课程背景
“引进来，走出去”已经成为各大银行达成买方营销的主要方式，在银业界竞争激烈的今天，积极主动地勾住买方进来尤为要害。本课借助专精性分解银行网点精准点位模式下怎样精准获取买方群体，规划有针对性的营销方案和流程、步骤、抓手。按照买方经理日常事务的习惯，根据每天、每周、每月分别对应微信、拜访、沙龙等等不同情境营销的手段，有效拉升精准买方群体的拓展本领和队伍营销本领。
情境化营销就是将参训者日常事务的真实情境作为课程缘起和情景情境上手的基础，真实性的还原买方经理事务现况，借助分步骤的分解其中的营销招数，使得买方经理领会日常事务中未掌握的营销招数，并灵活运用。同时，专精性分解银行外拓活动的营销招数，有效拉升活动组织本领和队伍外拓营销本领。
课程收益
● 掌握网点精准定位和买方群体拆解，找到买方的痛点开展精准营销。
● 掌握时间链路拓客招数：按照每天的时间纬度，买方经理掌握微信获客抓手
● 掌握社交链路拓客招数：按照每周拜访买方纬度，掌握爱好圈客和买方转介
● 掌握区域链路拓客招数：做定位、圈客群、定打法，掌握区域批量拓展买方
课程大纲
首讲：启航
——
自媒体时代拓客来由
一
、
互联网时代的情境定义
1. 营销环境的变化——移动化、碎片化、情境化
2. 营销对象的变化——个性化、社交化、娱乐化
3. 情境营销组成——硬件＋软件
二、互联网时代线上情境新渠道
1. 微信、公众号、抖音、头条、博客、微博
2.
情境体验主导型
——多感官体验
3. 情境营销的模式——线上＋线下
三、互联网演进下的网红经济
实例拆解：
一代网红背后的经济学原理
1. 构筑链接：识别和获取顾客
2. 深化链接：构筑顾客认知
3. 巩固链接：练就顾客习惯
4. 保持交流：维系顾客忠诚
四、互联网演进下银行人怎样炼就情境营销？
1. 情境营销抓手中哪种是最低成本？
2. 怎样炼就属于自己的私域流量？
3. 自带流量新模式怎样持之以恒？
第
二
讲：
时间链路
/天——微信线上拓客情境
一、个人样貌练出专精靠谱人设
1. 头像
2. 昵称
3. 座右铭
4. 封面
5. 位置
6. 开放时间
课堂操练：
炼就您的个人微信人设标签
二、微信买方分类管控的要则
1. 维护系统化
2. 营销精准性
3. 获客持续型
三、微信买方分类标签办法
1. 标签纬度：买方熟稔程度
2. 标签纬度：买方资产等级
3. 标签纬度：买方货品分类
课堂操练：
试着为三个买方打标签
四、朋友圈经营获客
——专精纵深／社交交流
1. 朋友圈六字常话题
2.
朋友圈发文的公式：概括引用
+痛点疑问+解答建议
3. 公式：感悟收获+行动反思+进程记录
4. 发朋友圈的最佳时间和数量
5. 朋友圈深度交流点评：点评看法＋引起兴趣＋反问思索
五、一对一激活获客
1. 加系统名单、加流量名单，加新增名单
2. 自我引见资讯发送
3. 日常维护资讯发送
4. 货品活动资讯发送
5. 针对性资讯发送
研讨交流：
这些交流资讯有哪些优点和缺点？
三讲：社交链路／周
——社交链接拓客情境
一
、
MGM买方推荐买方——指标定义以及分级
1. 熟人转介买方的现况拆解
2. 同业出色转介实例分享
3. 识别重点标的推荐对象是MGM的核心前提
4. 顾客转引见关系营销——找关系＋建关系
5. 差异化推荐奖励打法
二
、
爱好圈客
——借助炼就一个爱号开展社交链接买方
实例研习：
一个游戏成就一位金牌买方经理
1. 爱好圈客路径图：步骤一：自我练出
1）兴趣爱好常见分类：娱乐类、休闲类、运动类，乐器类、游戏类、收藏类
2
）你的兴趣爱好＋你的核心客群
——你的爱好选项
3）构筑轮廓、研习迭代、刻意操练
2、
爱好圈客路径图：步骤二：链接他人
1）找到业界要害人
2）搜索业界资讯
3）参与业界活动
3.
爱好圈客路径图：步骤三：持续获客
1）价值交换法
2）直接转化法
3）侧面暗示法
4）活动营销法
行动研习：
规划您的爱好和爱好圈客规划
四讲：区域链路／月
——批量获客情境
一、第一步：做定位
——三圈六区定位
1. 三圈：核心圈，辅助圈、辐射圈
2. 六区：农区、社区、园区，商区、专区、创区
二、第二步：圈客群
——买方痛点拆解
1.
常见六大客群
1
）老年客群
2）亲子客群 3）代发客群 4
）
商贸客群
5）种养殖客群
6）外出／来务工客群
2. 六大客群买方特征拆解
3. 金融诉求拆解和非金融诉求拆解
三、第三步：定打法
——拟定营销打法
1. 商区打法构筑：联盟放权类经营打法
实例拆解：
政府银行共携手，搭建创业就业桥
2. 社区打法构筑：为民、便民、爱民
实例拆解：
老年买方的三级痛点拆解法
3. 专区打法构筑：资源配置资源打法
实例拆解：
事业单位批量营销法
4. 园区打法构筑：懂行、懂困、懂带出
实例拆解：
银企携手洽谈革新扶贫制度
5. 农区打法构筑：农业、农商、农平台
实例拆解：
活鸡贷背后的原因
四、一对一拓展：走出去，引进来
1. 组建外拓队伍：外拓队伍职责分工和要害差事分解
2.
外拓前准备事务
1）外拓展物料准备清单
2）外拓服务礼仪注意事项
3）外拓资讯收集表和潜在金融诉求拆解
3.
外拓买方信任构筑和诉求探寻
1）开场白：需要以构筑买方好感为前提
2）目的：迅速构筑买方信任，引发兴趣
3）招数：语言招数、时机情境、服务礼仪
实例拆解：
怎样采用开放式赞美迅速拉近和买方的距离？
4）外拓诉求探寻的四种方案：服务满意度问卷法
5）市场调研法
6）服务升级法
7）活动送礼法
4.
外拓进程中的货品呈现要害招数
实例拆解：
一句话货品呈现招数
——让买方第一时间对我行货品产生浓厚兴趣
1）有效推办法——FABE 营销法
2）FABE 营销法的内涵
3）灵活运用FABE 营销法规划货品话术
5.
买方典型异议处理招数
1）异议产生的原因
2）异议处理的要则
3）异议处理的招数 认同＋赞美＋转移＋反问
6. 带出成交和后续跟进
1）成交时机
2）成交招数：二选一法则、从众关连法、助客权衡法
3）后续跟进直指拉升买方满意度和忠诚度
情景上手：
运用所学招数开展外拓情景情境上手
课程收尾：
1. 回顾课程、构筑本次课程的研习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|吴艳雯老师
适合谁听
零售买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。