万能工具箱——顾问式寿险精英特训营

导引破冰：

保险为何

——金融抓手

交流：

人类面对隐患的化解办法

视频：

电影《疯狂原始人》片段

1. 忘掉货品，升维抓手化思路

实例拆解：

没有完美的保险货品

2. 敢讲不足，是销售思路升维

实地实例：

诊断你和买方交流时的语境

3. 忘掉自己，是成为顾问的前提

首讲：隐患管控准则化

——教会买方管控家庭隐患的办法

一、隐患识别

——管控隐患从识别隐患开始

小组研讨：

罗列生活中的隐患

1.

黑天鹅隐患三大特点

——意外发生性、严重影响，不可预测但人类总是尝试预测

2.

灰犀牛隐患三大特点

——习惯性、被忽略、必然将至

3. 家庭隐患结构化分类法

小结：

简单的隐患清单罗列没有意义，结构化思路才是升维！

二、五大隐患估测

——买方买多大保额从来不是拍脑门

交流：

尝试估测不同隐患的规模

1.

大额刚性支出规模估测

——以终为始法，以始为终法

2.

重大疾病隐患规模估测

——家庭年收入倍数法、预估最大医疗支出法，家庭年度总保费分配法

3.

疾病隐患规模估测

——不可能完成的差事

4.

意外隐患规模估测

——三大责任缺口法

5.

人寿隐患规模估测

——办法&目的匹配法、三大责任缺口法

小结：

用科学办法量化隐患

三、隐患管控的两大办法

交流：

隐患管控办法举例

1.

将控法

——规避、预防

2.

财务法

——对冲，转移、自保

小结：

有隐患不可怕，不会管才可怕，管错了更可怕

四、成效评核两办法

——定期检视法、动态调整法

口诀：

成效评核

十六字方针

小结：

用办法、记口诀

首讲收束：

帮买方建准则，教买方用办法，是顾问式销售第一步！

次讲：保险诉求结构化

——碎片化诉求是小单，结构化诉求成大单

交流：

不同隐患不同抓手

一、

RHT

模型运用要则

——W

BS

办法

1. 以因果关系为线索

2. 以结果影响为节点

3. 以化解办法为终点

小结：

大道至简的

W

BS办法

二、

R

HT

模型分类准则

——2类对象3类隐患

1.

两类对象

——人、财

2.

三类隐患细分

——灰犀牛、黑天鹅、混合类

小结：

两类对象三类隐患是诉求结构化的基础

三、

RHT

模型运用实例

——

1

个实例学会

RHT

模型

上手：

以某买方为例运用

R

HT模型结构化诉求

小结：

大道至简的

R

HT模型，在实际应用里，却是无限故事素材的源头

次讲收束：

诉求从模糊到具象，化纷繁为简约，结构化买方诉求是顾问销售第二步！

三讲：保险货品抓手化

——货品是销售视角，抓手才是顾客视角

一、

隐患对冲抓手

——4

22

（

4

特点

2条件2抓手）

交流：

最朴素的投资办法，却是最难执行的坚持

1.

隐患对冲的四大特点

——相关、相反，相当、相抵

2.

有效对冲的两个条件

——时间，规模可估测

3.

最常见的两个抓手

——教育、养老

小结：

隐患对冲的底层是对客观规律的尊重

二、隐患转移抓手

——2

32

（

2

特点

3条件2抓手）

交流

：保险代理人最容易犯的错误

——转移隐患

1.

隐患转移的两个特点

——转嫁，损失的承担

2.

有效转移的三个条件

——对价，规模、支点

3.

最常见的两个抓手

——健康、意外

小结：

隐患转移的底层是对未知的敬畏

三、对冲

&转移混合抓手——2

222

（

2不足2矛盾2准则2抓手）

交流：

有一类特殊的隐患

1.

仅靠对冲抓手管控此类隐患的两点不足

——时间错配、规模错配

2.

仅靠转移抓手管控此类隐患的两点矛盾

——给付条件、投资回报

3.

混合抓手界定的两个准则

——时间、获利

4.

最常见的两个抓手

——重疾、人寿

小结：

确定性和不确定性的平衡

三讲收束：

做买方的顾问，教会买方采用抓手，买方将从

“被推销”到“主动买

”

四讲：抓手匹配模型化

——将复杂的问题简单化

一、用买方听得懂、记得住的办法讲活用好隐患对冲抓手

交流：

先从房子说起

1

.

复利是世界第八大奇迹

1）复利的倍增特点

2）复利和单利的对比

3

）复利的数学模型

——Power函数

4

）决定复利的三大因素

——本金，利率和时间

2.

复利模型下的对冲抓手

——年金险模型，趸缴年金险模型

3.

复利速算法则

——

72法则

实例拆解：

典型的复利模型保险抓手

小结：

晓之以理，用

E

XCEL拆解保险抓手

二、用买方听得懂、记得住的办法活学活用隐患转移抓手

交流：

面对不确定性时人的本能选项

1.

杠杆

——能够撬动地球的力量

2.

杠杆模型下的转移抓手

——医疗险模型、意外险模型

实例拆解：

典型的杠杆模型保险抓手

小结：

杠杆

——保险的核心价值

三、用买方听得懂、记得住的办法用活用好复合模型

交流：

复合型抓手的典型运用

1. 复合型抓手三大特点

2.

常见复合型抓手

——重疾险抓手、人寿险抓手

实例拆解：

典型的复合模型拆解

小结：

理想很丰满，现实很主力，复合型抓手还有精进空间

四、进一步凸显代理人专精度的理论升华

1.

拉齐姆模型

——原理，价值、不足

2. OLG

模型

——原理、价值和广泛运用

小结：掌握

O

LG

模型，你将懂得保险的真谛

收束：

抓手匹配的模型化

——买方签单的原力觉醒

五讲：投保打法办法化

——买任何一份保险都不是拍脑门的决定

一，无可替代年金险

——目的明晰、规模估测、时间锁定、刚性兑付

1.

年金险投保办法

——以终为始法、以始为终法

小结：

从此，具体来看，销售年金险事半功倍

2

.

评价年金险优劣的准则

——提前解答买方3点疑问为成交铺平坦途

实例拆解：

张先生应该怎样投保年金险

小结：

作战纪律最严格的朴素投资办法，助力你成为买方的投资理财顾问

二、单单必成重疾险

——精算保额，巧用杠杆、锁定支出、可赔可退

1

．重疾险投保办法

——三类买方（高客、中客、普客）三种法

2

.

评价重疾险优劣的准则

——破解“安心四点”才能让买方真正动心

实例拆解：

李先生一家应该怎样投保重疾险

小结：

复利

+杠杆

——人人都要学会用的金融抓手

三、人人标配医疗险

——保障升级，支出补偿、睿智避坑、理赔有道

1.

医疗险投保办法

——保障升级法、选项扩大法

2

.

评价医疗险优劣的准则

——买方一听就明白的三步研判法

实例拆解：

互联网医疗险的

“坑”

小结：

上

“车”险——代理人的“敲门砖”

四，小单大责意外险

——清晰目的、精算保额、动态配置，理性对比

1.

意外险投保办法

——三大责任缺口法，三大变化动态配置法

2.

评价意外险优劣的准则

——让买方恍然大悟的两种对比法

实例拆解：

你建议王先生买多大保额的意外险

小结：

意外险

——最容易拍脑门购买的保险

五，家财重器人寿险

——分清定义、厘清目的、搞清办法，算清保额

1.

人寿险的分类

——广义人寿险，狭义人寿险

2.

人寿险投保办法

——办法&目的匹配法、三大责任缺口法

3.

评价人寿险优劣的准则

——杠杆、明晰、延展，明白这三点买方签单不犹豫

实例拆解：

解读银保监会《关于规范金融机构资产管控业务的指导意见》文件

小结：

吃透人寿险，大单自然来

五讲收束：

用最简单的办法激发买方签单自驱力

第六讲：保险销售顾问化

——掌握顾问式销售办法，从此不再知易行难

交流：

顾问式销售和传统销售的差异

一，顾问式定位

——一开口说话就知道你是不是真顾问

1.

从

4

Ps到4Cs——视角差异，立场差异、行动差异，话术差异

2.

立场决定定位

——自身立场、买方立场

3.

改变语境、话术和交流方式

——交流铁律、话术升维

实战上手：

你的语境背叛了你的心

小结：

变化的一小步却是升维的一大步

二，顾问式提问

——3种错误、

11

种办法

交流：

两类提问，

6种方式

1.

从

5

W1H

到

3

W——透过三种常见的错误交流找出正确的办法

2. 7种基本提问法——假如，未来、內萃、直面、行动、系统、挑战，不是不会而是没办法

3. 3

种进阶提问法

——隐性问题显性化，理性问题感性化、被动问题主动化

4. 1

个高阶提问法

——核心问题洞察法

实战上手：

顾问式提问实例

小结：

成功的顾问式销售都是提问大师！

三、顾问式聆听

——2条铁律、7阶层次、2个同步、1张导图

交流：

“聽”和“听”

1.

交流铁律

——知易行难，掌握办法是前提，反复训练成习惯

2.

聆听技艺

——资深销售会做但缺乏办法论，新销售不会做更没有办法论

抓手：

聆听导图

实战上手：

顾问式聆听训练

小结：

成功的顾问式销售都是聆听大师！

四、顾问式梳理

——

5

买方资讯、

2诉求维度、4阶共识法

1

.

买方资讯结构化

——人、家、财、竞、需

2.

买方诉求的两个维度

——数量和质量

3.

4阶共识法——回顾、特性、利益、反馈

实例拆解：

借助结构化资讯梳理和买方达成共识

小结：

达成共识是成交的前提！

五，顾问式报告

——以书面形式延续和买方的深度交流

1.

书面咨询报告的意义

——交流结晶、共识确认、专精凸显、成交铺垫

2.

书面咨询报告的结构规划

——开头、内容、结尾、附件

实例拆解：

《财富规划咨询报告》范本拆解

小结：

书面呈现本领是做大单的核心本领之一

——让规划书（报告）会说话

第六讲收束：

顾问式销售就是忘掉自己，成就买方

第七讲：解题打法系统化

——小单靠货品，大单靠系统

实例拆解：

赌王的办法论

一、保单定位

——小保单大功用，合理规划保单定位

1. 保单的三三架构

2. 类信托架构的三大意义

实例：

让人又爱又恨的房子

二、遗嘱

&公证——多一项抓手多一重确定

1.

何为遗嘱

——身前订立、身后事务、离世触发

2.

为何要公证

——确定性

实例：真假遗嘱

3.

遗嘱的意义

——一个典型实例的普遍性问题

实例：

有遗嘱和无遗嘱的区别

三，家族信托

——多一层架构深一层隔离

1.

信托架构的底层推演

——转移、隔离、分离

2.

保单

+信托的完美组合

实例：

家族信托

——豪门标配

小结：

旧时王谢堂前燕

飞入平常百姓家

四，私人银行

——同是银行却又大不同

1.

何为私人银行

——开户门槛、买方规模

2.

私人银行是高客的刚需

——服务差异性，资产兼容性

五、保费融资

——补短板添灵活享收益，往细里说，小保单有大延展

1

.

保险资产的天然缺陷

2.

增加保险资产的流动性

——保费融资，保单贷款

3.

放大保单资产的杠杆效应

——相对收益率，是否存在套利空间

4.

大额保单

+私人银行+保费融资=超大额保单

实例：

李总这样买保险

小结：

从富者愈富到富者恒富

第七讲收束：

代理人的成功公式=

横拓学识宽度

X纵立专精深度

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