课程背景
在要害买方（大买方）管控中，司空见惯的问题有可能决定了结果的成败，具体来看，比如销售经常抱怨
“买方关系很好但不办事”，其问题核心就是，你用什么准则衡量的买方关系“很好”？对关系的测量若没有一个客观公正的准则，就只能各用各的办法凭感觉做销售凭感觉投资源，实操中，造成资源浪费销售结果低效不可防止；还有，“好的买方管控心得为何复制成效很差”，“心得到底能不能复制？”其问题核心就是，心得之故而能复制，真正复制的是心得背后的规律，有什么办法能够支援我们提炼其背后的规律，找到辨识心得的
“认知轮廓”
；再者，销售人员都期望要害买方在做决策时优先考虑自己，可
“大量的利益投入为何没有换来买方有倾向性的决策？”，其问题核心就是没有从人性规律角度拆解买方作为“人”其决策行为的诱导和制约因素。不懂人性规律期望决策有倾向性根本就无从谈起。等等等等--
本课借助剖析要害买方
“人”的行为，准确定位要害买方管控中涉及的要害问题，洞察问题背后的买方认知原因以及规律，借助相关的模型抓手以及办法，拉升大买方管控进程中的预见性、针对性以及目的性。
课程收益
● 能够拆解出买方关注点以及价值看法，真正做到像买方一样思索
● 研习怎样拆解“利益”和“认同”，理清买方决策动机和关系
● 掌握测量关系程度的抓手，改变以往凭感觉做销售的习惯
● 掌握高阶买方开拓的有效办法，增强与其开展深层次交流交流的笃定心
● 课程提供基于人性规律等等“认知轮廓”的办法以及抓手，拉升买方管控的有效性
● 能从诉求管控、关系管控、决策因素管控、资源拓展有效性管控等等方面构筑对要害买方的整体管控思路
课程大纲
首讲：炼就有销售力的要害买方关系
一、确定要害人
1
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要害人以及要害意见领袖
1）资源定位
2）货品定位
3）进程定位
2. 要害买方的定位责任和定位诉求拆解
3. 要害买方的演进轨迹和业绩的变化
二、拉升和要害人构筑关系的价值认知
漫画实例：
“我心目中和买方交往担当的定位”
1.
营销人员的定位调整
--S
ST模型
2
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有销售力的要害买方管控的定义
1）销售进程
2）销售结果
3）影响力
情景活动：
“我很要害”
1）“第一诉求”和“心锚”
2）活动启发？
次讲：拟定要害买方管控规划方案
一、要害买方关系的构筑和拓展
1
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人际交往的两条途径
1）内在报酬
2）外在利益
2
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和高阶买方构筑有效关系
1）关联资源
2）合适交流者
【抓手操练工作坊】：
自我高阶买方开发
3
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要害标的买方意义价值的判断
抓手：
“要害指标”
1）直接价值—订单潜力
2）间接价值—
影响力
二、要害买方关系程度的测量
问题导入：
现实销售中怎样测量和买方的关系？
价值营销关系测量抓手：
“信任指标”
1. “交流滤网”的根本-信任
2. 资讯的质量以及数量和信任层次
【抓手操练工作坊】：
自我买方关系测量盘查
三、要害买方关系的管控
1. 要害买方关系以及意义指标
2
.
要害买方关系管控矩阵拆解以及运用
1）买方关系周全盘查
2）买方优先演进对象判定
3）针对性资源投入重点
4）买方关系的动态管控和演进
【抓手操练工作坊】：
参训者自我
“买方关系管控矩阵”拆解和点评
三讲：带出并协助要害买方做有倾向性的决策
实例引入：
“煮熟的鸭子为何飞了？”
一、影响要害买方决策行为的底层推演
1. 个体行为和群体行为—
人性的
“趋利避害”
2
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决策者担当的定位认知拆解
1）个体定位—追求个人利益
2）社会定位—追求社会认同
二、拟定拉升买方决策倾向性的打法
1
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降低要害买方决策倾向性的隐患
1）关注岗位职责要求以及岗位结构拆解
2）营造要害买方的决策氛围
3
）强大
“认同点”带来的行为认同性
操练：
要害人关注点拆解
2
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拉升要害买方倾向性决策的意愿
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|朱文虎老师
适合谁听
大买方经理、销售顾问、销售经理、销售主管、销售代表、大区经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。