课程背景
在日常销售管控的实践中，经常会遇到下面看似平常但却影响深远的困惑，比怎样为销售的根本问题？怎样使销售行为的进程管控可控化？怎样把握销售各环节中要害买方的具体行为？怎样对未知的销售问题有预警？怎样使买方关系管控量化并可测量？怎样增强销售活动的针对性以及有效性？
本课借助剖析买方
“人”的行为，构筑全新的营销管控理念，准确定位营销以及市场管控问题，洞察问题背后的买方认知原因以及规律，拉升营销管控进程中的预见性、针对性以及目的性。真正使销售管控的交流“言之有物、言之有据、言之有理”。
课程收益
● 拓展对销售管控的深层次领会，构筑价值营销新理念
● 支援构筑统一、简约、推演严密的销售管控语言，降低销售交流成本
● 能够基于买方的购买行为构筑销售执行的操作方案，更针对更落地
● 进一步弄懂课程抓手背后的推演规律，更好的带练部属销售事务
课程大纲
首讲：建构销售管控的新思路
1
.
传统销售模式的化解以及挑战
1）货品营销
2）关系营销
3）顾问式营销
2.销售管控模式的导向拆解
3.决定销售结果的根源因素
4.价值营销的架构原理
次讲：买方购买行为管控的价值营销
“
4
大密钥
”
一、拆解买方购买流程中的动机和行为
1.买方购买的底层推演
2
.
购买流程各阶段特征拆解
1）“诉求意识”阶段 –
识别问题以及潜在诉求
2）“诉求界定”阶段 -明晰诉求并界定诉求
3）“评核决策”阶段 –选项评核购买对象
4
）
“成交体验”阶段
-购后体验形成认知
实例：
购买阶段判断以及特征拆解
二、对应买方购买行为的销售执行方案
1.
参与并打通买方购买流程不同阶段的
“四大秘钥”
1）“意识痛点化”对应“诉求意识”阶段
2）“关联价值化”对应“诉求界定”阶段
3）“意愿隐患化”对应“评核决策”阶段
4）“体验认知化”对应“成交体验”阶段
2.怎样参与到买方购买的诉求形成以及评价进程
3.货品切入的竞争销售点
实例拆解：
“什么原因导致订单丢失？”
三讲：销售管控行为落地的价值营销
“
6
脉神剑
”
一、确认关联
——“标的定位”
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|朱文虎老师
适合谁听
区域销售经理、大区经理、销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。