课程背景
随着互联网金融的纵深演进，银行利率市场化，息差变小，存款规模渐次缩水的情况下，做好开门红旺季营销打法是奠定市场规模的基础。
● 怎样开展统一布局，充分调动员工积极性？
● 怎样精准锁住标的买方群体开展针对性营销？
● 怎样开展零售货品批发做？
● 怎样突破传统的思路模式？
● 怎样开展有效的活动方案策划？
本课结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行旺季营销打法，炼就一点一策，练出移动互联时代旺季营销新模式。
课程收益
● 弄懂：旺季开门红营销的现况和银业界演进趋势
● 领会：纵深领会旺季开门红营销打法点的原理和流程
● 掌握：灵活掌握旺季开门红营销模式持续革新的规划办法
● 运用：举一反三运用所学学识，在实战中持续升级营销本领
●
会用：灵活会用微信营销、行外吸金、联动营销等等招数
课程大纲
首讲：旺季营销中的银业界百态
一、旺季营销中老年买方、低端买方占据了网点柜面？
1. 老年顾客占比高，执行层面，对银行的影响
2. 老年买方贡献度和投入度对比拆解
实例拆解：
怎样形成精准的买方分布图
二，旺季营销礼品战役：顾客办业务问有没有赠品已经成为常态
1. 为何各家银行在积分换礼？
2.
为何大多数银行都在送米面油
……
3.
礼品疲劳
--千篇一律
次讲：旺季开门红
——总行统一作战指挥规划
一
、
要害抓手一：全员营销氛围有抓手
1.
广告宣传方案打法
——品牌持续定位
2.
货品推广方案打法
——线上线下活动
1）货品再定位进程中锁住货品特质
2）零售货品批发做的货品策划思路
3.
网点样貌包装策划
——厅堂视觉营销
1）网点营销动线，冷热区、触点布局
2）炼就网点视觉营销架构—— VP+IP+PP
二
、
要害抓手二：全局组织管控有架构
1. 开门红组织架构——上下齐心有干劲
2.
营销活动规则化
——百花齐放有思路
三
、
要害抓手三：结果行之有效有奖惩
1.
三级
PK制度——战区划分有竞争力
2.
启动会仪式
——启动会的流程和步骤
小组研讨：
针对三个抓手分别规划各自的作战规划
三讲：旺季开门红
——网点营销模式持续革新
一
、
存量买方潜力挖掘营销招数
1. 营销模式一：批量营销强组织（沙龙营销）
1） 厅堂活动沙龙策划流程
实例分享：
低成本让顾客拿到大利，达成共赢互利
2）重点货品：定期存款、基金货品、贵金属
3）实战方案：
互联网
+货品组合规划
课堂实地上手：
活动策划方案规划
2
.
营销模式二：拥抱公司做批发（入企营销）
1）活动规划
2）货品包装
3）营销植入
4）后续跟踪
二
、
流量买方批量引流导入打法
1. 营销模式三：异业者资源整合（结盟营销）
1）怎样构筑银行异业联盟营销渠道？
2）异业联盟渠道的价值：所有人得益
3）异业联盟的运作模式：创造价值
4）异业联盟营销模式的成功实例解读
2
.
营销模式四：革新营销线上（微信营销）
1）银行社群营运和吸粉思路
2）怎样构筑银行社群营销渠道？
3）社群渠道的价值：所有人得益
4）社群的运作模式：创造价值
实例拆解：
“少奶杀手”怎样构筑属于自己的社群模式？
四讲：旺季开门红
——一线员工营销本领升级
一
、
本领打法点
1：网点联动买方升等等营销
1. 厅堂阵地联动营销流程
实例分享：
岗位联动成功策反我行开户他行存款买方资金
2. 重点货品：保险货品、理财货品、网上银行
3.
实战话术：联动营销一句话经典话术
1）联动营销三句半货品引见话术
2）联动营销成功转介话术和抓手
课堂实地上手：
岗位联动情境上手
二、吸金打法点
2：临界买方升等等吸金
1. 临界买方界定和系统内拆解
1）临界买方特质：沉睡资金激活、卡片升级、理财到期
2）实战话术：买方认养，构筑“联络”关系的话术模版
a加深印象，构筑“服务”关系的话术模版
b邀约面谈，建议“货品”关系的话术模版
课堂实地上手：
写出我们临界客群，分组上手升等等打法
三、吸金打法点
3：他行买方策反吸金
1.
怎样识别和挖掘他行买方？（他行的
VIP，也是我行的VIP）
1）借助提问识别：试探性提问、选项性提问、带出式提问
2）他行买方策反的方式：探寻买方诉求和痛点
3）引发买方思索和对比
4）支援买方寻找解题打法
四
、
吸金打法点
4：吸金进程中的顾问式营销
1.
典型情境：被他行诱惑要走资金
1
）
Case1. 隔壁的银行的存款利率比你们高很多呢？
2
）
Case2. 你不要和我讲基金，实操中，基金我以前都亏死了
3
）
Case3. 保险都是骗人，实操中，我才不要买保险呢
2.
基于典型情境的顾问式营销话术
1）破冰暖场：赞美公式法
2）状况询问：搜集买方资讯、设定和买方对话方向、寻找提问进一步弄懂机会
3）问题询问：发掘隐藏性诉求、清晰的切入点和方向
4）暗示询问：破解难题的欲望＋刺激买方痛点＝明显性诉求
实例示例：
工资每个月是不是都花完了啊，就一线经验说，以后需要用钱怎么办呢？
5）诉求满足询问：针对最大的痛苦给予快乐的对策
五
、
吸金打法点
5：微信朋友圈营运吸金
1.
朋友圈营销实例和资料拆解
1）朋友圈营销带来的价值
2）银行人应该怎样发朋友圈
3）银行人在朋友圈应发的内容
4）在朋友圈和买方交流的办法和招数
5）查看买方的朋友圈,深度拆解买方的未知资讯
实例拆解：
微信广告精准投放带来的启示
课程
结束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|吴艳雯老师
适合谁听
业务部门、网点主任、买方经理、柜员、大堂经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。