公私联动营销技巧——三大客群的深耕与经营

首讲：公私联动的价值

1. 向买方提供综合性金融服务

2. 增加银行收益

3. 拉升银行社会公共样貌

4. 公私联动是当下银行竞争的要害手段

实例分享：

离任的高管，尴尬了谁？

次讲：代发买方开发和维护

一、四维度梳理标的买方

维度一：在我行是否贷款

维度二：和我业界务往来是否紧密

维度三：工资发放方式

维度四：公司业界和规模

二、五步寻找要害人

1. 确定标的公司的职能结构

2. 确定标的公司的决策结构

3. 确定标的公司的代发决策人

4. 确定标的公司的代发执行人

5. 确定标的公司的代发阻碍人

三、拜访要害人的流程

1. 结合公司开展货品搭配和服务演示

四、三类岗位常见异议以及破解办法

1.

老板

1）习惯他行代发——引发税务担忧

2）担忧税务——税务筹划

3）担忧社保

2

.

财务

1）不会用网络——只需提供报表

2）习惯于现金发工资——简单方便

3）员工流动大——更改报表，有记录可循

3.

普通员工

1）年长型——在公司开卡，网点有我、短信通知

五、执行代发和后续营销

实例：

某国有行营销物业公司代发

实例：

股份某行营销城投公司部属公司代发

1.

以某股份行上海分行营业部为实例的收束

1）要害人、集群买方、炼就内部关系网、货品宣传勾住、借助代发专享、安排抽奖活动

2. 维护拉升的两要点

3. 高中低层次员工的分层营销对应的渠道和货品

4. 活动营销：激活工资卡活动、财富管控进公司活动、日常宣传

实例：

湖南省某医院买方实例

实例：

番禺市财富进公司实例

三讲：小微客群开拓和经营

一、拜访前的准备事务

1. 弄懂公司老板的性格、兴趣

2. 弄懂公司经营现况

3. 弄懂公司老板贷款偏好

二、约访电话

碰头：

某行买方经理预约拜访电话

三、取得买方的信任

碰头：

政采贷怎样跨过前台和财务，和老板交流？

1. 怎样回答买方问我们今天上门的目的

视频：

《青瓷》电视剧片段，运行层面，看开门见山营销

2. 有招数的赞美买方拉近和买方的距离

碰头：

初次拜访获得买方信任视频

3. 从业界切入打开买方话匣子

实例：

水果批发业界老板交流

四、挖诉求

——按照现况拆解业界诉求

1. 从采购和销售情况带出贷款诉求

实例：

调味品贸易公司贷款营销

2. 出现资金缺口的常见原因

3. 小微公司贷款诉求的三点法

痛点：

新订单采购

痒点：

淡季备货

嗨点：

上下游资金周期不匹配

五、巧展示

——按照类型引见展示货品

1. 锁定利益交叉点

2. 有过贷款买方：用资料对比

3. 初次贷款买方：用实例证明

六、促成交

——按照情况采用谈判招数

1. 买方意向信号判断

2. 促使潜在买方做出申贷决定的招数

1）提供附加值服务

2）提供选项

3）带出买方做小决定

四讲：个贷买方交叉营销

一、针对个贷买方可交叉营销货品分类

1. 基础货品组合

2. 延展货品组合

3. 可选货品组合

二、不同贷款品类买方可交叉营销分类

1. 房贷

2. 车贷

3. 经营类贷款

三、四个要害环节营销点

1. 贷款受理和发起环节

2. 落实放款前提环节

3. 贷后管控环节

4. 贷款结清环节

四、不同情形下交叉销售的打法

1. 及时交叉

2. 后续交叉

实例：

楼盘交叉销售

五、交叉销售的要害点

1.

找对人

1）决策人

2）执行人

3）可能阻挠人

2.

说对话

1）切入点一：买方认为贷款利率太高

2）切入点二：有重大节日

3）切入点三：当买方供给链不畅时切入

4）切入点四：当买方要收缩业务时切入等等切入时机和动作

3.

做对事

1）结算货品对买方控成本的利益

2）拆解个人理财货品对买方增值的利益

3）清点上下游买方营销对买方拉升销售的利益

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博闻智咨询|谢广超老师