课程背景
很多业务人员做销售，一凭心得二凭感觉，成功不知道成功的道理，失败不知道失败的原因，从实践看，凭感觉做销售，凭感觉投資源，实操中，结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。怎样使销售
“感觉有依据，执行有办法”，拉升销售的有效性、针对性以及预见性就显得尤为要害以及要害。同时销售中怎样让买方在决策中优先考虑我们，拉升买方决策的倾向性也是十分要害的课题。
本课基于销售的底层推演，针对买方购买行为提供针对的销售行为的打法办法和抓手，同时基于人性规律，给出增强买方决策倾向性的模型以及抓手。
借助对基于买方价值看法和行为的
3+
3抓手的研习运用，使销售行为的有效性评价有准则、可测量。
课程收益
● 运用“要害指标”，找到并确认有潜质可演进的要害标的买方
● 借助“信任指标”能够衡量和买方间关系的程度，并为买方升级打好基础
● 借助“信心指标”，判断买方对货品的认可度，并为资源的投入打好基础
● 掌握“买方关系管控矩阵”抓手，盘查现有买方管控现况，锚定优先演进对象，并对买方开展动态拆解管控
● 掌握“销售绩效跟进矩阵”抓手，拉升资源投入针对性，将拉升绩效跟开展动落在实处
● 借助针对性买方“决策倾向管控矩阵”拆解，为拉升买方决策的意愿性以及降低买方决策的隐患性提供行动方案
课程大纲
导入：对
“心得”、“关系”、“货品”等等问题的再思索
1. 销售心得能复制吗？为何有时候能有时候不能？根源为何？
2. 为何关系很好但买方不办事？关系能测量吗？怎样测？
3. 何为好货品？有价值的就是好货品？
4. 怎样从根本上思索并破解以上为题？
首讲：销售以及销售管控背后根源问题
1. 传统销售模式的新挑战
2. 销售本质在和交换的交流和交流进程
3
.
决定销售结果的是买方
1）“硬资料”——以数字表示的、结果性的、滞后的数字
2
）
“软资料”——以买方行为表述的买方的态度动机以及行为表现
4. 销售行为精准化管控执行要害
5. 价值营销基本原理
碰头：
影响销售结果的根源因素
次讲：拟定价值营销行动规划
一、确认要害标的买方
1. 要害标的买方的价值
2
.
买方意义的判断
抓手：
“要害指标”
1）订单潜力——直接贡献
2
）影响力
——间接贡献
二、买方管控
问题：
现实销售中怎样测量和买方的关系？
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|朱文虎老师
适合谁听
资深业务员、销售主管、销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。