课程背景
年金险是每年开门红的重点，落地时，业务员习惯借助产说会销售年金保险。由于年金保险涉及财富规划多个角度，业务员对年金险领会不足，平时主动销售年金险比较少。随着中国老龄化程度越来越严重，执行层面，房产投资门槛越来越高，金融市场诡谲多变，以及支付科技的演进，让传统的财富管控抓手越来越难以掌控。国家层大力促成第三养老支柱的构筑，也要求寿险业务员从保障性货品向年金性货品转型。
本课结合金融政策变化，深度挖掘年金险功能，提供常态化买方销售情境，基于买方诉求出发，带出业务队伍常规化销售年金保险，周全拉升业务员件都保费和年金保险月都活动率。
课程收益
● 借助对当前经济形势的拆解，带出销售员关注当前形势，领会买方面临的理财问题；
● 从买方金融行为角度，强调保险储蓄，专款专用功能，带出买方增加年金保险配置
● 借助对教育金功能拆解和附加账户的少儿理财用能拆解，带出开设教育年金账户
● 对养老诉求和对储蓄养老货品和年金养老货品不同功能做出识别，领会不同年金保险功能；
● 对民法典相关法条拆解，领会保单构架规划，领会投保人，被保人，受益人不同法律意义；
● 对税法改革进度拆解，领会税务隐患，为买方配置应急保单和隔离保单提供依据；
● 从资产配置角度领会保单资产特性，处理签单的异议，领会传承，保险金信托保单规划；
● 领会常见年金处理异议和销售推演；
● 领会产说会，配合产说会各个环节，做小场年金产说会。
课程大纲
首讲：被误解的年金险
一，
“保险姓保”没有赔付的保险就不是保险？
1.
保险姓保
——只卖保障？
2.
年金保险投资回报率太低
——IRR高一些就能够了吗？
3.
年金保险投资周期太长
——站得才能望远，就一线经验说，百岁人生是真的吗？
4. 先买保障后买储蓄——买方真的那么容易说服吗?
5. 年金保险不是普通人购买的——只有法商的思路能够卖年金吗？
二、保险
--财富管控的更高级形态
1.
保险的
“双向思路”
2.
保险的
“长期思路”
3. 保险的“传承思路”
三，
“养老金融”迎来新机遇
1.
从最新人口普查看国家
“养老危机”
2.
从中央事务会议
“十四五”看--规范演进第三支柱养老保险
3.
从国家需要看
“保险业界样貌差”问题
四，民法典下的年金保险
1. 依法治国的基石之作
2. 私人财富的保护词典
3. 社会生活的百科全书
4.
民法典让中国人回
“家”
次讲：新环境下的家庭资产配置启示
一，存钱是个好习惯
1. 融资消费，落地时，很危险
2. 日光的日子很难过
3. 报复性存钱的动力
4. 倚重“抓手”的存钱时代
二，
“金融房产”时代
1. 房子不是想买就能买
2. 房子的流动性障碍
3. 买房子之前先要个储蓄的池子
三，百岁人生不科幻
1. 百岁人生的挑战
2.
人生百年
10年很短
3. 老龄化社会没有高利率
4. 基于生命周期的理财办法
四、利率向下，业界兴国
1. 金融业让利，落地时，配合内循环
2. 房地产金融受限时代
3.“高利贷”退场
4. 利率向下，业界兴国
五、大国崛起，执行层面，金融向外
1. 疫情下的美元贬值之路
2. 人民币电子化，具体来看，执行层面，挑战美元霸权
3. 大国崛起，从实践看，海外资本时代
4. 个人退场，具体来看，机构争霸
5. 养老资本崛起，保险理财时代到来
三讲：年金保险的六大学识轮廓和买方群
一
，
年金保险的学识轮廓
1. 金融行为角度
2. 教育金角度
3. 养老金角度
4. 民法典角度
5. 税法角度
6. 资产配置角度
二
、
不同学识轮廓下的客群拆解
1. 普通储蓄买方
2. 子女教育和少儿财商客群
3. 养老客群
4. 复杂家庭关系客群
5. 公司主和涉外群体客群
6. 资产配置和保险金信托客群
四讲：年金保单常规客群保单卖点拆解和保险规划
一、储蓄类买方
-从金融行为拆解保单储蓄的优势
1. 有仪式感的储蓄
2. 有约束的储蓄
3. 能防止错误投资的储蓄
4. 管控财富中常见的问题
5. 储蓄财产分配中的常见问题和化解
6. 保险储蓄抓手的特殊优势
二，在实际应用里，教育金买方
-从教育金本身和从少儿财商教育角度谈年金
1. 从父母储备教育金角度谈年金
2. 从少儿财商教育角度谈附加账户和追加功能
3. 从教育金账户独立性角度谈年金账户
三，从实践看，养老金买方
-从养老角度谈年金
1. 储蓄年金保险（金瑞人生）和养老年金保险的区别（颐享年年）
2. 养老的核心诉求拆解
3. 储蓄年金货品的功能特点和优势
4. 养老年金货品的功能特点和优势
5. 借助储蓄年金和养老年金组合销售思路卖年金
四、复杂家庭关系买方
1. 复杂家庭结构投保动机拆解
2. 认识民法典
3
.
活用民法典，换个角度看，助力签保单
1）结婚问题
2）给老公投保的依据
3）老公不同意买
4）孩子教育金
5）保险理赔款
6）婚前保单
7）夫妻共同债务
8）离婚冷静期
9）女性投保人选项
10）离婚财产分割
五讲：大额年金保单销售规划
一、从税法和行政法谈涉税公司主买方
1. 中国税法改革的进度
实例拆解：
范冰冰涉税案
2. 首犯不刑的要求
3. 公司主税务隐患暴露隐患
4. 涉税保单的规划
5. 个税汇算改革和个税汇算
6. 个税汇算导致的公司税务隐患
7. 复杂收入群体税务隐患和保单规划
二、从税法国际形势谈
-向海外资产转移买方
1. 疫情中买方对海外国家态度变化
2. 疫情隔离导致人员资产流动问题
3. 中美对抗中的资产安全性问题
4. 人民币汇率趋势和拆解
5. 加大国内保单配置，锁定人民币资产
三、从保险金信托，执行层面，在实际应用里，家族信托谈财产传承买方
1. 民法典继承编和保险相关问题
2. 大保单中遗嘱和公证机构定位处理
3. 遗嘱管控人定位和传承保单规划
4. 保险金信托的功能
5. 家族信托功能
第六讲：高端买方开发本领和名单准备
一，大保单的心态建设
1. 胆大
2. 心大
3. 口大
二、大保单的本领建设
1. 保单检视和专精规划
2. 专精核保追踪和注意要点
三、大保单标的和行动
1. 开门红名单整理和标的规划
2. 开门红拜访规划
第七讲：买方产说会行销的操作和注意事项
一，银行产说会销售的优势
1. 名单
2. 场地
3. 信任度
4. 银行携手优势
二，落地时，产说会的准备
1. 主题规划
2. 名单准备
3. 话术和邀约
4. 礼品和会议准备
5. 主讲规划
三，产说会实地将控和收单
1. 人力配置
2. 流程规划
3. 主讲
4. 后期跟进和保单回收
四：一场年金产说会课程试听和拆解
1. 开场导入
2. 核心观念
3. 货品导入
4. 保单促成和收单
课程
结束
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王青老师
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