课程背景
随着银业界竞争加剧，格外是跨界竞争的日渐激烈，怎样炼就银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。买方经理队伍掌握了银行核心的买方资源，是银行的核心主力队伍，是核心竞争力炼就中不可或者缺的中坚力量。怎样有效挖掘系统内的存量买方是买方经理的核心事务重点，本课主要带领买方经理队伍激活存量买方，掌握买方维护的办法和招数。
您的买方经理队伍是否面临以下困惑
?
● 缺买方：没有买方资源，不知道从何下手寻找买方? 怎么办？
● 缺抓手：沉睡买方太多，管控不过来，打电话激活成效不好，缺抓手？
● 需务实：培训疲惫，执行层面，几轮培训后来点新颖又务实的课程？有木有
课程收益
● 掌握零售买方经理的买方分层分群分级管控的经营思路。破解买方经理事务无头绪，无规划，无办法的问题。
● 灵活运用买方唤醒的本领招数，将系统内的沉睡买方开展唤醒，拉升电话邀约成功率。
● 拉升全辖买方经理日常营销对私金融市场业务的营销精准度以及成功率。
● 对现维护的买方开展升等等和交叉营销，灵活运用销售办法开展货品营销、买方异议处理等等。
课程大纲
课前思索：
知道很多道理，依然过不好这一生！
研习了很多课程，依然做不好营销！
首讲
：海量资料进入炼金时代
一
、
五大变化促成银业界演进
1. 利率市场化——盈利模式由利差到中收
2. 竞争白热化——经营理念由被动到主动
3. 金融脱媒化——买方结构由大而全到小微
4. 结算电子化——网点定位由交易型向顾问型
5. 营销队伍化——营销模式由个体转为协助
实地交流：
在这样的来由下对于我们的核心要求为何？
二、存量买方是金子为何没有发光？
1.
银行存量买方被沉默
——无人管户
2. 银行存量买方基数大——管不过来
3. 银行存量买方缺激活——招数不足
4. 银行存量买方缺服务——服务薄弱
5. 银行存量买方缺深根——他行主办
实例拆解：
建设银行微笑银行落地背后的启发为何？
三
、
存量买方带给我们的价值为何？
1.
开发成本低
——开发一个全新买方成本的一半
2. 有信任感知——和我行有过业务往来有信任度
3. 链接有抓手——更为容易找到链接买方的货品
4. 服务可连续——按照买方生命周期服务连续性
第
二
讲
：银行存量资料资源基本盘
一、存量买方资料盘查第一步：资料收集
1. 存量信贷买方资源
2. 系统内的买方资源
3. 微信上的买方资源
4. 厅堂引流转介白名单
二、存量买方资料盘查第二步：资料聚类
1. 临界拉升类
2. 货品动户类
3. 大额异动类
4. 消费绑定类
5. 货品型买方聚类拆解
6. 基金类、理财类、保险类、贷款类
7. 微信买方聚类
三、存量买方资料盘查第三步：资料洞察
1.
买方资料洞察纬度
——社会属性明身份
2. 买方资料洞察纬度——价值属性显潜力
3. 买方资料洞察纬度——行为属性找突破
4. 洞察买方显性诉求＋隐形诉求
5. 洞察买方投资目的＋突破点资讯
情景上手
：
选项定位卡开展买方资料收集和洞察盘查
三讲：存量
买方
精准激活抓手一：微信认养激活
一、个人样貌练出专精靠谱人设
1. 头像
2. 昵称
3. 座右铭
4. 封面
5. 位置
6. 开放时间
课堂操练：
炼就您的个人微信人设标签
二、微信买方分类管控的要则
1. 维护系统化
2. 营销精准性
3. 获客持续型
三、微信买方分类标签办法
1. 标签纬度：买方熟稔程度
2. 标签纬度：买方资产等级
3. 标签纬度：买方货品分类
课堂操练：
试着为三个买方打标签
四、一对一微信发送精准激活买方
1. 自我引见资讯发送
2. 日常维护资讯发送
3. 货品活动资讯发送
4. 针对性资讯发送
研讨交流
：
针对您的买方规划一对一发生资讯库
四讲：存量
买方
精准激活抓手二：连线唤醒激活
一、让买方期待我们的电话
——电话邀约准备
反思：
我之前是怎么拟定买方联系规划的？
1. 买方资讯的提前收集和拆解
2. 电话邀约5W1H拟定电话邀约规划
二、怎样迅速获得买方信任地达成邀约激活？
反思：
为何大多数对于陌生电话保持反感？
1. 预热前准备——短信预热
实例拆解：
这个刁难的买方为何会期待理财经理的电话
2. 导入资讯语——确定买方本人开展自我引见、开门见山说明打电话目的
3. 要害地提问
——
给买方一个来的依据（
2个经典约见依据和话术）
4. 发出邀约
——
发出买方邀约到店面谈
三、买方电话拒绝异议处理和时间敲定
1. 当买方提出拒绝时怎样处理？
2. 异议产生的原因和异议处理的要则
3. 异议处理的招数——认同＋赞美＋转移＋反问
话术示例：
办理贵宾理财卡的约见依据呈现
4. 时间敲定死循环和传统招数误区
四、电话成交招数和后续跟进
1. 成交招数——二选一法则
2. 成交招数——从众关连法
3. 成交招数——助客权衡法
4. 后续跟进的核心内容:针对约见成功买方、针对未成功买方
5. 拟定下一步行动规划
情景上手：根
据所研习的电话流程情境上手
五讲：存量
买方
精准激活抓手三：情境升等等激活
行动研习式情境搭建：
世界咖啡画布
世界咖啡中地助推定位：
桌长、记录员、呈报者、参与者
一、
第一步：
设定开场话题
——
构筑信任
1. 深度弄懂你的买方——
KYC
的目的
1）买方身份识别
2）探寻买方诉求的前奏
3）拉升成交的机率
2. 深度弄懂你的买方——
KYC
的内容
1）投资目的
2）偏好的投资期限
3）现金流量的预期
4）买方隐患承受度
3. 询问招数发现潜在的诉求
1）运用线索开启对话
2）抛砖引玉对话方式
3）不耻下问虚心询问
课堂操练：
对您的买方开展KYC描述
二、
第二步：
暖场破冰导入
——循序渐进
1. 规划赞美公式：描述一个细节＋表述一种感受＋感谢
2. 构筑良好第一印象——峰终原理
3. 峰值和终值之间地要害时刻
4. 观察找到洞见——肢体语言资讯获取
课堂操练：
给你身边的朋友三句话赞美
三、
第
三
步：
面谈技艺升级
——顾问式营销
1. S（Situation）：状况询问
1）搜集买方资讯
2）设定和买方对话方向
3）寻找提问进一步弄懂机会
2.
P（Problem）：问题询问
1）发掘隐藏性诉求
2）清晰的切入点和方向
3.
I（Implication）：暗示询问
1）破解难题的欲望＋刺激买方痛点＝明显性诉求
4. N（Need-payoff）：诉求满足询问
1）买方已经明晰了方案和问题点的联系
2）针对最大的痛苦给予快乐的对策
四，
第
四
步：
持续维护输入
——坚持不懈
1. 营销线索的推送和跟踪
2. 销售管控到营销的拆解评核
3. 有效激发闭环式销售的要害动作
情景还原：
针对一类买方开展顾问式营销
课程收尾
1. 回顾课程、构筑本次课程的研习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|吴艳雯老师
适合谁听
零售买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。