课程背景
新零售时代，买方需要更好的金融服务体验，同时也面临了更多的金融服务选项。作为一名个贷买方经理要在日趋激烈的业界竞争中抢夺、巩固买方资源，必须和时俱进，在适应多种营销情境的前提下，带领队伍准确把握买方诉求，创造营销机会。
作为个贷买方经理，你是否能够领会新零售来由下市场、买方的变化？你是否能够敏锐捕捉市场资讯，挖掘买方诉求？你是否能够充分领会个贷货品规划从而精准选项客群、配以相应的营销打法？
本课借助对个贷货品业务的办理流程、营销招数、服务要点以及交叉销售推荐办法的解说和培训，使买方经理能够独立完成各种个贷货品的销售和服务，开展货品组合推荐，达成交叉销售。
课程收益
■ 掌握个人信贷业务开展的基本招数；
■ 能够适应多种营销情境，掌握各种情境下的营销本领；
■ 掌握获客的各种渠道和办法，批量式获客拉升效率；
■ 独立完成各种个贷货品的销售和服务，开拓买方、营销货品；
■ 能够开展货品组合推荐，达成交叉销售；
■ 掌握公司联动招数，维护买方拉升综合贡献。
课程大纲
导入：个贷业务的情境拆解
1. 青岛银行：接口银行，往细里说，批量获客
2. 台州银行：移动渠道，运行层面，提速增效
3.
兰州银行：利用海量资料，服务
“三农”
4. 重庆银行：直销银行，革新获客
5. 药都银行：海量资料风控，从实践看，普惠金融
6.
安徽省农信联社：社区银行，连通
B-C端
首讲：营销全流程本领
一、个贷货品拆解
1. 货品分类和货品要素拆解
二、销售成功要素
1.
定价
——符合买方心理诉求
2.
渠道
——贴近买方心理诉求
3.
促销
——打动买方心理
三、销售一般流程
1
.
第一步：买方拓展
实例拆解：
一场羽毛球比赛和网络营销
交流分享：
每人分享一个自己买方开拓的成功故事
1）间接买方拓展渠道
2）直接买方拓展渠道
3）老买方拓展渠道
交流碰头：
小乞丐的生存术
2
. 第二步：构筑好感
交流碰头：
直接和间接构筑好感的办法
收束：
“三好”+“一亲”
1）好话
2）好意
3）好借口
4）亲和力
3
. 第三步：把握诉求
交流碰头：
不同贷款、不同类型买方的诉求维度
1）探寻诉求的提问招数
招数一：开放式的询问
招数二：封闭式的询问
招数三：好奇性提问
招数四：渗透性提问
招数五：指引性提问
2）诉求把握小锦囊
4
.
第四步：推荐货品
情景训练：
一分钟热点个人金融货品引见
碰头收束：
FABESS热点个人金融货品话术收束
1）货品特点的拆解
2）货品优势的拆解
3）货品利益的拆解（要求针对不同买方）
4）货品价值的拆解
收束：
1）不同类型买方的强调重点
2）对比法、实例法、促销法、强化优势法
5
.
第五步：异议处理和促成签约
1
）
6种常见异议的处理
“我考虑考虑”——找到买方顾虑点
“利率太高了”——多家银行综合成本拆解
“期限太短了”——利率下降通道下的综合成本拆解
“我弄懂过你们行的货品”——探询当时未办理的原因
“我不需要贷款”——拆解买方经营中可能出现的资金缺口
“我贷了款，担心自己还不上”——拆解造成经营情况不佳的具体原因
2）针对三类买方的促成
a基本满意型：顺水推舟，二选一、假定成交、设定期限
b心存疑虑型：还想比较，对银行服务有过不满意经历、不是决策人
c有主见并坚定拒绝：弄懂原因，留下机会
次讲：交叉销售招数
一、交叉营销的价值
1
.
增强买方忠诚度
1）扩大基础买方群
2.
降低销售成本
1）拉升利润率
2）拉升综合贡献度
二、交叉营销的打法
1. 货品组合打法
2.
贷款
+结算组合
3.
贷款
+个人理财组合
4.
贷款
+公司员工理财组合
5.
公司
+上下游买方组合
6. 不同情形下的打法
实例分享：
食品加工厂的交叉销售
7
.
交叉营销的要害点
1）找对人——决策人，执行人、可能阻挠人
2）说对话
a切入点一：买方认为贷款利率太高
b
切入点二：有重大节日
c切入点三：当买方供给链不畅时切入
d切入点四：当买方要收缩业务时切入等等切入时机和动作
3）做对事
a结算货品对买方控成本的利益
b拆解个人理财货品对买方增值的利益
c清点上下游买方营销对买方拉升销售的利益
三讲：实战上手
【情景】
——厅堂上门买方营销
【情景】
——存量转引见拜访
【情景】
——公私联动
【情景】
——名单电话营销
【情景】
——商圈买方拜访
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|谢广超老师
适合谁听
个贷买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。