课程背景
保险代理人入门门槛较低，代理人队伍大多采用大浪淘沙般，大进大出的粗放式人海战术经营，倘若改变传统的低效经营模式？
保险代理人队伍普遍营造了良好的分享信念，
Top
sales搞定买方的心得、招数或者套路的分享是其中要害的内容，还有打鸡血式的口号呼喊、精神激励等等等等，但这种培训方式的实际成效却越来越弱，怎样从根本上破解代理人的底层焦虑？
听了很多培训，上了很多课程，从实践看，听的时候千条路，第二天醒来走原路。研习了很多销售办法、招数，但在销售实战中面对买方时就是用不出来，用了成效也不好，始终在做低水平重复建设，换个角度看，激情一点点耗尽，路越走越窄
……怎样从根本上改变现况，达成有效突破？
销售有办法，训练有系统。《九步成单
——寿险销售准则化全流程》支援一线保险代理人从办法论层面打通寿险销售的准则化流程，并支援构筑一套落地推进队伍业绩的交流制度。
课程收益
● 升级销售思路，从底层推演上清楚知道寿险销售“应该怎么做”，以及“为何要这样做”
● 学会运用九步成单的办法，并能拟定一份清晰的销售流程，让买方和我们“相向而行”
● 清楚掌握9步全流程，学会系统的训练办法，熟练采用每一套销售抓手，大幅拉升成单率
● 熟练运用和买方构筑关系、拉升关系和达成共识的办法和抓手，拉升谈单效率
● 学会高效交流的办法和系统化训练抓手，大幅拉升和买方的交流质量
● 学会把握“成交点”，熟练运用赢得“成交点”的办法和抓手，大幅拉升成单率
● 熟练运用化解买方“疑义”、“异议”和“延迟”的办法，拉升成单率
● 构筑基于九步成单的队伍内部交流准则语言、交流制度和具体施行办法，炼就“自驱队伍 ”
课程大纲
导引：
拆掉思路的墙
交流：
借助实地还原销售实例诊断销售毛病
1.
保险代理人常犯的销售错误
——打散弹枪，自说自话、唱独角戏、盲目笃定、突然死亡
2.
保险代理人常犯的研习错误
——“松鼠症-焦虑症-懒癌”的死循环
3.
保险代理人常犯的思路错误
——资讯过载、学识碎片化、缺乏深度思索、思路结构升级
思索：
是大脑的问题，还是办法的问题？
首讲：成单第
1步——标的明晰，流程清晰
一、代理人的价值
——规划销售流程的导演
交流：
买方找你签单前做了哪些决策
1. 买方的七大购买决策
2. 买方的要害决策顺序
实例拆解：
错配买方决策顺序的三大恶果
思索：
代理人的核心价值
二、销售流程中的三大标的
交流：
课前调查表的内容规划涵盖三个标的
1
.
代理人的标的
1）获得销售机会（挖诉求-找痛点）
2）获得成交机会（抛货品-解问题-促成交）
2
.
买方的标的
1）降低决策隐患（免费咨询）
2）降低交易成本（营造竞争-延迟决策）
3.
促成销售流程前进的标的
——承诺标的
实例上手：
规划由标的促成的销售流程
三、推进销售流程前进的两个动力
1.
代理人侧的动力
——成交
2.
买方侧的动力
——免费咨询-降低成本-成交
思索和碰头：
谁是推进销售流程前进的要害动力
首讲收束：
标的是方向，流程是剧本，买方是演员，代理人是导演
次讲：成单第
2步——构筑买方关系是人寿保险销售的开始
一、构筑关系的两大意义
1. 贯穿销售全流程
2. 关系规模决定成交规模
模型：
关系规模 vs.成交规模天平
二、构筑关系的前提
——定位
1.
定位的目的
——让买方记住你
2
.
定位
三要则
——相关性、差异性、鲜明性
三、构筑关系的两大办法
一法：第一印象
交流：
头脑风暴良好第一印象的要害词
1）良好印象词库
2）构筑良好第一印象办法论
3）影响代理人构筑良好第一印象的三大禁忌
——视觉反感、听觉反感，行为反感
二法：持续印象
交流：
头脑风暴构筑持续良好印象的办法
1. 持续良好印象词库
2. 构筑持续良好印象办法论
3.
影响代理人构筑良好持续印象的三大禁忌
——表里不一、前后不一、人鬼不一
次讲收束：
构筑关系有招数，系统训练有办法
三讲：成单第
3步——拉升买方关系是人寿保险销售的难点
交流：
夫妻之间的交流常态蕴含大道理
一、共情交流的前提
——感同身受（会听）
1.
两个办法领会
“听”
1）说文解字领会“听”的8字真谛
2）“听”很难的3大原因
2.
聆听办法论
1）影响听的三大导向
2）聆听的7个层次
3）聆听的两大同步行为
模型：
聆听导图
二、共情交流的要害
——产生共鸣（会问）
1.
提问办法论之一
——最基本的两类提问（开放和封闭）
2.
提问办法论之二
——从5
W1H到3W
3.
提问办法论之三
——7种基本提问
法
上手：
听说办法操练
三、关系拉升的要害
——同频共赢（纵深提问）
1.
获取买方
5大类资讯（人、家、财、竞、需）
2.
买方关系拉升的
3大进阶提问法——问题漏洞、杠杆问题、反转提问
三讲收束：
成功的代理人都是聆听大师和提问大师
四讲：成单第
4步——确立买方关系是销售流程的要害
一、让销售流程有的放矢
——明晰诉求
交流：
买方对人寿保险诉求的数量
1.
买方诉求的数量
——普遍不是单一诉求
交流：
买方人寿保险诉求的质量
2.
买方诉求的质量
——你的货品能满足的诉求才是有质量的诉求
二、确立关系前的两项必要准备
1. USP拆解
上手：
找出属于自己的
U
SP
2.
以买方为中心前提
——F
AB办法
上手：
学会用
F
AB办法陈述
三、确立关系的办法
——利益洞察法、共识三要则、最后陈述句
1. 利益洞察法
模型：
利益洞察模型
2. 共识三要则
3. 最后陈述句式
话术：
达成共识的最后陈述句式
上手：
尝试用利益洞察法达成共识
四，达成共识的两大陷阱
——抢跑陷阱、强行陷阱
实例拆解：
貌似顺利的销售流程为何遭遇突然死亡
四讲收束：
关系构筑有办法，关系拉升有招数，确立关系有抓手
五讲：成单第
5步——制胜公司
交流：
用你习惯的方式引见自己的公司
一、引见公司的推演和办法
1. 40″理论——相关性要则
2.
思路结构和语言结构的
9种办法
二、销售公司的两个办法
1. USP
办法
——罗列清单、找出
USP
2.
三问法
——W
hat，How、Why
实战上手：
不同情境下的公司销售办法
3
.
销售公司的常见误区
1）竹筒倒豆子
2）撒胡椒面儿
3）贬损同行
4）唯我独尊
五讲收束：
引见公司环节代理人最容易自说自话，在实际应用里，教会你躲开这个
“坑”
第六讲：成单第
6步——决胜货品
交流：
用你习惯的方式引见自己的货品
一、引见货品的推演和要则
1.
引见货品的推演
——共识-货品-利益
2.
引见货品的第一要则
——一对一要则
2.
引见货品的第二要则
——结构化要则
二、销售货品的办法
——四段论
1.
“四段论”——运用7要则
1）一对一
2）三对三
3）层层递进
4）高调结尾
5）共情
6）最后一颗子弹
7）封闭性结束
实例拆解
+实战上手：
用四段论办法销售货品
三、常用词汇的两大抓手包
——回顾性词汇、反馈性词汇
第六讲收束：
环环相扣、层层递进，决胜货品，落地时，离成交再进一步
第七讲：成单第
7步——成交点
一，购买信号的标志
——买方对价格的认可
交流：
常见的购买信号
二，不错过任何一个购买信号
——获取成交点办法论
1. 3
次尝试法
——四段论+折返点
实例拆解
+实战上手：
做到
3次尝试的办法
2. 成交点获取流程
模型：准则成交模型
三、获取成交点的
3种隐患和化解办法
上手：
销售流程在成交前的
“突然死亡”
1.
获取成交点失败导图
——3类成交失败
2.
三种失败的化解办法
——延迟、异议、疑义
第七讲收束：
不错过任何一个成交点，不畏惧任何一个成交隐患
第八讲：成单第
8步——确认销售
交流：
销售流程中的最大敌人
——时间
一、人寿险诉求的
5大特点
1. 意义
2. 时效性
3. 无形性
4. 复杂性
5. 敏感性
二，
FUD
——基于5大诉求特点的消费心理恐惧
1.
何为
F
UD
2.
正确领会
F
UD
3.
做好
3件事化解F
UD
三，确认销售
3大意义
1. 重大标志性：承诺才是承诺的开始
2. 不可拒绝性：给买方无法拒绝的依据
3. 新业务源头：转引见的庄重开始
第八讲收束：
扎紧时间的口袋是销售的永恒课题
第九讲：销售第
9步——转引见
交流：
头脑风暴买方转引见的原因拆解
一、转引见
——买方对3阶段投保体验的认可
1.
交流阶段
——销售流程1-
6步
2.
谈判阶段
——销售流程第7步
3.
成交阶段
——销售流程第8步
二、转引见质量的
3
项裁决准则
——效率、质量、数量
三、影响转引见质量的
3要素
1.
买方自身性格特点
——有可能是借口
2.
买方对投保体验的满意度
——转引见的源动力
3.
买方是否掌握办法
——授人以鱼不如授人以渔
第九讲收束：
一个销售流程的结束是新的销售流程的开始
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|杜虎老师
适合谁听
卓越的保险代理人队伍管人者、渴望成功的一线保险代理人、高素质的保险业新人、处于瓶颈期渴望突破的一线保险人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。