数字化下对公无贷户的场景营销

首讲：数智化时代的对公业务突围

一、数智化时代对公业务当下的宏观环境

1

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疫情后零售和对公关系的再思索

1）对公基础买方为零售

2）信贷提供买方来源和货品来源

2

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从南京民生看对公买方忠诚于否的两大要害

1）结算占比

2）货品覆盖

二、各行的转型思路和路径

1. 政府机构

2. 行政事业单位

3. 供给链业务

4. 普惠小微买方

5. 无贷户

三、从招行，交行对比看对公单产的差距的核心

1. 结算渠道

2. 结算占比

四、账户经理重点破解的对公问题

实例：

上海某行买方经理每周重点关注买方、资金流水预测、资金挽留和货品配置方案

五、账户经理每日准则动作

六、从

代发营销实例看对公营销要害步骤

1. 提前弄懂买方

2. 针对决策结构接近决策人

3. 引见货品

4. 破解异议或者阻碍

次讲：厅堂到访买方情境营销

情境一：开户（营销货品以及货品话术）

情境二：销户（买方挽留以及货品销售）

情境三：大额取现（资金行内转化以及货品销售）

情境四：大额转账（资金挽留以及资金回流跟进）

情境五：打印流水（诉求挖掘以及复杂货品销售）

三讲：网点对公资料的挖掘和运用

一、系统筛选重点买方

1. 临界买方

2. 降级买方

3. 近期刚升级买方

4. 资金进出规律性买方

5. 外汇业务买方

二、买方资料收集的渠道

1.

外部互联网渠道

1）企查查

2）关联公司

3）股东高管

2.

行内系统渠道

1）结算规律性

2）上下游公司

3）货品覆盖

3.

账户流水渠道

1）从流水看采购——资金流出

2）销售——资金流入

3）内部资金管控——资金留存

4. 财务交流渠道

四讲：存量无贷户的分层维护和线上营销

一、存量公司买方营销打法

1

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网点存量买方分层以及不同买方的关注点

1）不动户：公司是否正常经营、联系电话

2）无效户：公司主要结算银行以及原因

3）临界买方：公司近期事务动态

4）重点买方：将控公司资金进出两端

5）政府或者行政事业单位买方：近期资金采用规划以及回流资金

二、线上营销招数

1

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电话营销招数

1）电话营销内功

a忘掉营销目的

b查看买方资讯找到买方当下问题

c支援买方破解难题

d业绩的来源不在于爆发力在于持续

2）电话营销外功

a一见如故：开场构筑亲和力和信赖感

b一针见血：激发买方对服务的诉求

c一步到位：有效引见货品和服务

视频碰头：

上海某国有行买方经理电话营销对公货品

2.

电话营销上手

情境一：存款离职买方电话营销

情境二：不动户电话营销

情境三：结算较少买方电话营销

情境四：留存较少买方电话营销

情境五：潜力买方电话营销

3.

微信营销

1）有效分类买方支援管控买方

a买方要害程度

b买方关系程度

c主要营销货品

2

）

微信群的维护和营运

a创建研习型的微信群

b线上沙龙的组织

前期准备：“明客群、定标的、选主题、造势和邀约”

中期执行：时间选项、环节规划、主题内容、群内交流

后期跟进：买方的口碑是最好的宣传

五讲：重点业界无贷户存款营销和买方升级

一、从

负债货品要素对照表（某行）

看我行负债货品

1.

卫生医疗业界存款营销

1）业界拆解

2）营销打法

a项目融资

b智慧医院建设

c上下游周全开发

3卫生业界营销5种模式

2.

教育业界存款营销

1）业务拆解

2）学校上下游资金流转图拆解

3）主攻方向：

幼儿园（新增多）、大学（规模大）

4

）买方诉求

a系统服务

b账户管控服务

c代收学费服务

d融资服务

e抓上下游

f个人买方服务

3.

法院存款营销

1）法院业界拆解

2）法院营销打法

实例：

交通银行案件管家系统营销

4.

批发零售业界存款营销

1）营销思路：建渠引流+支持两端

碰头：

公司降低采购成本，银行都能够支援什么？公司扩大销售，银行都能够做什么？

5

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贸易业界存款营销

实例：

某贸易公司票据业务项目

1）怎样支援买方获取更多利润、节省资金

实例：

中信银行昆明分行

“国内信用证+福费廷”贸易融资业务

碰头：

为何人民币升值趋势下存款业务相对好做？

实例：

汽车零配件公司

“国内融信达”货品营销

第六讲：互联网抓手的批量拓户路径和机遇

一、平台法

1

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银证携手

1）税务海关工商教育等等部门

2）当地政府的重点政策倾斜项目

3）园区招商

4）街道村委推荐买方

实例：

安徽邮储营销农村集体经济组织账户

实例：

昆山农商银行对电影业界复工的清单营销

2. 代账公司、税务事务所等等平台（代账公司选项携手银行的维度）

3. 商会、协会平台

4. 自己搭建平台

实例：

东莞民生

“线上生意会”

二，人脉法

1. 梳理存量账户流水

2

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供给链获客的三大方向

1）核心公司对于结算效率和融资的要求

2）上游供应商对于应收账款的诉求

3）下游经销商对于预付款融资的诉求

实例：

武汉交行医院业界的商票快贴

实例：

苏州银行重机业界供应商应收账款快捷变现

3. 公私联动

实例：

某室内规划事务室的公私联动

三、互联网抓手

四、买方选项账户结算银行的维度以及化解招数

第七讲：基于交叉营销的买方面访招数

一、买方的全周期营销

1

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账户开立时营销重点

1）弄懂公司和老板

2）和财务老板构筑良好关系

3）开立基础货品

2

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争取关系带动货品：

涉税账户、代发薪、公积金等等

3. 拓展网银，手机银行功能

4

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全量金融资产带动：

结算资金沉淀、存款、理财等等

二、约访前准备事务

1.

怎样开展话题寒暄

1）观看视频研习怎样找到话题、怎样延伸话题拉近关系

2）交流公司资讯，深挖诉求

3）借助业界延伸公司动态和规划

4）从采购和销售等等方面交流买方诉求

2.

货品展示

——用资料对比，用实例证明

3. 异议防范和破解

4. 综合营销：代发薪营销五步走

第八讲：公私联动和代发业务营销

一、公私联动的价值

1. 增强买方忠诚度，扩大基础买方群

2. 降低销售成本，拉升利润率，拉升综合贡献度

二、五步骤之代发单位开发

1. 从四个维度梳理标的买方，先易后难排列

2. 五种渠道寻找内部人、要害人不同象限联系公司

3. 拜访要害人的流程

4. 结合公司开展货品搭配和服务演示

5. 执行代发和后续营销

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博闻智咨询|谢广超老师