课程背景
谈判在销售进程中无处不在，怎样让买方愉快接受我方要求并达成满意的谈判结果，具体来看，确实不是一件容易的事情。在销售谈判中，执行层面，我们经常会遇到下列困惑：为何买方再三压价还百般不满？为何买方一而再再而三的出难题？为何我们给买方提要求那么难？为何
“白脸红脸”的打法不好使？为何好货品卖不出好价格？ 谈判中先报价好还是后报价好？双方报价还有一定差距时，实操中，折中方案是否很好？怎样妥协(让步）？怎样保住底线？谈判能撒谎吗？又怎样体现出真诚？什么东西在左右谈判方向？怎样看待谈判中的 “公平” “信任” “价值” 和“影响力”？怎样用好筹码向买方提要求？怎样管控买方的期望值搞定买方？ 在复杂销售谈判中，仅凭心得凭感觉，可能会事倍功半甚至事和愿违。
本课源于价值营销的办法以及原理，课程从价值交换行为管控的角度，支援销售专精人员认识和把握谈判打法的四个要素，拟定合适的谈判打法，选项有效的谈判途径，掌握相关抓手并形成各种具体、有效的谈判对策，达成既定标的。
课程收益
● 掌握价值交换双赢谈判的4大要素以及办法，以建构谈判全进程
● “准则”--确立双方都可接受的价值判断准则
● “利益”-- 把握双赢的利益要素
● “隐患”--降低对方的隐患意识
● “影响力”--有效采用自己的影响力
● 掌握基于八大心理学原理的八个谈判打法以及具体本领，设定谈判标的以及途经
● 掌握谈判中异议处置的3种办法，有效处理谈判中出现的异议
课程大纲
首讲：构筑价值交换双赢谈判的理念
一、认识谈判的有效性
上手：
谈判实例上手以及碰头
1. 何为谈判
2. 谈判理念和价值观
3. 传统谈判打法以及其思索
4. 基于价值交换的双赢谈判理念
5. 有效谈判的三个准则
1）质量—双方满意双赢结果
2）效率—高效并减少不必要成本
3）和谐—进程和谐利于后续演进
二、处置谈判中买方的异议
1. 何为买方异议
2. 买方购买进程中的异议分类
1）诉求异议
2）准则异议
3）价值异议
4）隐患异议
3. 处置异议的打法
1）ARA打法
2）3F打法
3）CPLA打法
4. 价格异议的处置本领
5. 谈判的打法和战术
定位上手：
异议处理的招数
次讲：谈判中的价值交换行为拆解和管控
一、价值营销基本原理以及谈判打法
1. 影响买方携手的根源性因素拆解
2. 买方交换的究竟为何？
3. 买方的价值关注点“买椟还珠”
4. 设立谈判标的：对协议的价值判断以及隐患认识
5. 选项谈判途径
1）交易式
2）关系式
6. 价值营销商务谈判进程
1）准备谈判：资讯、打法、技艺
2）开始谈判：氛围营造、携手意愿表述
3）开展谈判：互相影响、发现交换价值
4）结束谈判：形成约束性文件
7. 拟定价值交换谈判四个要害打法
1）买方对协议的价值看法以及认知拆解--设定准则
2）买方的“个利点”和“认同点”--利益预备
3）买方认同的兑现性交流隐患—降低隐患
4）买方认识到的竞争利益—拉升影响力
实例碰头：
谈判准备以及方案拟定
二、掌握八大谈判打法
1. 涉及谈判的八大要害原理以及办法运用
1）认知对比原理
2）互惠原理
3）倒喇叭原理
4）价值得失原理
5）隐患厌恶原理
6）最小兴趣原理
7）渐进承诺原理
8）黄金沉默原理
2. 商务谈判实战实例拆解
三讲：演进谈判风格长处构筑优势
一、个人谈判风格拆解
1. 价值取向和谈判风格
2. 谈判风格特征和测试解读
1）SG风格追求的高准则以及高品质
2）CT风格的果敢魄力和行动导向
3）CH风格的理性和推演
4）AD风格的和谐和弹性
3. 主风格、不偏好风格和混合风格
4. 不同风格的行为表现和价值认知
5. 小组顾问活动：
个人谈判风格中的魅力和潜力
二、谈判风格优势拓展以及运用
1. 知己知彼构筑良好交流管道
2. 长处的过当发挥形成缺点
3. 不同谈判风格的优势和局限
4. 怎样和不同风格的人有效交流
5. 优势管控打法以及将控过当行为的办法
实例碰头：
不同风格的魅力点以及在谈判中应注意的问题
四讲：价值交换双赢谈判的实践运用
一、价值交换双赢谈判的鱼骨图
二、双赢谈判情境上手以及点评
1. 谈判准备
2. 谈判标的设定
3. 谈判途径选项
4. 谈判战术和战术采用
5. 谈判结果评核和分享
课程小结
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|朱文虎老师
适合谁听
销售经理、商务经理、招商经理、大区经理、销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。