创造破解销售管控问题的对策

拆解

1：

销售经理左脑思路和右脑思路的优劣分别为何？

拆解

2：

面对新生销售管控问题产生成功对策有什么办法？

实例拆解：

诺基亚为何耗费巨资建设了一个奇怪的办公大楼？

落地

抓手

：

创造力的三个核心抓手

一、销售经理的思路

——左脑升华，右脑沉淀

1. 左脑思路：随意/直觉/

整体

/综合/主观

2.

右脑

思路：推演

/推理/拆解/客观

交流游戏

+实例分享：

左右脑思路拆解

二、全脑思路拟定销售管控问题的对策

1. 关注问题的整体，汇总可能方案

2. 运用抓手激发创造性产生新的可选方案

3. 依据销售规划或者标的对可选方案开展评核

4. 选项符合因果关系的最佳可选方案

实例拆解：

和路雪怎样成功完成中国市场可爱多涨价

三、销售管控问题的创造性对策

1. 躲避销售经理创造力的因素阻碍

2. 产生销售创造力的抓手

1）属性列举法

2）强制关联法

3）头脑风暴

课堂操练：

分小组分别采用三个创造力抓手来拟定你在销售管控问题的对策

第四招：破解销售管控问题的行动

拆解

1：

斛决销售管控问题中在落地行动时最大的困难为何？

拆解

2：

出色销售经理三级本领跃迁（破解难题，项目革新，管控系统）

实例拆解：

和路雪在破解中国市场

25年的遗留问题时采用的项目管控

落地

抓手

：

PDCA+WBS，甘特图

一、策划销售管控项目

实例拆解：

和路雪公平库容项目是怎样成功节省

400万费用？

二、规划销售管控行动

1. PDCA+WBS

2. 进度规划-甘特图

3. 要害路径的计算

课堂操练：

根据项目规划

/组织/执行和将控顺序将实例表格中20项管控事务开展合理排序。

第五招：销售管控问题的决策

拆解

1：

销售经理的决策对于销售管控的意义？

实例拆解：

箭牌糖果中区销售总监的

365天——拒绝决策

拆解

2：

销售经理的决策为何会在落地执行时变形？

落地

抓手

：销售决策五步骤

一、销售经理理性决策的准则

1. 推演严谨：合乎推演的步骤顺序

2. 资料周全：系统地搜集、组织、拆解有关资料

3. 标的明晰：明晰理清决策的目的和标的

4. 决策落地：决策方案满足决策目的和标的

5. 隐患防范：仔细评核决策隐患

6. 达成共赢：做一个平衡的决策

二、销售经理开展决策内部宣讲

1. 清晰描述决策的目的和标的并再次确认

2. 界定方案的范围

3. 限制决策的层次、要则

4. 限制决策人的权限以及参与决策的人员层级

三、销售决策要害五步骤

1. 寻找问题

2. 明晰标的

3. 备选方案

4. 评核结果

5. 取舍得当

课程操练：

按照五步骤拟定决策

四、评核决策隐患

1. 充分考虑所选项的决策方案可能发生的不良后果

2. 列举方案执行进程中可能出现的差错

3. 评核选项的决策方案可能造成的威胁

五、决策的常见陷阱和规避对策

1. 过去心得误导vs资料拆解

2. 个人利益误导vs引入管控队伍制度

3. 兴趣误导vs队伍辩论

4. 决策者情感误导vs进程监控，及时修正

实例拆解：

亿滋中国著名的奥利奥塔山之战最后沦为业界史上最失败的一场战役

第六招：构筑销售管控问题的管控系统

拆解

1：

怎样评核是否成功拉升经销商利润？

拆解

2：

是否能彻底根除销售淡季买方高库存的问题？

实例拆解：

宝洁大经销商管控系统

落地

抓手

：投资回报率，管控系统

一、破解质量的要害衡量指标

1. 问题重复发生率

2. 问题重复发生的严重性

3. 破解难题的资源投入

4. 相似问题的破解率

5. 投资回报率ROI

实例拆解：

百事中国核心经销商管将控度

二、销售管控问题的管控系统

1. 问题状况表

2. 状况收束表

3. 主要问题行动跟进表

课堂操练：

分小组将构筑一个销售管控问题管控系统

第七招：高效破解销售管控问题流程图

课堂操练：

分小组呈现一个完整销售管控问题流程图

落地

抓手

：销售管控问题流程图

1.

收集资讯

—定义销售管控问题

2. 拆解销售管控问题的原因

3. 破解销售管控问题的创造性对策

4. 解题打法的行动规划

5. 解题打法的理性决策

6. 构筑跟踪管控系统

7.

销售管控问题封闭

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博闻智咨询|林柔君老师